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德國：租車的九成是公司
考察團一行在漢堡凱撒集團董事長及德國業(yè)務人員的陪同下重點考察了位于漢堡的奔馳汽車租賃公司。該公司是德國最大規(guī)模的租賃公司，到目前為止，其租賃規(guī)模已經(jīng)達到幾百萬臺，在全德有二十幾家連鎖店，其經(jīng)營理念、運作模式、服務特色及市場分析對我們發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)很有參考價值和借鑒意義。
據(jù)了解，德國有８０００萬人口，平均每兩個人擁有一臺汽車，中下檔工資收入水平一般購買二手車，中上檔工資收入水平一般購買新車。買新車與買二手車的區(qū)別，反映出銷售觀念不同。在漢堡，公司大都是以租賃方式用車，私人則多是以分期付款方式買車，一般說來，私人認為分期付款比較合適，一般首付２０％的車款。
奔馳汽車租賃公司在德國本土銷售二手車占６０％，國外銷售占４０％，其中手動擋出口較多。其運作由四個方面構(gòu)成，即租賃公司、銀行、汽車供應商（奔馳）、消費者。銀行出資金，從制造商手里買下來，由租賃公司將車出租給消費者。
消費者９０％都是企事業(yè)單位、大公司，其以租賃的方式用車，指導思想主要是解決財務問題，即一次性買車需要支付一大筆現(xiàn)金，不利于有效地使用資金，不利于成本核算，而租賃一次性支付資金很小，而且分月攤銷租金費用，易于財務成本核算，對財務管理有利，使資金可以發(fā)揮更大的效益。
租期一般為四年，四年期間租金不變，風險問題和銀行利率變化問題都由租賃公司承擔，四年期滿后換新車。在德國，以租代賣現(xiàn)象較少，四年到期后僅有５０％－６０％左右的消費者買斷原車，租賃仍然是主要的方式，四年期內(nèi)銀行是車主，四年后歸租賃公司所有，期滿交回的原車由租賃公司買下來再作二手車銷售，仍然有一次收益。租賃期間，機動車登記證由租賃公司統(tǒng)一管理，租賃期間由消費者上全險，四年期滿后還需支付尾款，約占新車的２％－３％，由租賃公司買斷。
德國折舊規(guī)定為６年，特別需要說明的是租車的單位不做賬，由租賃公司做賬，對租賃單位十分有利，這也是租賃市場發(fā)達的重要原因之一。
美、日、韓三國汽車主要銷售模式參考
①以汽車生產(chǎn)廠家為主導的專營代理銷售流通模式，以美國為代表。其汽車銷售流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家→地區(qū)管理分公司（各地事務所）→零售商→顧客。
②由汽車生產(chǎn)廠家直接銷售的流通模式，以韓國為代表。其汽車銷售流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家→汽車生產(chǎn)廠的銷售分店→顧客。
③介于上述兩種流通模式之間，既有通過獨立經(jīng)銷商，也有通過廠家出資經(jīng)銷商進行銷售的流通模式，以日本為代表。其汽車銷售流程圖為：
汽車生產(chǎn)廠家→獨立經(jīng)銷商→零售店（營業(yè)所）→顧客
直銷商（廠家出資）→零售店（營業(yè)所）→顧客
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