高層訪談 上汽安吉別克4S店總經理專訪

　　PCauto：凱越這款車在國內取得了非常大的成功，日前聽聞上海通用即將推出改款之后的新凱越，能否請您介紹一下具體情況？

　　凱越上市以來，一直表現很好，從目前來看，凱越仍然是熱銷車型，目前我們沒有聽到有新款凱越推出。如有必要請向上海通用了解。

　　PCauto：別克旗下的各款車型雖然銷售成績不錯，但大多不是各自級別的銷售霸主，面對其他車型的壓力，別克計劃如何應對呢？相比他們，別克又具有哪些特有的優勢呢？

　　凱越從今年上半年來看,在同級別車中是第一的，GL8、陸尊更是以很高的占有率位居銷量第一。我們是以更多的車型來滿足客戶更細化的需求，上海通用僅別克一個品牌就有30多個車型用來供客戶選擇。上海通用通過多品牌戰略實現了全國第一。

　　別克取得了驕人的業績，自然有她自己的優勢。別克品牌的優勢不僅在于她擁有用誠信、正直打造的安全、舒適的產品，而且還在于她擁有遍布全國的服務網點和高標準的、規范、透明的服務體系。有350多家別克服務網點分布全國，共同打造著“別克關懷”品牌，365天24小時為顧客提供規范、透明、放心的服務，別克用戶可以駕駛愛車安心地暢游“天下”。

　　別克的優勢還在于服務功能非常齊備，她還為用戶提供“貸動夢想”的購車融資服務和“誠新二手車”服務。特別是“誠新二手車”管理系統有效地防范了調表和隱瞞維修記錄的欺詐行為，在技術上保障了誠信、正直的經營。

　　別克最大的優勢在于她的價值觀得到了用戶的廣泛認可。我也曾試圖為我們的用戶畫像，經過仔細地觀察，我為我們的用戶做了一點評價：第一，品位高。同一價位而不同品牌的選擇很大程度是不同品位的體現，我們的產品不僅動感、時尚，而且具有內涵，吸引了高素質、高品位的用戶。第二，有責任感。特別是君威、君越的客戶，他們很可能在家庭中是家長，在工作中是領導，在朋友中是大哥。在他們看來，他們的生命和健康不僅是自己所關心的，而且也是身邊人所關心的，所以他們選擇我們安全、舒適的產品，以體現他們對生命和健康的珍愛，體現他們的責任感。第三，寬容、大度，有公德。我們的客戶追求的是平穩、順暢，在行駛中很少見到他們爭爭槍槍，體現了寬容、大度和好的公德水平。

　　我們的優勢是綜合的。

　　PCauto：除了品牌之間的競爭，北京地區建立了眾多別克4S店，然而市場需求量在一段時間內是基本穩定的，面對日趨激烈的內部競爭，咱們安吉有哪些優勢呢？

　　服務網點不斷擴大，這是一個趨勢，是必然的。因為我們的客戶群在不斷地擴大，每一個客戶都需要悉心地照顧，我們必須不斷地提高我們的服務能力，以滿足不斷擴大的需求。同時我們也應該認識到競爭是常態，是市場經濟的特點,大家要正確地面對這些東西，大家怎么樣在競爭的基礎上很好地合作，大家有共同的提高，這才是重要的。

　　說起我們的優勢,一是我們有大規模的標準化的一個展廳，與非標準化的區別是，功能非常齊全和配置合理，使客戶在我們這里享受到更加舒適和順暢的服務。第二,我們的區域是很有特點的，距離中關村、上地比較近，這個地域的客戶高收入，高素質。這些客戶品味比較高，這些客戶的品味與別克的品味比較符合。第三，我們這邊雖然較遠，但是從市區內來我們這里，非常順暢，從蘇州橋到我店也只要十幾分鐘。

　　Pcauto：我們從中關村來也只花了不到20分鐘。還是很方便的。

　　第四,我們是上汽直營的4S店,上汽集團在中國是最好的和最強的企業之一。上汽良好的形象也是我們的優勢。另外我們擁有一個有信心、有熱情的團隊，在05年我們創造了好的成績，也說明我們的團隊是很有激情的。

　　PCauto：當前市場競爭日趨激烈，銷售環節帶來的利潤微乎其微，面對如此壓力，上汽安吉別克4S店會做何應對？

　　據說在汽車工業發達的國家里，汽車銷售利潤是很薄的，但汽車銷售企業仍然是存在和發展的，這說明4S店仍有生存之道。面對競爭和壓力，我們首先想到的是如何不斷地提高客戶滿意度，客戶滿意度才是企業經營的基礎和源泉，在我們店里客戶滿意度被置于管理和經營的核心地位。從策略上來講，不僅要抓好銷售這個龍頭，而且一定要將售后服務置于支柱的地位來建設，售后服務成為4S店的支撐部門才是理想的狀態。.另外二手車，集團客戶，信貸這些服務也是很重要的服務項目,同時我們也在嘗試一些租賃業務,比如以租代售。國外的汽車銷售企業在利潤很低的情況下，仍然存活下來，主要也是因為他們在與銷售相關的業務上做了很多的增值服務，這些對我們都是很好的借鑒。