原創  持幣現象嚴重 降價還有哪些秘密？

雅紳特降價甚至惹起了官司[查看相關報道]

　　2006年新車上市，已司空見慣，唯有降價，或許才是消費者和業內人士最關心的大新聞，可是，汽車市場的降價，已是公開的秘密，在降價幅度沒有徹底明確之前，持幣現象將持續下去，8月份的汽車市場也將繼續清淡。

　　持幣現象非常嚴重！

　　筆者今日在廣東市場進行市場調查，借助廣東經銷商的話說，汽車市場正在迎接有始以來的最大持幣待購潮，加上銷售淡季的影響，車市看車的人數寥寥，汽車銷售商普遍認為，在新車頻繁上市，部分車型大幅降價的影響下，形成持幣待購的嚴重現象是情理之中的事情，

　　銷售商普遍認為，根據今年汽車市場的特點，唯有降價才可以挽回市場的頹勢，降價已是公開的秘密，只是時機和幅度的問題，筆者認為，銷售商在接近客戶的第一線，銷售商對競爭和銷售壓力的感覺最敏感，汽車銷售商的反映，代表了消費者的當前的消費形式和下半年車市的大體走勢，

　　企業為何沒有及時降價？

　　凱美瑞上市后，對中高級車市產生了強力的沖擊，本月的凱美瑞的銷量已接近6000臺，與傳統熱銷車型雅閣的銷量非常接近，但是廣州本依然沒有官方降價跟進，汽車銷售商分析雅閣不跟進凱美瑞的原因有：

　　一是銷售淡季到來，即使降價，影響力也會打折扣;

　　二是凱美瑞新車上市，對市場的影響力并未全面顯現，雅閣此時出手，顯得冒然，廣州本田需要一個觀望的時間，待凱美瑞的影響力充分顯示后，再做對策略，不僅更具針對性，效果也將更明顯;

　　三是汽車市場今年上半年的增勢喜人，5月份汽車市場突然轉冷，各大企業的產品庫存形成了大的積壓，企業正好在淡季進行減產和庫存調整，如果這庫存調整期官方降價，企業的損失是最大的，所以企業會鼓勵銷售商在終端進行優惠促銷，消化庫存，盡量減少降價損失，凱美瑞上市對雅閣的影響只是車市的一個代表，其它的細分市場，均存在未降價和降降價不徹底的現象，比如比亞迪F3、千里馬和樂風是否會跟進雅紳特的降價等等。筆者認為，企業沒有官方降價的原因，基本符合上面的三點規律。

　　銷售商為何暗降不止？

　　面對企業的無動于衷，銷售卻不能等閑視之。銷售商是一個企業、客戶和自身三方利益的管理和協調者。這個特殊的身份，決定了銷售商必須會先企業一步。

　　其次，有競爭力的新產品上市，終端市場沒有相應的策略，只能坐以待斃。不僅失去銷售額，更多的是人氣的消失和在當地影響力和品牌影響力的下降，降價促銷是最好的阻擊手段，雖然有飲鴆止渴的不情愿心理。

　　第三，如果不降價促銷，銷售商將面臨更大的資金鏈問題。一是自身的資金得不到周轉，二是企業會瘋狂的壓量清庫存，月度銷售任務不能完成，梯度返利的商務政策也會白白損失。所有的壓力集中體現在銷售商層面，不降價促銷真得不行。

　　降價潮何時到來？

　　銷售商普遍認為，下半年汽車市場的增長幅度下滑已是必然，不可與上半年同日而語。因此，大部分經銷商對降價潮的快速到來并不看好，他們普遍認為，降價潮最早在10月份到來。

　　筆者認為，車市的降價潮何時到來，目前還不明確。根據現在的持幣待購心理，企業做出降價的決策會慢些，企業寧可不降價或是通過暗降促銷來維持銷量，以求得保障利潤。

　　降價潮何時到來，是企業和企業、企業和消費者多方博弈的結果。這個難以揣摩的博弈戰，究竟誰占據主動，現在還難定論。可以肯定，降價是必然，消費者將是最大受益者。