05年中高級轎車市場降價形勢分析及預測

　　2005年2、3月份，中高級轎車雅閣、君威和蒙迪歐接二連三地降價，生產廠家為什么會不謀而合呢，難道只是巧合嗎？其實，這都是廠家“蓄謀”已久的。在2005年年初的時候，廠家和經銷商之間的2005年市場會議就在緊鑼密鼓地進行著，通過經銷商的反饋的市場信息，廠家早已經暗中擬定了新的價格政策，只等著在適當（競爭對手宣布降價或者銷售不暢）的時候公布。春節前后，各類車型的價格紛紛反彈，因此廠家并沒有馬上宣布降價，一直到了2月28日，還是由中高級轎車的價格“風向標”——雅閣最早點燃了降價的導火線，隨后君威、蒙迪歐紛紛跟進。如果廠家沒有做好充足的準備，是不可能在短短8天的時間內紛紛宣布降價的。

　　一位雅閣的二級經銷商說，“我以為年初的時候雅閣就會降價，因此2004年年底沒敢進貨，怕賠進去。誰知春節前后雅閣的價格一路上揚，如果知道廠家到了2月底才降價的話，我早就會在雅閣最便宜的時候多進些車。”而對于蒙迪歐、君威等車型來說，經銷商早就已經實行廠家宣布降價后的價格了（甚至更低），因此廠家的這次集體宣布降價并沒有顯得太突然，經銷商和消費者都有所準備。廠家宣布降價后，消費者最關心的還是2005年車市的降價形勢如何？由于三大廠家在3月份就確定了中高級轎車的一個整體價格形勢，而且整個2005年都很可能不再宣布降價了，這樣就將降價余地留給了經銷商，市場的變化將直接引起經銷商降價。我們參照這幾年中國車市的降價特點（尤其是經銷商自行降價），對于2005年4月份以后的中高級轎車市場的降價形勢作了一個總體的分析，希望對消費者今后的購車能有所幫助。

　　經銷商降價原則

　　對于中高級轎車來說，雖然各種車型的價格不一樣，但是廠家留給經銷商的利潤一般為5個點左右(即廠家指導價×5％)，個別車型為6個點或4個點。完成任務后，年終還有1、2個點的返利。此外，經銷商還可以從保險上獲得利潤。由于經銷商（4S店）的主要利潤來源于售后服務，在新車銷售方面以走量（增加維修客戶）為主，因此經常會出現經銷商的讓利幅度很大，甚至賠錢的現象。同時，經銷商之間競爭激烈，互相都緊盯著對手的動向，今天你比我降得多，明天我比你的讓利還多，這就造成了車價長期的動蕩不平。經銷商的降價表面上看上去很亂，實際上是有規律可尋的。經銷商讓利的數量級是以多少個點來計算的，在廠家剛宣布降價的初期，經銷商在短期內將執行廠家的指導價。但是沒多久，由于貨源的供應充足和經銷商之間的競爭，經銷商開始紛紛讓利，這時候的讓利幅度較大，通常在2、3個點左右。隨后銷量增加，經銷商便維持一段時間的穩定，以后再遇到月底庫存壓力大或者節假日時，經銷商便再次讓利，一直到年底前，經銷商都在緩慢地調價。當然，這期間如果銷售得好，也會漲價。經銷商在讓利到最后的時候，同一品牌的各個經銷商之間相差不到1 000元，返點幅度能達到8個多點。

　　此外，2005年車市的降價形勢還和各大廠家的排產計劃有關。讓我們再看一下廠家在2005年的排產計劃。