合用零售渠道 拓展新利潤源
去年油價升高，作為下游的輪胎企業只有尋找新的機會，才能使自己有更強生存能力不久后，在固特異加盟店里，你將看到殼牌、德爾福及杜邦、輝門集團的汽車零配件產品。昨天，這四大跨國公司與固特異簽訂了零售合作框架協議。這是繼去年9月米其林公司與殼牌潤滑油、江森自控、德國BSS汽車結盟后，第二家合作零部件廠商的知名輪胎企業。
上述四大汽車零部件公司將共享固特異的加盟店渠道以及相應客戶資源。消費者將在該公司的加盟店內享受到如輪胎、機油、電瓶、美容、音響以及DIY用品和快修養護等服務。固特異中國區銷售副總經理孟憲光表示，與這些公司的合作分為以下幾個步驟：開放授權服務中心（即加盟店）平臺，選擇固定合作伙伴，以及未來固特異向這些公司直接貼牌生產固特異自有產品。
在與固特異公司進行合作前，一部分企業其實已在與其加盟店老板直接合作。“但與廠商合作的優勢是，廠商可以幫你推廣產品，你不可能涵蓋到所有零售商；同時你也可以節省一些人力和物力。”上海一成汽車檢測設備科技有限公司銷售代表胡世勇說，如果一家家去推廣他們公司的“四輪定位”產品，成本很大。
作為德爾福的同業對手及OEM企業——美國輝門集團為進入類似固特異這樣的新渠道，近期新成立了一個新業務拓展部，該部門經理梅春明表示，與固特異合作主要是看中該公司的網絡布局以及產品定位。“與固特異合作將讓我們增加新的渠道，同時我們仍會通過一級代理向客戶送貨。顧客可以在固特異的店里選擇我們或德爾福的產品。現在還有其他輪胎企業也在與我們接觸，如果輪胎公司尚未開始布點，那么我們雙方一開始就鎖定合作，即采取排他性的方法，對我們的銷售將更有利。”殼牌公司中國區高級市場經理李夢賢則認為，與米其林和固特異任何一方合作并不矛盾。“我們與兩家企業合作的內容不太一樣，如推銷的產品系列會不同。”孟憲光提到，2005年時殼牌就已經與固特異進行零售的合作，雙方先在華南區試點。現在則是進一步鞏固雙方的合作關系。“再如杜邦，他們的制冷劑將放在我們的加盟店內。這種產品在國內的銷售本身也才剛剛起步。利用我們的分銷渠道，將幫助它進行零售。”但從本次合作中可以看出，固特異結盟如此眾多的企業，目的還是在于增加公司利潤來源。與汽車整車廠商的風光相比，輪胎業毛利非常低。去年油價升高，作為下游的輪胎企業只有尋找新的機會，才能使自己有更強生存能力。
孟憲光承認，如能將合作深入到定制固特異自己的產品并銷售，那么肯定會給公司帶來新的利潤。加盟店的收入分為三部分：輪胎收入、輪胎服務及汽車配件銷售。店內輪胎銷售收入占整店銷售收入的60%，2008年這個比例將可能降低到25%。不過，一位輪胎經銷商指出，新老經銷商是否愿意擺放汽車零配件產品在店中，現在尚無法預料。
