原創  一汽豐田銷售有限公司銷售企劃部公關室室長

謝衛列：在進入最后一個環節之前，我想請李湘做最后的總結發言。

    李室長：謝謝主持人，其實在座私下也都是好朋友，今天感受比較深，我有幾個數據供大家參考，首先感受比較深的，我們互聯網也好、垂直門戶也好，某種意義上講不是廠家去考慮的問題，但是今天大家提了幾個詞匯，因為愛卡的朋友用了頻頻出現的詞匯，有幾個讓我挺感動的，一個是涉及到“品牌”的，第二個是涉及到“營銷”的，在這里其中有一個詞匯是娟娟說的，是“中式誠信”，我想重復說的一個詞匯就是“網民的情感”，“真實互聯網”，到最后愛卡這一塊，愛卡的創始是奮然而起，要解決車主層面最低的滿足和要求，這是讓我非常感動的一點。第二點讓我感覺到比較感動的，大家有的是在談技術，有的是在談細化，但是這里都提到了一個“創新”的問題，這也是我在剛開始的時候給大家拋磚引玉的時候，我也提過“細化”，“創新”這一塊我也會有數據給大家，在這方面無論是消費者還是互聯網、門戶網站也好、垂直網站也好，還是廠家，他們都是渴望在這方面有創新，剛才提到創新才是發展，其實創新是企業長久發展的生命力的東西，沒有創新就沒有一切。

    我想先給大家介紹2005年度一汽豐田通過我們的三款車的市場投放，我們自己對用戶做的一個調查得出的幾個數據：

    第一個數字，smarttags" />2005年3月21日，皇冠下線，開始銷售的時候，我們做過幾個基礎的皇冠用戶調查，得出一個非常驚人的數字，在被調查的購買皇冠的客戶群中，超過15%是直接由于互聯網、由于網絡的信息使他注意并且開始關注皇冠，這是一個非常重要的信息。為什么這個信息重要？通過電視、通過廣告來得知這個信息，并且去購買，也就是這15%。當年一汽豐田廣告投放很大，對互聯網投放的是非常少的，但是互聯網在消費信息和消費決策所起的作用是不可忽視的。這是想給大家第一個數字化信息。

    第二個數字，剛才說到有幾個點擊率比較高的詞匯，有“社區”，某種意義上講是車主博客，我想給大舉一個去年一汽豐田成功的案例，在我們某一個店，某種車型，它的銷售80%是來自像類似于車友會、類似于社區線下活動形成的，當時我聽到這個案例分析和調查，雖然它很極端，但是工作做到家的時候就會產生這樣難以想象的這么好的數據。

    第三個數據，也是來自于一汽豐田去年新款上市的時候做客戶調查其中得來的一個數據，這個數據也是皇冠的，供大家參考，這是一個平均的數字，我想證明剛才有一個點擊率比較高的“口碑”，我們皇冠新上市在2005年的時候，綜合的數據來自口碑的，口碑是通過親朋好友、通過專家、通過信任的層面來實現的，購買皇冠的客戶60%來自口碑，來自對品牌的認知。

    另外，再告訴大家一汽豐田在這方面去年也有一個有趣的嘗試。一汽豐田到現在有九款車，其中有八款車都是按照傳統的方式進行上市的，只有混合動力車在不做任何廣告，還沒有下線的情況下，我們實行了一個定量、定期的網上預購模式，可以說在行業內對如此重要的車型采取這樣的營銷模式作為起始點，可以說在國內是沒有過的。為什么這么做？大家可以去研討，只不過告訴大家，新的產品需要有創新的方式，尤其是高科技、高技術的產品，對于它的受眾人群的時候更是如此。今天聽完大家的介紹，對我來說是一個很好的學習機會。

下面，我想跟大家談一下企業怎么看待大家關注的這些問題，企業實際上要解決的是三個問題，企業首先要解決中心目標是品牌，短期目標是傳播，中長期以及從零到無限遠的時候，他要解決客戶。那么，我們一般分售前和售后，今天大家都提到了后車主時代，抓住客戶才是企業能夠生存長久、穩定，并且健康發展的重要依據。無論你是通過技術來提高功能，還是你通過線下的活動產生社區的凝聚力，在你周圍的人，你抓住他，就是一個特別好的方面，對于我們需要公關，需要溝通，需要活動。一汽豐田在2005年度也跟媒體交往，但是大家有沒有發現一汽豐田本著服務至上，這個是對網絡的服務，我們用盡了我們盡可能的心思來服務網絡，一汽豐田沒有考慮互聯網網站到底是媒體還是平臺，我們是把它當成是伙伴，這是非常重要的。互聯網從技術的角度講是平臺，從很多層面講都是平臺，但是它是直接的跟我們目標客戶群體、跟我們的用戶是捆綁在一起的。這個平臺也是傳統的傳媒要通過它發出聲音，包括所有人在內，包括業內人在內需要通過這個平臺去看反響。所以，一汽豐田不去探討它的歸屬性，而是這個平臺帶來的多元化，帶來了今后如何細化的一個課題。再一次感謝論壇主持人，再一次感謝大家能夠暢所欲言，非常非常令我感動的是今天能夠聽到很多真實的聲音。

 謝衛列：我也要特別補充一句，一汽豐田非常重視我們這次論壇，我們這個高層論壇，中日雙方四個老總都支持我們這次論壇，這也是我們這個論壇舉辦成功的關鍵所在。 感謝大家能夠來到這個論壇，也感謝大家非常真誠地交流，現在我宣布第四屆中國主流汽車網絡媒體高層論壇順利結束，謝謝諸位！