合資企業(yè)里中方地位尷尬 銷售話語(yǔ)權(quán)誰(shuí)來(lái)掌

　　從消費(fèi)者的角度上來(lái)講，我們希冀于中方能夠在與跨國(guó)公司的合作中占據(jù)更為重要的地位，特別是在定價(jià)策略上能有一定的主動(dòng)權(quán)，使其產(chǎn)品的性價(jià)比達(dá)到一個(gè)相對(duì)較高的程度，以滿足自己的購(gòu)買需求。但如果合資企業(yè)的中方依然在銷售權(quán)力上不斷妥協(xié)、聽(tīng)命于外方指令，這種祈望也只能成為空想。

　　從跨國(guó)企業(yè)的角度上來(lái)講，一個(gè)有序又具有半壟斷性質(zhì)的銷售渠道是盈利的關(guān)鍵，4S專賣店因?yàn)槠渲讳N售單一品牌的特點(diǎn)而具有一定的排他性，因此倍受廠商推崇。我們看到，一些著名品牌為了建立一個(gè)規(guī)范的、由廠家主導(dǎo)的銷售體系，對(duì)經(jīng)營(yíng)專賣店的商家有著近乎苛刻的要求。在廠家不斷施壓和經(jīng)銷商利益得不到保障的情況下，商家對(duì)廠家的反叛也就開(kāi)始了。

　　最近最突出的例子就是寶來(lái)的降價(jià)，目前北京、上海等許多地區(qū)的寶來(lái)經(jīng)銷商紛紛調(diào)價(jià)，報(bào)價(jià)均低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)近萬(wàn)元。在北京，1．8L排量的寶來(lái)舒適型MT優(yōu)惠價(jià)為17萬(wàn)元，比指導(dǎo)價(jià)低了1．19萬(wàn)元；豪華型MT、尊貴型MT等同排量其他版本的車型降幅則從1．03萬(wàn)元到1．1萬(wàn)元不等。而不同的寶來(lái)經(jīng)銷商之間似乎也達(dá)成了相當(dāng)?shù)哪�契，�?yōu)惠促銷活動(dòng)在“手牽手”地進(jìn)行，而一汽大眾的廠商指導(dǎo)價(jià)卻被擱置一旁。另一個(gè)特點(diǎn)是，寶來(lái)的價(jià)格變動(dòng)使得一汽大眾包括04款捷達(dá)的其他車型產(chǎn)品的價(jià)格也產(chǎn)生了微妙的變化，向著消費(fèi)者期望的價(jià)位靠近。

　　無(wú)獨(dú)有偶，月初才剛剛宣布全線降價(jià)的東風(fēng)日產(chǎn)04款新藍(lán)鳥(niǎo)，如今在北京部分經(jīng)銷商處價(jià)格再次下調(diào)，最高降幅居然達(dá)到了1．3萬(wàn)元。其中2004款藍(lán)鳥(niǎo)豪華手動(dòng)擋在3月末的報(bào)價(jià)是20．68萬(wàn)元，4月未過(guò)就有經(jīng)銷商將其降到了18．48萬(wàn)元，價(jià)格比東風(fēng)日產(chǎn)新公布的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)少了1．2萬(wàn)元。

　　從中可以看出，汽車經(jīng)銷商的聯(lián)合在某種程度上形成了經(jīng)銷商在數(shù)量上的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)銷商集體主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格的現(xiàn)象改變了經(jīng)銷商在汽車制造商下的從屬地位，更重要的是，他們?cè)诓粩嗟嘏c廠家爭(zhēng)取在汽車銷售上的話語(yǔ)權(quán)，使有些一方獨(dú)大的生產(chǎn)廠家不得不聽(tīng)取經(jīng)銷商的意見(jiàn)，給他們更多的權(quán)利，并重新審視自己的市場(chǎng)策略。