蒙迪歐 花冠 超越者 中檔車市不同戰略比高

　　最近，長安福特的04款蒙迪歐、天津一汽豐田的花冠和上海大眾的桑塔納3000接連上市，給競爭日趨激烈的中檔車市場又投下三枚重量級的炸彈。它們的市場表現要分高下還有待時日，不過從這三款新車的不同的市場策略，也可以明顯看出福特、豐田、大眾這三大巨頭的不同戰略。

　　三款新車背后的不同戰略

　　蒙迪歐：低價入市

　　福特：背水一戰

　　前不久的蒙迪歐上市儀式上，當長安福特的總裁宣布04款蒙迪歐的價格為20.98萬元到22.98萬元時，在場的經銷商爆發出長達三分多鐘的掌聲。因為只有他們明白這個新價格對他們意味著什么。新款的蒙迪歐以不到21萬元的價格上市，真正是一步到位的價格，不僅比03款的蒙迪歐降了7.5萬元，這個降幅前所未有，而且比雅閣、君威還便宜近2萬元。這前后的巨大反差，讓人強烈地感覺到福特對中國市場的誠意與決心。

　　福特這次真的是把寶都押在了這款蒙迪歐身上了。作為福特在華的第一個轎車項目，長安福特對于福特來講舉足輕重。但長安福特去年開局不利，兩款新車嘉年華和蒙迪歐的市場表現都不盡如人意。2003年，嘉年華遭遇了當年上市即降價的尷尬，全年銷量還不到2萬輛。到去年年底，4000輛03款蒙迪歐才勉強銷光。今年，蒙迪歐不僅全面國產，而且把產銷的目標提高到4萬輛，是去年的10倍。但是相比對手，福特的步子還是慢的，今年雅閣的目標是9萬輛，索納塔的目標是7萬輛，“快魚”吃“慢魚”的市場法則逼迫福特要下大決心，背水一戰。

　　花冠：高開高走

　　豐田：利潤是硬道理

　　豐田花冠這款車和蒙迪歐一樣，都號稱是“世界車”，這倒并不夸張，花冠在全球已銷了2800萬輛，是單一品牌銷量最大的車型。花冠17.5萬元到22.38萬元的定價遭到普遍的責難。

　　但是，豐田的高定價自有它的道理。因為豐田有高定價而成功的例子，那就是威馳。威馳2002年末上市時1.5L型的最低價是13.5萬元，比捷達、夏利2000、派力奧等都高兩三萬，但它去年的銷量是5萬輛，而且是經歷了去年的降價狂潮而依然堅挺，只是在年末飛度上市之后，才迫于壓力降了5000元。威馳的成功給了豐田高定價的底氣。如果從豐田一貫的經營作風來看，這正是豐田最注重效益與利潤的風格的體現。豐田向來不喜歡一擲數億、幾十億美元的大手筆，而總是追求以最小的投入而取得最大的利潤。它以技術轉讓的方式在中國生產海獅面包車，賺的錢不計其數，但它卻基本沒有什么投資。豐田去年在全球的汽車銷量是680多萬輛，略多于福特，但福特的利潤僅有區區10億美元，而豐田卻高達上百億美元。利潤的最大化保證了豐田具有持續而深厚的競爭力。

　　超越者：穩中有降

　　大眾：力保份額

　　作為上海大眾2004年度的開山之作，桑塔納3000的上市一直備受關注。它的定價為14.5萬元到17.36萬元，與桑塔納2000相比，桑塔納3000配置有所增加，而售價下降了7000元以上。

　　對于這樣的價位，上海大眾顯然認為是頗具市場競爭力。但是與消費者的期望相比，仍有不小的距離。這也是大眾的車型在定價方面普遍存在的問題。大眾由于長期在家轎市場占據老大地位，所以對于市場競爭缺乏敏感，常常處于消極應付狀態，很少主動出擊。去年上海大眾與一汽-大眾的銷量總共為70萬輛，大眾在中國市場的份額已由過去的50%下降到28%，與此同時，通用的份額卻上升為近10%，本田、豐田、現代的份額也在急速擴張。因此盡管去年桑塔納2000的銷售為9.3萬輛，在國產轎車銷量排行中還是名列前茅，但它的增速已遠遠不及雅閣和凱越等車型。今年前兩個月上海通用的產銷量已超過一汽-大眾躍居第二位，而桑塔納3000的定價反映出大眾的心態還是相對保守的，這在今年更加激烈的競爭中將面臨更加嚴酷的考驗。(北京晨報)