專訪何思凡：Smart在中國銷量大幅增長

　　9月16日，在成都車展奔馳展臺。太平洋汽車網編輯有機會對梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司Smart品牌總監何思凡先生以及梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司產品策劃部夏輝先生進行了專訪。我們就Smart在中國市場的表現及營銷策略提出了網友關心的問題。

梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司 Smart品牌總監 何思凡先生

　　問題：想問一下smart今年1-8月份的銷售情況。

　　回答：smart的銷量非常令人振奮。smart從09年4月份開始上市, 第一年銷量就達到1800輛，2010年全年銷量4000輛，而今年前八個月的銷量是7200輛，實現同比增長300%。大家看一看我們今天采訪室的布置，就可以理解為什么smart的銷量可以這么好。首先我們今年最大的一個動作，就是推出了“城市大不同”的品牌理念，其中包括邀請科比做smart中國區品牌大使，以及之后在上海舉辦的一個smart科比24小時中國行的活動，這都極大推動smart今年取得了的極佳的表現。除此以外，我們的產品本身非常有競爭力，才能夠在銷量上有好的表現。目前，smart在市場上還是處于供不應求的狀態，客戶需要等上一段時間的才能提車。我們感謝客戶的支持和耐心，而這也表現出市場對smart的需求還是非常可觀的。

　　問題：請科比代言這個舉措非常好，因為以前很多人完全不相信科比能做這個事情，接下來還會有哪些與科比相關的活動?

　　回答：眾所周知，smart總是能夠帶給人驚喜。我們跟科比的合作是今年年初的時候開始的，當我們在洛杉磯和他簽署了合作協議以后，就看到很多的廣告，包括電視、平面、燈箱廣告等都相繼鋪開，在此之后緊接著的是“城市大行動“的全國路演活動。到今年的7月份又舉行了剛剛提到的smart“科比24小時中國行“這么一個和粉絲近距離互動的大型活動，每一次都是大規模的活動。希望明年我們和科比會為大家帶來更多精彩紛呈的活動。

　　剛剛也說到今天smart最大的明星就是科比特別版，它是7月份科比中國行活動的時候科比提出要設計的。科比和smart之間一個很大的共同特點就是獨具個性。科比希望他自己設計的車能表達自己的個性，同時，我們也在想怎么滿足客戶個性化的需求。因此，我們與科比一起將smart科比特別版打造成一款別具一格的車型。它的整體的設計基調是全黑的，因為全黑能帶給人一種迷人、神秘的感覺。同時，安全車體結構上還飾有科比鐘愛的“黑曼巴“元素，熏黑前大燈如科比的雙眼一般犀利，車身前面、側面均有科比的簽名，后面有銀色的銘牌，顯出獨一無二的尊貴身份。博速版15寸輪轂更進一步提升了smart科比特別版的運動感，就像擁有了科比一樣的極快速度。另外，跟其他smart車型一樣, smart科比特別版從安全性到配置，都能滿足中國消費者對動感和生活的需求。

　　問題：我想請問一下今年前八個月7200臺的銷量是逐月遞增的還是怎么樣?在上海推出這個科比24小時中國行活動以后是不是銷量又有一個提升?

　　回答：smart銷量增長的成功不是只因為某一個因素。推動smart的銷量增長是多因素的共同作用。首先是我們的產品，自推出smart 2011版后，smart為客戶提供很豐富的產品線，客戶可從入門級的11.5萬元Pure版到最高的是22.5萬的博速版之間選擇合適自己的產品;第二個和科比的合作，毫無疑問這是smart取得這么好成績的一個非常重要的因素;除此以外，第三點是smart銷售網絡的拓展，從09年smart剛剛在中國上市的時只有16家經銷商，到現在經銷商已經有33家，在此基礎上，我們還計劃截至今年年底再增加40家smart經銷商，以便為客戶提供更便捷的服務。所有這些因素綜合起來，保證了smart每月穩定喜人的增長。

　　問題：smart在中國的客戶是什么樣的狀態，年齡層次，職業狀況?在你們的調研中有沒有呈現出什么樣的變化趨勢?

　　回答：關于smart用戶群，無論在國外還是國內，都沒有像其他車型一樣有一個明顯的劃分。可能大家在街上看到小至20歲、老至80歲的人都會開smart。去年上了smart 2011版以后，產品線變得非常的豐富。例如說我們的smart pure，這個入門級車型滿足了很多鐘情于smart 但購車預算不是特別高的人。通常來說他們非常的年輕，為這一部分人群我們也推出了一個非常合適的金融計劃，僅需月供999元就可以擁有一輛smart，還可以享受貸款以及所有的相關金融服務。而談到高端車型，就是我們的博速特別版，這款車非常的運動，可以用豪華來形容，滿足了追求極致駕駛感受的客戶需求。

　　smart停車非常方便，同時還有卓越的環保性能，這些都保證了我們在中國有非常廣大的smart用戶群。作為奔馳家族的成員之一, smart 本身的功能性和安全性都非常強，同時它還代表一種非常時尚的生活方式， 所以smart跟奔馳一樣是一款高端車。花11.5萬買一個像E級車一樣安全而且特別環保的車，又代表一種非常自信的生活方式的車，這也是為什么那么多smart客戶對我們情有獨鐘的原因。此外smart從外表看起來非常的小巧，但是車內空間卻非常的大，這從科比能自由的進出smart就可以看出來。駕駛這么一款車，靈動的穿梭在城市擁擠的街道里，又非常的環保，所以有越來越多的人加入smart一族。

　　問題：剛剛提到最高端的博速特別版可以帶來很棒的駕駛體驗，那么smart有計劃推出手動版嗎，以給消費者帶來直接的駕駛體驗?

　　回答：其實smart博速特別版的方向盤后面有換檔撥片、是手自一體的變速箱，客戶可以根據喜好選擇是手動或是自動模式。同時，換檔撥片的設計很有F1的感覺。

　　問題：我們推了那么多特別版的車型，但是這些特別版的車型，在整個銷售中比例大嗎?因為這個車比一般的車要貴一些。

　　回答：從進入中國市場開始，smart一直致力于為中國市場打造更多更有中國特色的車型。比如科比特別版，最初的設計理念誕生在今年7月份smart科比24小時中國行活動上。科比和奔馳中國執行副總裁郝博先生在臺上對話時突然迸發了一個靈感，想要設計一輛富有科比元素的smart。鑒于對中國市場的重視，我們在短短兩個月內就完成了設計，也在此次成都車展推出了smart科比特別版。包括去年出的虎年限量版，今年的兔年限量版，還有現在的科比特別版，都表達出了我們對中國市場的重視。每款特別版都只對全國限量發售500臺，雖然從客戶到smart經銷商對特別版的反饋非常好，并且需求遠遠高于普通的車型，我們仍然希望特別版的用戶能感受到 消費者開到這些有專屬感的車。當買到這些特別版的smart的時候，能夠有一種很驚喜的感受。

　　一般來說市場上的其他車型特別版會比普通版價格高，但是smart特別版恰恰相反。比如科比特別版，用15寸博速輪轂、黑曼巴的涂裝再加上科比的簽名，從性價比來說是非常劃算的。

　　問題：想請您說一下對成都市場的銷售的看法，因為成都市場去年車展的時候有很好的銷量，而今天下午，經銷商也搞了一百臺的交車儀式，這也是很大型的交車儀式，smart在成都應該是市場銷售比較好的，因為成都一直有微車之城的稱號。請您談一下對微車市場的看法?

　　回答：成都是smart最重要的市場之一，成都的經銷商伙伴也功不可沒。這個市場非常有潛力，被寄予厚望，希望在不久的將來，smart能夠在成都取得更好的成績。今天下午的一百臺交車儀式非常盛大非常令人激動，希望這樣的情況能夠越來越多，保證銷量越來越高。鑒于現在smart供不應求的狀態，我們本身會更加努力不斷完善，滿足更多消費者的需求!

　　問題：本身我是smart的車主，我現在非常喜歡這一款車。剛開始的時候開著挺不習慣，開久了以后非常的喜歡。但是我發現一個問題，當我開出去的時候，其實很多人不了解smart會賣那么便宜，很多人覺得它是二十多萬，我給他們說實際上這個車也就是十來萬的時候，他們都很驚奇。所以我就想因為科比給大家樹立了一個比較高端的形象，smart會不會在營銷這一塊有一些沖突?作為廠家來說，你更希望它的銷量上有更大的突破?

　　回答：非常高興您是smart的車主，smart所帶來的靈動的駕乘體驗是獨一無二的。09年smart上市時回頭率非常高，現在兩年半以后smart的回頭率同樣很高。這兩年smart做了很多的市場推廣，知名度大有提升。smart是擁有與所有奔馳車一樣的安全性、功能性的車，同時也代表著非常時尚的生活方式，并且非常環保。它是奔馳家族的一員，是非常高端的一輛車。smart擁有了非常多的擁護者，而且也有越來越多的人不斷加入smart一族的行列。smart是定位高端的小車，也一直在爭取更多的年輕客戶，比如剛畢業的大學生。smart為他們量身打造了豐富的金融計劃，希望更多熱愛環保、崇尚個性的年輕人加入smart一族!

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