A+1=B 新營(yíng)銷初見成效原創(chuàng)

　　今年5、6月份，受宏觀環(huán)境影響，整個(gè)車市出現(xiàn)了下滑，但馬6依然保持逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　“A級(jí)車的價(jià)格＋1萬元＝馬自達(dá)6的市場(chǎng)售價(jià)”，乍看這個(gè)廣告怦然心動(dòng)，再想就不禁為一汽馬自達(dá)的經(jīng)銷商管理捏一把汗，但是，這卻是一汽馬自達(dá)廠家5、6月在全國(guó)的廣告。

　　撇開產(chǎn)品，我們不得不為一汽馬自達(dá)的營(yíng)銷功力叫好。

　　5、6月份，整個(gè)車市出現(xiàn)了下滑，但馬6依然保持逆勢(shì)增長(zhǎng)。來自乘用車聯(lián)席會(huì)的消息顯示，2008年1至6月，馬自達(dá)銷量34635輛，與去年同期相比，增長(zhǎng)了45%，在B級(jí)車市場(chǎng)所有車型里，馬6增長(zhǎng)幅度最大。按銷量排名，上半年馬6躋身四強(qiáng)，次于凱美瑞、雅閣、帕薩特領(lǐng)馭。在浙江等重要市場(chǎng)，馬6已位列前二。

　　日前，記者從一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商處獲悉，上半年馬6 2.0L主力車型始終處于供小于求的局面，特別是在5、6月份，資源的滿足率不足七成。經(jīng)銷商預(yù)計(jì)7月下旬之后，供求矛盾能得到緩解。

　　在今年上半年車市低迷的情況下，馬6用幾倍高于行業(yè)增速的銷售業(yè)績(jī)?yōu)閺S家成為少數(shù)幾家實(shí)現(xiàn)“時(shí)間過半，任務(wù)過半”的車企出力不少；而馬6銷量逆市持續(xù)增長(zhǎng)，乃至增加產(chǎn)能，令人深思。

　　綜觀起來，主要原因在于馬6極高的性價(jià)比和靈活精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，而“A級(jí)車加1萬元=B級(jí)車”是一汽馬自達(dá)“守B攻A”營(yíng)銷策略的極致表現(xiàn)。

　　突破常規(guī)的“攻心戰(zhàn)術(shù)”

　　按照通常預(yù)算，買A級(jí)車的消費(fèi)者，不會(huì)想到B級(jí)車，因?yàn)檫@是兩個(gè)級(jí)別的車型，在價(jià)格和檔次上相差比較多，但這只是人們常規(guī)而且想當(dāng)然的理解，而馬6則徹底突破了這種思維定式，利用一個(gè)巧妙的公式A+1=B，成功打破了A級(jí)車和B級(jí)車的消費(fèi)心理界限。

　　A級(jí)車加1萬元，就等于B級(jí)車。這個(gè)簡(jiǎn)單的公式，既讓許多消費(fèi)者輕松實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)，也使得馬6的銷量不斷提升。這就是“守B攻A”，即要用B級(jí)車的馬6攻占A級(jí)車的市場(chǎng)。馬6首先拋出“20萬元車型，馬6最強(qiáng)”，牢牢把握了20萬元市場(chǎng)的地位。接著，開始攻占A級(jí)車市場(chǎng)。馬6找到了龐大的“腹地”，在A級(jí)車領(lǐng)域里，馬6的優(yōu)勢(shì)非常明顯，應(yīng)該可以長(zhǎng)時(shí)間侵占市場(chǎng)。也正因如此，車市低迷的5、6月份，馬6依然逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　一汽馬自達(dá)銷售公司在營(yíng)銷方面，一向靈活精準(zhǔn)，在汽車業(yè)有廣泛口碑。這種成功植根于對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)把握和敢于突破思維定式。近兩年來，一汽馬自達(dá)廣受好評(píng)的兩個(gè)營(yíng)銷策略，其一是就是“守B攻A”，其二是主攻2.0黃金排量。

　　馬6在提出主攻2.0黃金排量時(shí)，B級(jí)車市場(chǎng)主流依然是傾向2.4排量級(jí)別，對(duì)2.0并沒有多大重視，更多的是自然增長(zhǎng)，而馬6明確提出，2.0排量在B級(jí)車?yán)飳⒉粩嘣鲩L(zhǎng)，將是真正的黃金排量，馬6的2.0排量車型無論在科技裝備、豪華程度等各個(gè)方面，都具備相對(duì)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　之后的車市果然不出廠家所料，B級(jí)車市場(chǎng)上2.0車型銷量比例不斷提高，越來越多的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買動(dòng)力相差不多，裝備完全一樣，但更省油同時(shí)更實(shí)惠的B級(jí)車2.0車型；而在此時(shí)，馬6的2.0車型已經(jīng)完全占據(jù)了市場(chǎng)主動(dòng)。如果以2.0銷量衡量，馬6的2.0車型在所有B級(jí)車2.0車型里銷量排前三強(qiáng)。

　　用主攻2.0黃金排量，馬6穩(wěn)定住了在B級(jí)車?yán)锏牡匚弧Ｓ谑牵�更具備攻擊性的�?jì)劃隨之出籠，這就是前面提到的卓有成效的“守B攻A”計(jì)劃。

　　久經(jīng)考驗(yàn)的“性價(jià)比”

　　伴隨著中國(guó)車市的發(fā)展，汽車消費(fèi)心理也越來越成熟，盡管營(yíng)銷不可忽視，但車型銷量的關(guān)鍵還是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品力。對(duì)于馬6來說，首先不得不說的是其外形。馬6上市初期，因?yàn)槠漉r明的運(yùn)動(dòng)個(gè)性給國(guó)內(nèi)中高級(jí)轎車注入了新的活力，馬自達(dá)6的售價(jià)也創(chuàng)下新高，馬6轎跑的風(fēng)格吸引了不少高端年輕人，在中高級(jí)轎車穩(wěn)定分流了喜歡運(yùn)動(dòng)的高端客戶。

　　據(jù)說，馬6在設(shè)計(jì)的時(shí)候，設(shè)計(jì)師曾經(jīng)有一個(gè)野心，聲稱要讓馬6的外形設(shè)計(jì)10年不過時(shí)，時(shí)尚動(dòng)感魅力要保持10年。在中國(guó)，這個(gè)野心至少已實(shí)現(xiàn)了一半。從2003年引入中國(guó)，一直到2008年，馬6的外形一直被認(rèn)為是時(shí)尚動(dòng)感的代表車型。現(xiàn)在的車市，亂花迷人眼，各種新車紛紛登場(chǎng)，但馬6的造型依然被公認(rèn)為時(shí)尚代表，被許多馬6的擁躉稱為“永不落伍”，盡管有些夸張，但亦說明了馬6的外形設(shè)計(jì)極為成功。

　　除了“永不落伍”的造型以外，馬6在B級(jí)車?yán)锏男詢r(jià)比可圈可點(diǎn)。無論在操控性、節(jié)油、科技裝備、安全、舒適等各方面，馬6都表現(xiàn)出色，有口皆碑。馬6在上市初期，比競(jìng)品領(lǐng)先一代，即使到今天，競(jìng)品換型之后，產(chǎn)品依然沒有過時(shí)，外形更耐看了，裝備和性能與新投放的競(jìng)品新車相比沒有劣勢(shì)，且在操控性方面還具有一定的優(yōu)勢(shì)。目前，馬6全系車型都在20萬元以下，正如馬6所言，“20萬以下，馬6最強(qiáng)”，這句話完全是一句大實(shí)話，沒有一點(diǎn)遮掩，也沒有一點(diǎn)夸張。

　　馬6之所以能夠?qū)⑷�系車型拉�?0萬元以下，還能保證高級(jí)的裝備和過硬的質(zhì)量，有諸多原因不為外界廣泛知曉。

　　馬6在一汽已經(jīng)生產(chǎn)5年，成本自然攤低了許多。更重要的原因是，馬6和奔騰共用生產(chǎn)線，而現(xiàn)在馬6和奔騰每個(gè)月銷量加起來接近甚至超過1萬輛，規(guī)模不斷擴(kuò)張，自然有了成本優(yōu)勢(shì)。也因此，馬6能夠在保證裝備高級(jí)和過硬質(zhì)量的同時(shí)，還能夠在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)，從而成就了性價(jià)比較高的B級(jí)車。

　　可以預(yù)見，馬6在極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和精準(zhǔn)靈活營(yíng)銷策略支持下，將繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。