A+1=B 新營銷初見成效原創(chuàng)

　　今年5、6月份，受宏觀環(huán)境影響，整個車市出現(xiàn)了下滑，但馬6依然保持逆勢增長。

　　“A級車的價格＋1萬元＝馬自達6的市場售價”，乍看這個廣告怦然心動，再想就不禁為一汽馬自達的經(jīng)銷商管理捏一把汗，但是，這卻是一汽馬自達廠家5、6月在全國的廣告。

　　撇開產(chǎn)品，我們不得不為一汽馬自達的營銷功力叫好。

　　5、6月份，整個車市出現(xiàn)了下滑，但馬6依然保持逆勢增長。來自乘用車聯(lián)席會的消息顯示，2008年1至6月，馬自達銷量34635輛，與去年同期相比，增長了45%，在B級車市場所有車型里，馬6增長幅度最大。按銷量排名，上半年馬6躋身四強，次于凱美瑞、雅閣、帕薩特領(lǐng)馭。在浙江等重要市場，馬6已位列前二。

　　日前，記者從一汽馬自達經(jīng)銷商處獲悉，上半年馬6 2.0L主力車型始終處于供小于求的局面，特別是在5、6月份，資源的滿足率不足七成。經(jīng)銷商預(yù)計7月下旬之后，供求矛盾能得到緩解。

　　在今年上半年車市低迷的情況下，馬6用幾倍高于行業(yè)增速的銷售業(yè)績?yōu)閺S家成為少數(shù)幾家實現(xiàn)“時間過半，任務(wù)過半”的車企出力不少；而馬6銷量逆市持續(xù)增長，乃至增加產(chǎn)能，令人深思。

　　綜觀起來，主要原因在于馬6極高的性價比和靈活精準(zhǔn)的營銷策略，而“A級車加1萬元=B級車”是一汽馬自達“守B攻A”營銷策略的極致表現(xiàn)。

　　突破常規(guī)的“攻心戰(zhàn)術(shù)”

　　按照通常預(yù)算，買A級車的消費者，不會想到B級車，因為這是兩個級別的車型，在價格和檔次上相差比較多，但這只是人們常規(guī)而且想當(dāng)然的理解，而馬6則徹底突破了這種思維定式，利用一個巧妙的公式A+1=B，成功打破了A級車和B級車的消費心理界限。

　　A級車加1萬元，就等于B級車。這個簡單的公式，既讓許多消費者輕松實現(xiàn)消費升級，也使得馬6的銷量不斷提升。這就是“守B攻A”，即要用B級車的馬6攻占A級車的市場。馬6首先拋出“20萬元車型，馬6最強”，牢牢把握了20萬元市場的地位。接著，開始攻占A級車市場。馬6找到了龐大的“腹地”，在A級車領(lǐng)域里，馬6的優(yōu)勢非常明顯，應(yīng)該可以長時間侵占市場。也正因如此，車市低迷的5、6月份，馬6依然逆勢增長。

　　一汽馬自達銷售公司在營銷方面，一向靈活精準(zhǔn)，在汽車業(yè)有廣泛口碑。這種成功植根于對消費者的精準(zhǔn)把握和敢于突破思維定式。近兩年來，一汽馬自達廣受好評的兩個營銷策略，其一是就是“守B攻A”，其二是主攻2.0黃金排量。

　　馬6在提出主攻2.0黃金排量時，B級車市場主流依然是傾向2.4排量級別，對2.0并沒有多大重視，更多的是自然增長，而馬6明確提出，2.0排量在B級車?yán)飳⒉粩嘣鲩L，將是真正的黃金排量，馬6的2.0排量車型無論在科技裝備、豪華程度等各個方面，都具備相對大的競爭優(yōu)勢。

　　之后的車市果然不出廠家所料，B級車市場上2.0車型銷量比例不斷提高，越來越多的消費者傾向于購買動力相差不多，裝備完全一樣，但更省油同時更實惠的B級車2.0車型；而在此時，馬6的2.0車型已經(jīng)完全占據(jù)了市場主動。如果以2.0銷量衡量，馬6的2.0車型在所有B級車2.0車型里銷量排前三強。

　　用主攻2.0黃金排量，馬6穩(wěn)定住了在B級車?yán)锏牡匚弧Ｓ谑牵�更具備攻擊性的計劃隨之出籠，這就是前面提到的卓有成效的“守B攻A”計劃。

　　久經(jīng)考驗的“性價比”

　　伴隨著中國車市的發(fā)展，汽車消費心理也越來越成熟，盡管營銷不可忽視，但車型銷量的關(guān)鍵還是實實在在的產(chǎn)品力。對于馬6來說，首先不得不說的是其外形。馬6上市初期，因為其鮮明的運動個性給國內(nèi)中高級轎車注入了新的活力，馬自達6的售價也創(chuàng)下新高，馬6轎跑的風(fēng)格吸引了不少高端年輕人，在中高級轎車穩(wěn)定分流了喜歡運動的高端客戶。

　　據(jù)說，馬6在設(shè)計的時候，設(shè)計師曾經(jīng)有一個野心，聲稱要讓馬6的外形設(shè)計10年不過時，時尚動感魅力要保持10年。在中國，這個野心至少已實現(xiàn)了一半。從2003年引入中國，一直到2008年，馬6的外形一直被認(rèn)為是時尚動感的代表車型。現(xiàn)在的車市，亂花迷人眼，各種新車紛紛登場，但馬6的造型依然被公認(rèn)為時尚代表，被許多馬6的擁躉稱為“永不落伍”，盡管有些夸張，但亦說明了馬6的外形設(shè)計極為成功。

　　除了“永不落伍”的造型以外，馬6在B級車?yán)锏男詢r比可圈可點。無論在操控性、節(jié)油、科技裝備、安全、舒適等各方面，馬6都表現(xiàn)出色，有口皆碑。馬6在上市初期，比競品領(lǐng)先一代，即使到今天，競品換型之后，產(chǎn)品依然沒有過時，外形更耐看了，裝備和性能與新投放的競品新車相比沒有劣勢，且在操控性方面還具有一定的優(yōu)勢。目前，馬6全系車型都在20萬元以下，正如馬6所言，“20萬以下，馬6最強”，這句話完全是一句大實話，沒有一點遮掩，也沒有一點夸張。

　　馬6之所以能夠?qū)⑷�系車型拉�?0萬元以下，還能保證高級的裝備和過硬的質(zhì)量，有諸多原因不為外界廣泛知曉。

　　馬6在一汽已經(jīng)生產(chǎn)5年，成本自然攤低了許多。更重要的原因是，馬6和奔騰共用生產(chǎn)線，而現(xiàn)在馬6和奔騰每個月銷量加起來接近甚至超過1萬輛，規(guī)模不斷擴張，自然有了成本優(yōu)勢。也因此，馬6能夠在保證裝備高級和過硬質(zhì)量的同時，還能夠在價格上取得優(yōu)勢，從而成就了性價比較高的B級車。

　　可以預(yù)見，馬6在極具性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品和精準(zhǔn)靈活營銷策略支持下，將繼續(xù)保持強勢增長。