馬6守B攻A 消費(fèi)者是否買單？原創(chuàng)

　　■“馬6式思維”的啟示

　　本報(bào)訊　日前，記者從中國乘聯(lián)會(huì)得到的數(shù)據(jù)顯示：今年前六個(gè)月，馬自達(dá)6銷量34635輛，相比去年同期增長了45%，為B級(jí)車增幅第一。銷量規(guī)模排名第四，位于凱美瑞、雅閣、帕薩特之后，領(lǐng)先于銳志、君越、蒙迪歐。作為一款上市時(shí)間近5年的車型，仍能超越銳志、蒙迪歐等新銳車型，以3.5萬輛的規(guī)模領(lǐng)銜“第二軍團(tuán)”，算得上是一個(gè)奇跡！馬6能夠保持領(lǐng)先，和它嚴(yán)密精準(zhǔn)的市場操作和產(chǎn)品定位策略息息相關(guān)。

　　早在去年年底，馬自達(dá)6就明確了2008年市場的兩大操作策略：即“主攻2.0排量”和“攻A守B”，并高調(diào)宣布了40%的增長率，預(yù)期銷售規(guī)模達(dá)到7萬輛。

　　從今年初開始，馬6開始將重心主要轉(zhuǎn)移至2.0排量。其標(biāo)準(zhǔn)配置包含5速手自一體變速器、雙獨(dú)立懸掛、前后盤式制動(dòng)器、205寬胎、雙層電動(dòng)窗、氙氣大燈、真皮椅、ABS+EBD、6喇叭音響、8向調(diào)節(jié)座椅等等，堪稱2.0排量這一級(jí)別車型的超豪華標(biāo)準(zhǔn)。步入7月，馬6又推出2.0時(shí)尚型和運(yùn)動(dòng)型兩款主力車型，在2.0這一級(jí)別，馬6已形成4款三廂、2款轎跑，6款車圍剿2.0排量的局面，堪稱所有品牌中的最強(qiáng)陣容。

　　此外，國內(nèi)B級(jí)車陣營里，馬6第一個(gè)明確喊出：要將A級(jí)車作為直接的競爭對手！即“攻A守B”策略--穩(wěn)住B級(jí)車市場份額不丟，集中火力攻取A級(jí)車市場，旗幟鮮明地?fù)寠Z卡羅拉、速騰的潛在客戶。并創(chuàng)造性地提出：加一萬元，從A升B。對不少原本希望購買A級(jí)車的客戶來說，加一萬元，即可買到一輛尺寸排量更大的B級(jí)車，無疑是相當(dāng)具有誘惑力。事實(shí)上，市場上不少2.0排量B級(jí)車比馬6的價(jià)格還低，但大都不敢在口頭上明確將A級(jí)車作為直接對手。第一個(gè)提出來“A+1=B”的卻是馬6，這種務(wù)實(shí)態(tài)度顛覆了市場傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念，引領(lǐng)了新的消費(fèi)模式，這也是馬6保持領(lǐng)先局面的重要原因。

　　■記者觀察

　　足球場上有種打法叫“攻勢足球”，強(qiáng)調(diào)進(jìn)攻，抓住對手的漏洞，以潮水般的進(jìn)攻代替防守，這種打法常常令人賞心悅目，不少經(jīng)典戰(zhàn)例都出自其中。

　　馬6的打法何其相似！主動(dòng)從B級(jí)車的殘酷肉搏中脫身而出，轉(zhuǎn)而在B級(jí)與A級(jí)車的銜接地帶中找到一片開闊地，接著發(fā)動(dòng)起潮水般的攻勢，從瞄準(zhǔn)2.0排量、增加車型、到調(diào)整價(jià)格、調(diào)轉(zhuǎn)槍口鎖定A級(jí)車，馬6成為B級(jí)車陣營中最活躍的一個(gè)品牌，成為上半年第二軍團(tuán)的“領(lǐng)頭羊”，并不奇怪。

　　馬6的打法有幾點(diǎn)啟示：其一，比起一味被動(dòng)防守，主動(dòng)撤出陣地，尋找新的戰(zhàn)場，拿回了主動(dòng)權(quán)。死要面子活受罪，只能讓市場看笑話。其二，市場是鼓勵(lì)進(jìn)攻的，進(jìn)攻者獲益最大，一味被動(dòng)防守只會(huì)愈加被動(dòng)。其三，有銷量、有品牌，無銷量、無品牌。品牌和銷量這一對矛盾中，銷量為先，寧做活蹦亂跳的馬，不做瘦死的駱駝。這就是務(wù)實(shí)的“馬6式思維”，是馬6能夠領(lǐng)先的關(guān)鍵。