靠三大招 斯柯達明銳一年賣車6萬輛原創

　　斯柯達明銳自2007年6月6日上市以來，短短一年光景，累計銷量已達到6萬輛，這意味著斯柯達僅憑明銳一款車型，就已經躋身車市主流品牌之列。這在當下白熱化的汽車營銷競爭環境中，不能不算一個奇跡，分析其營銷門道，確有可圈可點的過人之處。

　　靠精準定位打出市場

　　目前消費者越來越理性，對汽車的選擇也越來越挑剔，在新產品層出不窮的當下，僅憑產品新已經無法對消費者產生吸引力，突出產品的差異化才能占領市場，只有在‘精’字上下足功夫，才能立于不敗之地。

　　Octavia明銳是一款獨具特色的中高級轎車，擁有獨立于其他同類產品的市場定位。源自PQ35平臺的可靠品質，1.8TSI發動機的卓越動力，Tiptronic 6變速箱的流暢操控，歐洲風情的五門掀背式設計，以及極具人性化的內部空間和高端的配置，把“精”字發揮到了極致。而其消費人群定位主要集中在社會中堅力量，擁有相當學歷背景和經濟實力，對生活有著自己的思考和品味的智慧派實力人士，更是以精準的定位讓Octavia明銳開張之初就找到自己的準確市場。當時這樣的定位曾經被質疑，過于明確的消費群定位是否會有營銷局限，但從一年經銷商方面得到的銷售情況來看，最初設定的目標消費群體和實際消費群確實吻合度相當高，而以這個定位為突破口，確實達到了擊中一點，擴大市場的目的。

　　靠堅挺價格保持形象

　　作為一個全新的品牌，斯柯達僅憑一款車型就實現了6萬輛的年銷量，這個成績在近年來的車市中也確不多見。自2007年6月6日正式上市后，僅半年時間，明銳便以31802輛的成績超額完成了2007年銷量目標。進入2008年，明銳的銷量繼續攀升，一季度銷量超過17000輛，其中3月份銷量達到6700輛，創下上市以來的新高。　更不容易的是，與主要競爭對手都有1萬元左右甚至接近2萬元的降價幅度不同，明銳自上市以來，價格一直保持目前A級車市場的堅挺穩定，這也樹立了斯柯達明銳在同級車中“最保值”的形象。　
　
　　以往，大眾在中國市場的長處是技術領先，短處是市場營銷較弱。產品在中國的不同細分市場，價格往往比對手高出一截，使得大眾車在不少消費者心目中，幾乎等同于高價車。而此次上海大眾在斯柯達品牌的定價策略上，卻是放下身價，采取了精準務實的策略。這樣的價格體系，確實為消費者帶來了更務實的親和力。　　

　　可以說，上海大眾已經開始改變數十年的競爭模式，正在大力學習日系車內飾精美、營銷主導的策略。從前年上海大眾推出領馭起，這種苗頭已現端倪，領馭成功后，上海大眾已經把這種策略完美地嫁接到了斯柯達明銳身上。　
　
　　靠服務硬牌站住腳跟　
　　
　　一連串服務硬牌也是讓上海大眾斯柯達短短時間站住腳跟的重要原因。短短一年時間，上海大眾斯柯達在全國已經有121家按國際統一標準建設的經銷銷售網點，單店月均銷量水平居業內前列，無論是產品還是服務都已經獲得了中國消費者的認可和喜愛，成為車市的主流品牌之一。

　　在2007年的消費者銷售滿意度調查評選中，斯柯達品牌更是榮獲第一名，并在全國轎車用戶滿意度測評報告中獲得最高分。這和斯柯達品牌在全球以服務見長不無關系，連續11年獲得歐洲J。D。　POWER消費者滿意度調查前五位。進入中國之后，服務到今年年底不僅沒有走樣，而且根據國內的實際情況，將會有200家左右斯柯達品牌銷售網點開業，初步建立一個遍布全國、并輻射二三級城市的銷售服務網絡。根據可靠消息，斯柯達還將推出Human Touch服務品牌。

　　在4月剛剛結束的北京車展上，斯柯達品牌高層透露，斯柯達全年銷量目標鎖定6.8萬輛，中國首發的Fabia轎車將于年內上市，明年，斯柯達旗艦車型——速派也將在上海大眾投產，而斯柯達品牌在中國市場的目標是到2010年占有3％的市場份額。以目前的市場走勢頭來看，上海大眾欲實現這個目標已經不是難事。