東風柳汽乘用車銷售總經理姚利文訪談

　　【太平洋汽車網 高層訪談】東風風行將推出進軍家用MPV細分市場的首款戰略產品——風行S500，基于“首款全能家用7座MPV”的定位，風行S500的推出正是源于東風風行在MPV市場的多年經驗積累。

　　為了讓消費者更加全面地了解到風行S500的產品理念及東風風行的市場戰略，我們采訪了東風柳州汽車有限公司總經理助理、乘用車銷售公司總經理姚利文（下文簡稱姚總）和東風柳汽乘用車銷售公司副總經理侯宏武（下文簡稱侯總）。

左：姚利文總經理/右：東風風行S500

◆ 問題1：今年可以算是東風柳汽“十二五”的收官之年， 這五年的風行經歷了一個快速發展的過程，在去年銷量達到25萬的量級，您能否回顧一下這五年我們快速發展的歷程，展望一下未來五年我們的整體規劃？

● 姚總：

　　我先介紹一下東風風行的基本情況。東風風行主要包括兩大板塊 ，商用車和乘用車，乘用車是東風風行品牌，商用車主要是乘龍品牌，大家 可能對商用車板塊接觸較少。我先簡單介紹一下商用車，我們從1969年開始 做商用車，做得比較早，先是做農用車，后來做柴油車，是生產第一臺柴油 卡車的企業，卡車我們曾經做到全國第三位、第四位，現在處于第六、七位 的位置，占有率是5%左右。

　　乘用車方面，我們從2000年開始做MPV，當時 我們叫風行，那時菱智叫做風行MPV。2001年開始時僅有300多臺，去年我 們銷量做到將近25萬臺。但是也經歷了較長的階段。從09年開始發力，從09 年的兩萬五千臺發展到去年的將近25萬臺，五到六年的時間我們銷量增長了 10倍左右，增長還是比較快的。國內自主品牌第一臺MPV就是我們做出的。

　　所以我們當時有兩個第一，一是柴油卡車第一，另一個是國內MPV第一。但雖然過去五年高速發展，五年增長了十倍，但由于基數較低，在中國整個市 場所占的比例很小。但從另一方面講我們仍然有很大發展空間，我們要努力 做好自己的工作，不斷擴充產品種類。但MPV仍是我們的發展重點，這一點 絕不會動搖。后來我們的發展了景逸系列車型，進入SUV領域，景逸曾達到 兩萬五的月銷量。目前我們菱智和景逸這兩個車型很長時間都是月銷過萬。

　　對柳汽過去五年的發展，總結來說就是發展速度夠快，但努力空間仍巨 大，我們既要抓好MPV產品，也要擴寬我們的品類和品種，在新的領域要站 住腳跟。未來五年我們首先要立足于MPV，以此作為我們的重點，并將其他 產品品類做好，包括轎車領域，轎車領域是一個巨大的市場，目前我們在轎 車領域的發展還沒有達到目標，我們也在不斷努力。

◆ 問題2：東風風行S500馬上要上市了，那么和寶駿730相比它的優勢在哪里？另外東風風行S500上市之后，東風風行在MPV領域將有更多產品，請問具體有什么樣 的規劃？在轎車方面東風風行僅有S50，是否就代表放棄轎車了？是否只是 想把SUV和MPV做好，而對轎車采取放任自流？

● 姚總：

　　對于東風風行S500很多媒體可能都會聯想到我們的同城兄弟單位通用五菱 的產品。五菱是一個務實的企業，每一款產品都很高效，做得也很成功，也 是我們的一個標桿。但是就產品而言其實不同企業有各自的特色和優勢。一方面，中國已經進入一個多元化的時代，所以競爭肯定是存在的。

　　另一方面 ，我們對東風風行S500的定位是全能7座家用PMV，不只是有大空間，還有實用性、 科技性以及人性化等方面，對產品而言，我們要抓好自己的市場、產品定位 ，去打造高品質產品和品牌。

　　例如，東風風行S500在外觀方面時尚動感，內飾方面簡 約精致，在操控方面也很到位，噪音控制方面堪比甚至超過合資品牌。這款車我們不僅注重外在，更注重內在表現，注重品質優勢。另外在配置方面， 東風風行S500擁有包括ESP、胎壓監測、360度影像等等安全配置，東風風行S500與菱智、景 逸這些車型在安全及品質方面都是一脈相承的，所以這款車從內到外都散發 出一種迷人的魅力，希望大家能夠去體驗。

　　第二個問題，15年前我們是靠商務MPV起家，就是菱智車型，15年以 后我們將家用MPV作為一個新的起點，經過15年MPV的積累，目前我們在 整個MPV產品布局方面是比較完善的，既包括商務MPV又包括家用MPV。

　　而在SUV領域，我們同樣在深化產品布局，目前景逸X5、X3、XV是一個系 列車型，明年上半年我們將推出一款7座SUV，明年下半年我們將有緊湊型 SUV、小型SUV、中型SUV這三款車型陸續投入市場，今后在SUV領域，我 們也會有比較完善的布局。

　　談到轎車，S50上市已有一年，對它的銷量我們 也有思想準備，自主品牌轎車銷量較好的目前只有逸動、帝豪及榮威350等 幾款車型，而與合資品牌相比自主品牌現在顯然也不占優勢。但是我們既然 進入了轎車市場，我們就沒有放棄過。我們關鍵是要努力做好品質提升，服 務好客戶，而不單純追求銷售數量。我們也一直在轎車領域努力，雖然目前 銷量沒有達到理想水平，但我們絕對沒有放棄。

◆ 問題3：還會有轎車推出嗎？

● 姚總：

　　后期我們有S60投入，包括改款車型，包括2.0的產品。

◆ 問題4：產品不斷豐富的話，那我們的經銷商網絡大概是怎樣的？

● 姚總：

　　目前我們經銷商網絡是430家，網點1400個，到年底我們會達到 450家的網絡，1800的網點。我們會以客戶需求為出發點，不單純追求網路 的數量，更注重網絡的質量，追求效益跟效率。

◆ 問題5：東風風行S500與商務MPV相比在營銷推廣方面會有什么樣的區別？東風 風行之前冠名了“歌手是誰”節目，是出于什么樣的考慮原則 ？

● 姚總：

　　因為MPV領域越來越細分，過去都叫MPV,但現在有商用型、商 務型、家用型三大類，此外對小型以及緊湊型也會來細分。我們知道菱智是 商務型MPV，主要客戶是個體老板等，既能拉貨又能坐人。

　　而家用型的主要 是用來代步，旅游，是個人生活方面。他們的用途和類別是有差別的，他們的推廣方式也不一樣，家用MPV結合了轎車的特點，也結合了MPV的特點， 要根據客戶的需求來做相應規劃，采取合適的推廣模式。

　　所以這也是我們為 什么要為北京電視臺“歌手是誰”節目冠名。因為首先要有知 名度，然后才會讓消費者有購買的沖動，之后才有美譽度。所以冠名 “歌手是誰”主要也是為了提高認知度。

◆ 問題6：自主品牌越來越注重在營銷上的推廣，那風行在東風風行S500上，之后 還有哪些有力的推廣？

● 姚總：

　　東風風行S500的內在美是需要體驗的，互動產生集客，體驗產生成交，所 以這款車未來將有大量的體驗活動，包括客戶的體驗以及媒體的體驗等等。 要提高他的體驗感，增加他與消費者的聯系，這是一個方面。

　　另一方面，它 的知名度還要不斷提升，我們目前也在央視1、3、5、7頻道有1798次的播 放，在央視也在打知名度，因為這款產品是面向大眾消費群體，是作為家用 的，知名度肯定需要進一步提升。第三，在服務方面我們要形成口碑，包括 我們的5年10萬公里售后保障等。

　　另外，在互聯網方面，我們也要順勢而為 ，多進行創新，因為傳統領域必須去擁抱互聯網，利用互聯網技術去融合傳 統的產業，所以說我們在互聯網方面還是要加大力度，加強創新和技術應用 。

◆ 問題7：您剛才提到互聯網的創新，包括跟電商的合作，很多自主品牌 在與電商合作時會擔心經銷商會有想法，那么這方面我們是如何去平衡的？

● 姚總：

互聯網有數據和平臺等方面的優勢，我們肯定也需要順應發展利 用好這方面的優勢。對于經銷商，他們沒有數據平臺的支撐，也有自己的顧 慮，但作為企業我們要作為橋梁，不斷創新應用新技術模式，與經銷商共同 發展，消除經銷商的顧慮。我們要利用互聯網的技術和理念來提高我們的服 務效率和質量，這才是根本。

◆ 問題8：東風風行S500的預售情況現在是怎樣？包括具體的上市時間？

● 姚總：

　　這個月大概有兩三千臺的實車到店。因為東風風行S500目前主要還是 受到產能的影響，所以現在處于小批量生產階段，包括很多遠一些的終端銷 售店還沒有車源，這也是為什么我們把上市時間放到11月8號，主要是受我 們產能的影響。

　　我們目前在廣東預售的車型主要是1.6L車型，有不錯的表現 ，終端用戶訂單的話大概在5000臺左右，這也超過了我們其他車型前期的預 售量。因為廣東對MPV市場還是很包容的，菱智當時的銷量就占我們全國銷 量的1/3。

◆ 問題9：我們對這款車的期望值非常高，保一萬輛沖兩萬輛？

● 姚總：

　　從預售的情況來看我們應該還是有信心保一萬輛這樣的一個水平 ，因為市場容量很大，產品品質也有目共睹，我們接下來要做的是朝這方面 去努力的。

◆ 問題10：姚總聽您說近年在總銷量上達到30萬，目前銷量如何？我們受 惠于東風大自主戰略的共享資源有哪些？

● 姚總：

　　去年我們對外提出30萬輛的目標，我們內部提出的目標是25萬、 27萬，30萬是我們挑戰的目標，一般我們把挑戰的銷量目標作為我們的對外 目標。今年預計銷量可能在25萬-27萬，到目前為止是17.5萬，與去年持平 。

　　作為東風大自主里的一員，在東風整體規劃之下我們要做好我們的產品和 市場，我們也得到了兄弟公司的大力支持，包括技術，管理，網絡等等方面 ，比如發動機方面，神龍的W10是在我們這兒來生產，整個系統內來共享， 未來還有更多發動機排量的開放，型號的開放，包括采購里面信息的溝通， 這都是一種協作。

◆ 問題11：在談發動機規劃時提到神龍汽車的技術，那么我們知道神龍汽 車是要往東南亞銷售的，那風行在海外市場方面有什么規劃？

● 姚總：

　　菲律賓、越南跟緬甸這三個國家市場在做，目前首先要立足周邊 。

◆ 問題12：在新能源市場我們看到東風柳汽在這方面做出了努力，未來我 們在這方面有什么規劃？

● 姚總：

　　其實我們在S50平臺上做了新能源的開發，我們有專門的研發團 隊，包括我們現在的銷售團隊也已成立，所以說現在我們這些工作正在推進 。

◆ 問題13：今年的金九銀十和往年有什么不一樣呢？

● 姚總：

　　大家都在盼望市場的回暖，因為今年1到4月份還可以，從5月份 開始一股寒流逼過來，到9月份并沒有出現往年的熱銷氛圍，到10月份國家 購置稅減半的政策出來，才有了一絲暖意，所以我并沒有完全感覺到整體市 場的大致回暖，市場結構目前在發生變化，市場表現也并不是很好。所以現 在已經到了一個結構調整的階段。另外中國兩千多萬輛的市場規模還在增長 ，但是已經放緩，所以現在真正的是微增長。對于未來的發展，我們還是要 做好服務以及對保有客戶的維系。

◆ 問題14：現在自主品牌絕大多數的產品都是在中低端？

● 姚總：

　　所以這對自主品牌來說是嚴峻的挑戰，未來的挑戰會更嚴峻，在 中高端產品方面我們與合資品牌是有差距的。要想突破技術的瓶頸、品牌的 瓶頸，我覺得一方面我們要跟上用戶升級的步驟，第二個方面要做好技術。

◆ 問題15：用戶對自動擋的需求越來越多，不知道咱們有沒有這樣的具體 數據？另外自動擋的采購還有技術儲備是怎樣？

● 姚總：

　　自動擋在10萬元以上的區間需求是很大的，目前從東風風行S500來看， 在預售過程中自動擋比例超過50%，有的地方達到65%，當然我們目前推的 主要是1.6L的產品，所以這款車在自動擋的需求方面是非常大的，關鍵是要 看用戶對你的品質是否認可。一方面我們要去突破自動擋資源的技術瓶頸， 另外在產品的開發前期，要抓好定位。

◆ 問題16：現在東風風行S500，包括其他車型自動擋的升級有沒有什么規劃？包括現在采購大概是怎樣的？

● 姚總：

　　現在變速箱包括東風風行S500和XV都是用的邦奇的。

◆ 問題17：您之前提到了MPV以后發展的根基和重點，您對MPV市場未 來發展的看法是什么？還有東風風行S500是從商務MPV到家用MPV的首款車型，您 對家用MPV市場是基于什么樣的考慮呢？MPV市場上以后還會有什么動作嗎 ？

● 姚總：

　　這又回到了什么是MPV的問題上，比如說東風風行S500，他具有實用性 ，具有SUV的越野性，具有轎車的舒適性，還有經濟性，因為節省油耗，所 以他滿足了尤其是中國的4+2+1的家庭結構特點，他的多功能性、實用性、 便利性能夠體現出來，所以我很看好未來的MPV市場。還有在物流方面，在 用商務MPV或者商用MPV在替代。第二點就是MPV絕對會細分化。第三， 家用MPV市場會越來越大，市場潛力巨大，所以家用MPV的春天要來了。

◆ 問題18：我們現在都在發力MPV市場，產品也比較豐富，那么價格定 位和產品定位容易產生重疊，那么對這種重疊怎么進行梳理？我們是否考慮 進行一些運營的整合？

● 姚總：

　　因為我們整個的命名是在東風集團的規劃之下，有一個命名的規 則，所以我們兩個“F”、“S”這兩個代號是在 這種規則之下，我們的轎車是用兩個數字，S代表家用的,F代表商用的。談到 這個價格重疊的問題，因為不同產品之間肯定是有重疊的，在品類里面我們 會去做一個精簡，顯得他更加地有序，而關鍵應該從客戶的需求出發。

◆ 問題19：柳汽今年的經銷商滿意度情況如何？

● 姚總：

　　風行整體的經銷商滿意度去年是排第一名，所以我們談到未來的 競爭是素質、能力、實力的競爭，不僅是目前的銷量，未來的競爭更加殘酷 。

◆ 問題20：從風行SUV的銷售結構來看，能給我們介紹一下X3和XV么？  

● 姚總：

　　根據我們統計XV目前自動擋的銷量也在上揚，到2500到3000臺 之間，平均我們的銷量應該在8000臺左右，前9個月接近一萬。

◆ 問題21：未來在SUV方面會有不同于這三款車的投入嗎？

● 姚總：

　　到明年上半年我們會有7座SUV，在東風風行S500的平臺上，接近年底我 們會有緊湊型和小型SUV，以及中大型SUV，三款車會投放。

◆ 問題22：我們很多車型可能都是基于同平臺打造的，能不能告訴我們東風風行現在現有的平臺都是什么樣的？

● 姚總：

　　現在有4個平臺，分別是菱智平臺，景逸平臺，CM7平臺和S50 平臺，基于這幾個平臺就能分別打造SUV、MPV和轎車。

◆ 問題23：現在大銷售環境不是很景氣，風行結束了之前六年非常高速的 發展，那么風行怎么看這種落差，又是怎么處理這種落差的？風行針對這種 情況有什么樣的推廣思路？

● 姚總：

　　這么多年最大的感受是任何事物都有一個調整期，這個調整期一 是心態的問題，要擺正心態；二是要調整心態，調整你的思路，這是關鍵。 要從市場方面調整思路，調整你的動作，包括推廣。我們要力爭在每個產品 品類里做透做精，既要有專業的廣度也要有專業的深度。人員方面，培養內 部人才，再借助外部力量。流程方面，我們在不斷打造流程的體系化、精細化。同時還要維護好過去打造的幾款老產品，延長生命周期。

◆ 問題24：您在接受采訪時說明年會建立一個獨立的數據庫，我不知道現 在這個的規模和工作是怎樣？

● 姚總：

　　我們現在成立了電商部，從網絡里面獨立出來，目前是做基礎的 集客，我們與一些垂直媒體在合作，今后也會加大這方面的合作，把他引流 到這個平臺和數據庫來，再做后端方面。

◆ 問題25：您剛才說MPV未來會有更多的細分領域，那么對于普通消費 者你們是怎么傳達出各種車型的賣點？您說廣州車展會推出CM7的2.0車型 ，他的發動機是自己研發的還是外購的？

● 姚總：

　　這款車的發動機目前是三菱的。

　　我們在開發之前就有一個調研， 再開發產品，所以在這之前我們就已經把用戶的“畫像”描繪 出來了，他的性格特點，年齡，收入等。每款車的賣點其實就是差異點，對 于家用車來說，比如東風風行S500更重要的是它的品質感。

　　而像景逸X3、X5大家能感覺到他的實用。未來的SX3、SX5是基于全新平臺開發的。

　　未來至少有5個平臺，在現在的基礎上增加至少1個平臺。增加的 第5個平臺大概在明年年底或者后年年初。

姚利文總經理

◆ 問題26：東風風行S500上市前后有什么計劃和措施？

● 侯總：

　　我們現在還處于一個小批量生產的階段。在成都車展我們啟動的是預售 ，現在還處于一個預熱預售階段。我們東風風行S500的優勢，是品質的優勢，是內在 的需要體驗的，那么前期，我們重點是通過線上的線下進行集客。第二點就 是姚總說的，我們推進的是一種體驗，來打造我們的口碑，從現在來看是非 常成功的。現在終端的訂單有數千，而且還只是在中心城市，

◆ 問題27：關于上市有什么打算？

● 侯總：

　　上市我們會采用年度集中上市的模式。另外，到11月份，我們還是要立 足于體驗活動，如試駕體驗活動。所以我們的著力點還是要塑造口碑，要突 出我們的產品品質，這是我們后續要開展的。