為何車市越難長城越團結(jié)？看完這封信懂了

　　無論是政策還是有溫度的人文關(guān)懷，除了能帶來實實在在的幫助和福利之外，更關(guān)鍵的是鼓舞了長城汽車和經(jīng)銷商的士氣，振奮了人心，賦予品牌新內(nèi)涵和生命力。這些細微的動作，都猶如一劑強心針，恢復(fù)了經(jīng)銷商信心。同時，也贏得了廣大客戶的認可、贊譽，提升了品牌美譽度。因此，我們看到了經(jīng)銷商聞令而動，對外緊跟廠家部署，積極開展捐贈醫(yī)療物資、車輛支持、關(guān)愛醫(yī)護工作者等公益活動，以及進行線上直播、客戶零接觸購車等創(chuàng)新營銷舉措；對內(nèi)倒逼自我轉(zhuǎn)型提升，始終保持戰(zhàn)斗力和精氣神。

　　經(jīng)過多方溝通，今天終于采訪到長城汽車經(jīng)銷商廣東有道董事長林大昌先生，談?wù)勎嚎倢?jīng)銷商聯(lián)名信的回應(yīng)、以及王總李總給經(jīng)銷商一封回信的感想。

以下是訪談內(nèi)容：

Q1. 為什么要給長城汽車寫經(jīng)銷商聯(lián)名信？對于長城汽車的回信您怎么看？

　　林大昌：作為經(jīng)營長城汽車也有將近二十年的廣東有道汽車集團，這次給長城汽車寫信確實是因為疫情的背景。在復(fù)工以后，長城廠家第一時間給經(jīng)銷商做了很多事情，于是我們經(jīng)銷商就在想，可以為長城做點什么去表達這個感謝之情，并與主機廠共渡難關(guān)。所以就想到寫封信去表達謝意，然后信的內(nèi)容相信大家也都看到了，再次感謝主機廠在疫情期間與經(jīng)銷商共度時艱，履行了主機廠的責任與擔當。這封聯(lián)名信發(fā)出去之后，確實引起了極大反響，也引起了長城汽車領(lǐng)導(dǎo)們的重視，更體會到經(jīng)銷商與主機廠站在同一陣線的決心，應(yīng)該說是非常感動的。

　　當看到長城汽車的回信后，確實給了我們經(jīng)銷商很大的鼓舞。長城汽車領(lǐng)導(dǎo)們既肯定了我們在復(fù)工中克服了各種困難，又對于我們的減負賦能、給予鼓勵。讓我們在如此寒冷的市場中，感受到了來自長城汽車的品牌溫度，更加有信心去迎接市場競爭以及做好客戶服務(wù)。

Q2. 你認為長城汽車和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系？

　　林大昌：在疫情期間寫這封信是源于長城汽車與經(jīng)銷商這種相輔相成、互惠共贏的長期合作伙伴關(guān)系。一直以來，長城汽車都非常關(guān)注經(jīng)銷商的渠道健康以及盈利水平，這種密切的關(guān)系不是一朝一夕形成的。在我看來，我們已經(jīng)不是普通的商業(yè)合作伙伴，更像是親人和戰(zhàn)友，在應(yīng)對這種困難時期顯得彌足珍貴。

　　長城作為一個中國品牌，始終秉承著誠信為本、以誠相待的理念。要求經(jīng)銷商對客戶誠心相待，讓我們能夠在市場好的時候堅持誠信經(jīng)營，不給熱賣車型加一分錢的價。其實，我們原來也都不理解，但經(jīng)過這一路走來，我們看到了長城的成功是基于對客戶的真誠。基于客戶對長城車的口碑和服務(wù)的認可，我們也逐步相信長城的這些做法。所以現(xiàn)在碰到市場不好的時候，我們渠道是最穩(wěn)定的，我們對客戶真誠服務(wù)的心思沒變，這個時候，消費者最認可的是一個真誠提供產(chǎn)品和服務(wù)的品牌。所以我們相信，長城汽車作為中國品牌的優(yōu)秀代表，一定能夠戰(zhàn)勝這次疫情所帶來的困難，一定會迎接更加美好的未來。

　　此外，我們作為經(jīng)銷商，長城汽車產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，也作為當?shù)氐钠髽I(yè)，履行了我們相應(yīng)的社會責任。我們在這一次抗擊疫情當中也盡微薄之力，籌備了各種醫(yī)療物資，對武漢雷神山醫(yī)院，還有廣州、深圳的相關(guān)醫(yī)院進行捐贈，做了一點小事情。雖然這次疫情給我們企業(yè)會帶來一些沖擊，但我們相信在整個社會的共同努力下，一定能夠渡過這次難關(guān)。

Q3. 疫情期間，您如何看到長城汽車對于經(jīng)銷商的減負賦能？都有哪些政策？

　　林大昌：復(fù)工以來，長城汽車第一時間指導(dǎo)經(jīng)銷商進行復(fù)工復(fù)產(chǎn)的各項準備工作，在這個過程當中一直關(guān)心經(jīng)銷商面臨著哪些困難和挑戰(zhàn)，并為我們推出了“三減三賦”的政策，是非常及時和給力的支持，讓我們能夠很好的渡過難關(guān)。

　　三減即考核減負、財力減負、金融減負，包括考核銷售、不考核進貨、不考核推廣，延長三方還款期限和調(diào)整購車金融政策等，降低購車門檻，為經(jīng)銷商開啟銷售打開更寬松的環(huán)境。三賦即賦能經(jīng)銷商多維度服務(wù)、賦能一線銷售團隊和人員、賦能湖北疫區(qū)經(jīng)銷商，鼓勵提升線上營銷能力，以專項基金激勵一線銷售人員，保證銷售人員的收入，對湖北地區(qū)經(jīng)銷商給予特殊政策支持等。老實說，在疫情期間，長城汽車自身也壓力巨大，但仍給經(jīng)銷商帶來多項優(yōu)惠政策扶持，讓我們感受到了長城汽車對于經(jīng)銷商的關(guān)懷。

Q4. 長城汽車積極轉(zhuǎn)型線上賣車，這種創(chuàng)新營銷的練兵對經(jīng)銷商有什么好處？

　　林大昌：受這次疫情影響，全民都知道足不出戶，所以大家也增加了在線上的時間，那線下門店到客量大幅減少的時候，廠家及時給予指導(dǎo)，開展的線上“VR看車”+“云購車”、還有直播看車，成為大家看車、買車成為一個新趨勢。長城對此及時正確的判斷和加大指引，拿出6億元為線上營銷進行補貼。隨著線上看車比例增多，品牌和車型的曝光度都有所提升，讓我們在線索量、在與客戶之間的溝通上，同比沒有大幅下降，也為后續(xù)的進店銷售提供了有力的保障。

Q5.對于長城汽車的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，大家有沒有信心決勝未來市場？

　　林大昌：長城汽車這幾年的發(fā)展有目共睹，我們對長城汽車在SUV、皮卡市場的領(lǐng)先充滿信心。雖然今年突如其來疫情，給市場按下了暫停鍵，但長城汽車一直與經(jīng)銷商站在一起，有這樣堅實的后盾我們很踏實。隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的節(jié)奏加快、車型的推陳出新，一定能把流失的市場奪回來，把我們的銷售額提上去。我相信，風雨之后必定有彩虹，我們有信心在未來市場大展拳腳。

Q6. 對于想要購車的用戶，現(xiàn)在有什么優(yōu)惠政策？

　　林大昌：現(xiàn)在買車應(yīng)該說優(yōu)惠是史無前例的，也是買車的好時機，包括2000萬的關(guān)愛基金、延長保修等，涵蓋各個品牌和車型。在線上，我們正在進行“哈弗千場云團購6億補貼直播送”活動，有著一口價至高優(yōu)惠2.41萬；折上折，線上訂車至高再享2000元補貼；經(jīng)紀人，推介購車至高優(yōu)惠1000元禮包的活動。線下購車也有大幅度的現(xiàn)金直降活動。另外，針對哈弗用戶，進店維保工時費打八折，并且免費更換空調(diào)濾芯，贈送全車消毒并推出了“無憂用車五大保障”和“五心關(guān)愛行動”。應(yīng)該說現(xiàn)在不下手，還等什么時候呢？

Q7：針對疫情這個特殊時期，哈弗有哪些車銷量表現(xiàn)相對比較強勢？

　　林大昌：大家也都知道哈弗H6是神車，連續(xù)多年都是SUV的銷量冠軍，甚至是所有車型的冠軍，這個已經(jīng)是一個現(xiàn)象級的車型，已經(jīng)得到消費者充分的認可。疫情當下，消費者作為買車是一個理性的購車者，什么樣的車幫我更省錢？什么樣的車讓我更安全？什么樣的車讓我覺得性價比最優(yōu)？這么多年的銷量冠軍已經(jīng)證明了哈弗H6就是你的選擇，尤其是現(xiàn)在全新H6，自從推出以來得到了熱捧，“爆款”實力十足。

　　另外，還有AI智能互聯(lián)網(wǎng)哈弗F7，這款車時尚動感，能夠讓哈弗整個品牌向上，在消費者心上豎立了一個很好的地位，也收到了一批年輕人消費者的關(guān)注，訂車的也很多。以上這兩款都是10-15區(qū)間比較值得選的車型，在其他價格區(qū)間，還有著哈弗F5、H9、H4、H2、M6等車型都有著不少的關(guān)注度和訂單。

Q8：從目前收集到的終端消費者線索看，您覺得疫情后是否會產(chǎn)出報復(fù)性消費潮現(xiàn)象？

　　林大昌：報復(fù)性消費潮是會出現(xiàn)的，但是我們也需要理性的看到，畢竟每個行業(yè)是不同的。作為汽車行業(yè)，是屬于大宗商品的范疇，讓大量的消費者一下子拿出十幾萬來報復(fù)性的消費還是不太容易。但是，汽車行業(yè)應(yīng)該也會出現(xiàn)一個小的銷量增長高潮吧。這部分主要是壓抑的1月、2月的既定消費者，也就是說他們本來就是有購車計劃的，只是迫于疫情將計劃延遲。預(yù)計這個小高潮應(yīng)該會出現(xiàn)在3月份和4月份。

　　另外一個層面，如果有關(guān)部門為了刺激汽車市場的迅速回暖，而推出一系列新的購車政策，譬如：購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)補貼、取消限購等等，這也將會讓原本處于觀望或者暫無購車計劃的消費者，加入到購車的行列之中，成為小高潮的主要成員。整體而言，隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇，疫情的慢慢退去，汽車行業(yè)也會逐漸變好，小高潮過后，銷量也會逐漸趨于正常，哈弗作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位應(yīng)該是不會被撼動的。

總結(jié)：擰在一起共抗風險

　　長城近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2月，長城汽車實現(xiàn)新車銷售10023輛。今年1-2月，長城汽車銷量達90284輛，海外銷量達7445輛。3月將是業(yè)務(wù)重啟的關(guān)鍵時刻，而長城通過在疫情期間的迅速反應(yīng)，穩(wěn)住經(jīng)銷商信心，將有助其接下來的業(yè)務(wù)全面重啟工作。目前，長城汽車銷量已呈現(xiàn)強勢回暖局面。

　　從長城這次聯(lián)名信事件可知，長城汽車和經(jīng)銷商之間這種穩(wěn)定、和諧的良性關(guān)系，給汽車行業(yè)環(huán)境樹立了一個典范。長城從來不會以任何理由給經(jīng)銷商施壓，更不會給經(jīng)銷商制造困難，經(jīng)銷商只要認真執(zhí)行廠家方針，利益能充分保障之外，還會得到很多支持和服務(wù)。長此以往，經(jīng)銷商對長城汽車的高滿意度自然越來越高。當疫情到來，長城汽車與經(jīng)銷商唇齒相依，考驗企業(yè)抗風險能力的同時，還不忘拉一把經(jīng)銷商伙伴。而經(jīng)銷商同樣堅持做好服務(wù)，與主機廠緊緊貼在一起。只有彼此擰成一股繩，才能打贏疫情防控狙擊戰(zhàn)，克服市場困難。（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 鐘志濤）