賣好車CEO李研珠：存貨變成資產，是數字化價值的體現

12月4日,在逆勢生長-NFS2020年度CEO峰會暨獵云網創投頒獎盛典之“供應鏈數智之路”專場上,賣好車CEO李研珠發表了《數字化幫助供應鏈金融變革的實踐和教訓》演講。

李研珠表示,“通過大數據跟數字簽章去證明這是真實的交易,通過物聯網技術證明這是真車,通過AI和數據去證明這是真實的價格,通過區塊鏈技術證明這件事情不可篡改,這些東西加在一起就是數字化資產。”

李研珠介紹道,在中國的汽車市場上,有8萬家深入下沉渠道的賣車小店,這些小店實際銷量遠超過4S店。但是對于這些小店而言,資金流通、獲客乃至行業流通都存在低效率的問題。”

賣好車是唯一一個跟國有四大行合作的平臺型的供應鏈公司,其CEO李研珠對行業有多年深耕,李研珠認為,行業需要切實解決問題的方案,基于此,賣好車一直在進行汽車倉儲數字化。

在金融方面,賣好車擁有自己的供應鏈金融,在交易端用數字簽章和區塊鏈技術證明真實性。賣好車通過數字化倉儲物流體系證明交易的真實性,上游的車源方把車放進這個倉儲物流體系后,就能生成在線商品以及在線資產;在這個過程中,賣好車能夠幫助銀行買資產,幫助下游買商品。同時,賣好車通過收集和分析,構建基于AI技術的行業大數據平臺,再通過倉儲去連接賣車小店。

通過汽車倉儲數字化,賣好車能夠幫助廠商做決策、幫助賣車小店拿到資源。在李研珠看來,當存貨變成資產,數字化價值就體現了出來。

NFS2020年度CEO峰會暨獵云網創投頒獎盛典于12月2日-4日在北京柏悅酒店召開,由獵云網主辦,銳視角、獵云資本、獵云財經、企業管家協辦。本屆峰會以“逆勢生長”為主題,開設了主論壇和九大專場,覆蓋母基金、新基建、電商、醫療、供應鏈等領域,近兩百名行業專家、投資人和創業者們深入探討各產業經營之道,以及行業變革中醞釀的創業與投資機遇。

以下為李研珠演講實錄:

感謝大會給機會跟大家做分享,我是賣好車的創始人。我們今天跟大家分享的是我們在做什么,以及我們走過了一些什么樣的路。

賣好車是一個做汽車新車領域供應鏈服務的平臺,在中國這個市場上,汽車跟互聯網結合的平臺非常多,但是賣好車這家堅持六年的企業,規模越做越大,去年做了300億,相當于汽車市場1%的體量在我們這里了,而且我們實際規模大于大家知道的很多汽車互聯網企業,今天跟大家分享我們這個市場是怎么樣的情況。由于汽車市場有一定的特殊性,所以我們講幾個故事。

在中國的汽車市場上,除了4S店還有8萬家小店在賣車,而它們的實際銷量已經超過了4S店。換句話說,大家所知道的4S店在市場上總共只有不到2萬家,活躍的只有一半,而這些小店深入到下沉渠道,他們真正在賣車,賣了市場一半的銷量,而8萬個客戶里面有一半是我的客戶,有一萬個客戶每天都在跟我發生交易,我們到底給他們什么樣的支持呢?舉一個例子,大家感受一下。

大家看這樣一張圖,這是去年我去我奶奶家拍到的照片,這是陜西省城固縣,這張照片是真實拍的,這是一家小微型的車商,他賣的都是六七萬塊錢的車。日進店量11組客戶,一個月就是300組客戶,但是他每個月能賣28臺車,大家算一下銷售轉化率是多少,是10%。也就是說,進來10組客戶賣1個,4S店轉化率是6%,這樣的門店銷售轉化率是4S店接近2倍,周轉周期是10天,4S店是一個半月。所以很明顯,小門店經營效率遠高于我們看過的大店,甚至是它的2倍、3倍、4倍、5倍。

他們的問題是,我擁有很好的銷售能力、轉化能力、周轉周期,但問題是我沒有錢,老板兜里只有30萬,他如何應對28條銷量,30萬10天轉一圈,完全不夠28條銷量,如何實現它呢?

這些門店問題很清楚,我有交易,我有轉化,我有轉化能力,請問誰能給我錢,銀行難道不能給他錢嗎?這是真正的交易。為什么國家要提供應鏈金融創新,要提普惠金融,要提小微,就是看到了銀行面對這樣車商的時候他根本沒有辦法放款。

但生意在這里,我們的價值是什么呢?幫助他解決他能夠拿到錢的問題,我們賣好車供應鏈金融做的還不錯,我們通過技術的方式解決這些問題。我們認為,資金端和交易端最重要的事情是你要通過技術手段證明這是一個真正的交易,最怕的事情是假交易。第二件事情,這是一個真車,別拿一組照片來騙人。

所以技術的手段要解決這些東西,交易端用數字簽章和區塊鏈技術去解決這件事情是真交易的問題,用互聯網技術解決這是真車輛的問題,所以就是這樣一件事情,把基礎的東西做了,銀行就認了。也就是說,通過這樣的方式,車商找到我,他就能從銀行拿到錢,銀行找到我他就能拿到合適的資產,技術的價值在這里,證明這件事情是真的。互聯網一定要找到這個行業當中的位置,不要把自己搞成放貸和做交易的,也不要搞成賣車的,找到自己的位置,我們的目的是證實這件事。

我們通過數字化倉儲物流體系,去證明了這是一個真的交易,這是一個真的車輛。上游的車源方他會把車放到我們的倉儲物流體系當中,然后去生成在線商品以及在線資產。銀行買資產,下游買商品,這是我們要做的事,也是我們能夠為行業解決的很現實的問題。

我們目前需要提供基于AI技術的行業大數據,簡言之,你的車在什么地區被什么人正在以什么價格賣,這些數據通過微信能拿到,把它分析出來,做一個行業的數據平臺。然后再通過倉儲,用倉儲去連接小B,一個倉連接10個小B,200個倉就是2000個小B,你有兩千臺車,一個小B賣一臺車,你只需要把一批一批車發到這200個倉儲,這就是我們為廠商做的事。

所以,通過數據去幫助廠商做決策,幫他把車賣掉,這才是互聯網真正行業解決的問題,幫助小B拿到資源,幫助廠商把貨賣掉。你把這些事情做完以后,所謂的黃牛這些都不存在了,這是我們真正幫助這個行業在做的東西。

這個行業賣好車出現之前是什么情況?我在電商領域做了十多年,是阿里很早的員工,我們知道這個過程,都知道行業已經發生巨大變化了,但汽車行業真的是我們看到的這個樣子。作為銀行來說,這樣的資產我該怎么放?這樣的東西我該怎么購買?行業流通效率極低,我們的事情特別特別簡單。我們能做的事情無非是把車輛用RFID的技術把它捆住,把庫網格化起來,物聯網鑰匙管理系統,把鑰匙存起來,就好了。我經常跟我們同事講,這個行業問題太明顯,你需要用很高科技的技術嗎?不需要,但要簡單直接的解決實際問題,這就是賣好車在做的事,所以我們叫把汽車倉儲數字化掉,特別簡單。

汽車倉儲數字化掉結果是什么呢?表現出來,在賣好車的倉庫里永遠不存在找不到的東西,永遠不存在不透明的資產,永遠不存在你看不清的商品,這就是我們做的事,這件事情特別簡單。但是很神奇,這個行業資本市場已經投了上百個億,為什么就沒有人去做一點實事?我們就把這件事做了,所以我們活到了今天,活的還不錯,那些折騰特別花哨東西的,沒有真正為行業做點實事的,它們都死了,這是很現實的事情,一定要為行業做實事,數字化落到實處,這些事情就都會有。這是我們在做的事情。

通過大數據跟數字簽章去證明這件事情是真的交易,通過物聯網技術說明這是一臺真車,通過AI的各種各樣數據去證明這是一個真的價格,然后通過區塊鏈技術去證明這件事情不可篡改,把所有的技術加在一起變成這是數字化資產,正因為如此,賣好車作為唯一一個能夠跟國有四大行合作的平臺型的供應鏈公司,我們跟建行聯合開發的產品成為了行業爆款,幾個月的時間已經上百億的交易額出來了,非常快。國有四大行看到這種數字化資產,可以實現的事情,零門檻,像剛才看到的車商,都可以放款,條件是在賣好車的服務下,1000萬,3秒鐘到賬,這是我們真的能夠做到的很重要的事。我覺得基礎的事情很重要,把它做掉了就有價值,這是我跟大家的一點分享。

放貨變成資產,變成商品,整個倉儲價值才能真正體現出來,數字化價值才能體現出來。存貨變成資產變成商品這件事情形成了,真正三角就已經形成了。那我的價值在哪里?接下來的一步,廠商可以直供大家,我的配送網絡可以直接送到門。

我的汽車行業分享就到這里,謝謝大家!