看奧迪寶馬 教你如何參透定價選最適合車

    “寶馬新3系稍低配置版本的價格應該很快就會公布了。”10月25日晚，一汽—大眾銷售有限公司總經理李武公布全新奧迪A4售價的話音未落，記者席中就傳出了這樣的議論。

    之所以得出這樣的推論，是因為兩年前奧迪A4以全面超過A6的售價上市，就曾擾亂過寶馬的定價策略。其結果是，為維護品牌定位高過奧迪，寶馬付出了上市一年多銷路不暢的代價，直到2005年初進行了最高10萬元的大降價，才扭轉了銷售頹勢。而奧迪A4的銷量雖然也不算高，但換來的是A6市場份額的相對穩定。

    吃一塹，長一智。今年，寶馬和奧迪兩個“老冤家”再度面臨換型，這一次，是寶馬新3系上市在先。為在最大程度上削減奧迪的“后發優勢”，9月上市的寶馬新3系只發布了三款頂級配置車型的價格，把配置稍低的三款車型雪藏了起來。果不其然，奧迪A41．8T手動擋基本型僅售27．54萬元。

    奧迪和寶馬的價格故事，只是國內轎車市場眾多定價博弈中的一個。一汽豐田銳志2．5S最低配置21．38萬元、北京現代NF御翔2．4自動標準型19．98萬元；長安福特福克斯1．8手動經典型12．98萬元；東風悅達起亞賽拉圖1．6GL手動擋11．68萬元……臨近年底，一批消費者期待已久的新車陸續公布了售價，將轎車企業間的定價大戰推向了極致。

    然而，對于普通消費者而言，不要說弄明白競爭對手定價策略上的你來我往、高下之分不太現實，就連分清競爭車型之間基本型、豪華型、經典型、舒適型、旗艦型、領先至尊型等等稱謂的真正含義，也得好好花番工夫。如何才能沖破廠家的價格迷霧，參透定價背后的玄機，挑選到適合自己的愛車呢？

    其實，廠家的定價策略也有規律可循，而這些規律又往往是綜合考量信息傳播規律和消費者購買心理后的產物。比方說，根據傳播學原理，人們在接受信息時，往往會先入為主，對最有吸引力的信息印象最深，并容易發生以偏概全的現象。于是，廠家在推出新車時，一般會有一款極具價格吸引力的最低配置車型，意在吸引消費者眼球。不過，出于維護品牌形象、追求高利潤等考慮，廠家一般不希望它成為主力車型。通常的做法是，讓低配車型在舒適性配置上有明顯的缺憾，同時推出多款梯次配置的車型，拉大價格區間，通過經銷商的勸說、誘導，吸引買家購買較高配置產品。

    當然，一些企業也會采取與此完全不同的定價策略———不在價格上爭高下，而是在性價比上做文章。比如，東風悅達起亞賽拉圖1．6GL手動最低配置車型11．68萬元，看起來定價較高，但是，細細研究一下其價格配置表，你會發現其性價比還不錯。尤其是1．8自動擋運動版，在增加了TCS牽引力控制系統、側氣囊、電動折疊后視鏡、方向盤音響控制旋鈕、205寬胎、運動型側飾條等多項配置后，售價僅15．48萬元，比1．8自動擋只上漲1．1萬元，而這些配置其他車型起碼要加兩萬元。

    車市的激烈競爭，讓價格這一原本最簡單的符號，附帶了太多的信息量。不過，定價策略可以千變萬化，有一點廠家必須時刻牢記，那就是千萬別糊弄消費者。否則，只能是搬起石頭砸了自己的腳。