原創(chuàng)  訪普利司通銷售本部長三村一彥

　　輪胎競爭加劇，誰是王者揭開戰(zhàn)幕

——訪普利司通（中國）投資有限公司REP銷售本部長  三村一彥

　　2003年8月，普利司通第1家車之翼開業(yè)

　　2005年12月，普利司通第50家車之翼開業(yè)

　　2006年12月15日，普利司通第100家車之翼開業(yè)

    作為普利司通零售網絡最高級別的品牌經銷店，車之翼的擴張步伐在以上的數字中得到了最佳體現。

    近年來，作為輪胎國際巨頭，和其他輪胎企業(yè)相比，普利司通在中國的發(fā)展并沒有按照“常規(guī)邏輯”來進行，即鋪天蓋地的宣傳廣告；大幅擴大品牌知名度；急速推出新產品等等，就連具有里程碑意義的100家車之翼店開業(yè)，也沒有“頗具匠心”的選址諸如北京、上海、廣州等一線城市，以至于中國的大部分用戶就連提起米其林的次數也比普利司通要多很多。

    盡管普利司通已經成了明年F1的唯一輪胎供應商，盡管普利司通的零售網絡已經有5000多家，盡管AQ多能馳、RFT輪胎等新技術正逐步被推廣，但是如何更快速地提高中國市場占有率，如何更廣泛地擴大消費群，卻是普利司通不得不去面對的問題。

    按照三村本部長的回答，普利司通對于未來的競爭很顯然已經胸有成竹。

　　銷售網絡迅速擴張

    普利司通旗下共有4種零售網絡，包括車之翼——普利司通形象店；BTS店——普利司通輪胎店；BOSS店——普利司通指定零售店以及一般零售店。目前在普利司通5000家零售店的比例中，車之翼為100家，BTS店有500多家，BOSS店有900多家。按照三村本部長所規(guī)劃的那樣，“在保證建店數量和質量的同時，普利司通家族網絡中的重要成員——車之翼正按照每年50-60家的速度增加。到2008年的時候，普利司通車之翼保守估計應該可以再增加100-200家店。”

    和其他廠商形象店、一般輪胎店以及大型汽車用品店相比，普利司通家族銷售網絡將重點更多放在了服務上面，這一點在車之翼上面體現的尤其明顯。“在車之翼，輪胎的銷售比例大約在60%，其中普利司通品牌的占有率在80%以上，剩下的40%包括輪網升級服務、音響設備、車體改裝等汽車生活提案以及美容裝飾、安全訴求等多方位的服務。”三村本部長所相信的是，“隨著銷售網絡的構筑，經營理念的貫徹，完善的售后服務，消費者對于普利司通的品牌知名度和認可度一定會穩(wěn)步提升。”

　　投資建廠步步為營

    和銷售網絡擴張同步加速的還有普利司通對于工廠的建設。今年7月，普利司通投資3億元在惠州建設卡車輪胎生產工廠。三村本部長解釋到，建廠的原因是由于隨著生產資料的需求增多，使得原有沈陽工廠生產能力已不能滿足市場需求。建廠之后，普利司通的生產能力得到進一步提高，同時還將進一步擴大目前已有的200多家TTS卡車輪胎服務站的普利司通家族卡車銷售網絡。

    目前，包括即將建成的惠州工廠在內，普利司通已經擁有4大工廠——沈陽、惠州工廠生產卡車巴士用輪胎，天津、無錫工廠生產乘用車輪胎。三村本部長指出，“和卡車輪胎市場不同的是，普利司通在中國乘用車輪胎市場目前的供貨需求還算平衡，在售后市場，以及原車配套方面都沒有顯現出供貨不足或生產能力不足的狀況，因此對于乘用車輪胎工廠，目前并沒有明確的增資計劃。但是，普利司通卻在大型建設一個輪胎試驗場，位于無錫的普利司通研發(fā)中心已經于今年11月開業(yè)。”

    而在銷售方式方面，普利司通也在今年剛剛統一了自己的產品銷售方式，包括國產產品和進口產品，都將直接進入普利司通中國總部的銷售體系之后，再由中國總部統一向各地經銷商發(fā)貨。三村部長認為，“統一銷售體制的優(yōu)勢在于可以結束之前生產銷售散亂，方針無法貫徹的局面，一個總部，四個工廠，可以更加快速地掌握市場變化，應對市場需求，同時統一配送的方式，還將使得執(zhí)行更加順利，銷售網絡的服務更加統一規(guī)劃。”

    可以想見的是，對于技術能力，研發(fā)水平的提升，應對客戶需求所開發(fā)的相應體制，包括對產品的統一企劃和銷售方式，將幫助普利司通在未來的幾年里大幅提高市場占有率。

　　市場占有率穩(wěn)步提高

    在今年《Tire Business》雜志公布的世界輪胎75強的調查中，去年全球市場增長9﹪達到1,010億美元。普利司通、米其林、固特異三家占據了53﹪的全球市場份額，10大廠商占據了將近77﹪的市場份額。而普利司通取代了連續(xù)4年保持排名第一的米其林，登上了第一的寶座。

    然而在眾多輪胎巨頭盤踞的中國市場，談及市場占有率并非那么容易，但是三村本部長還是表現了十足的信心。“中國有100多家輪胎企業(yè)，競爭環(huán)境非常激烈，雖然目前并沒有一個中國市場輪胎行業(yè)的客觀數據，但是普利司通也會去各大城市調查配有普利司通輪胎的裝著率，畢竟普利司通運動型輪胎和舒適型輪胎的銷售量都在大幅增加，從目前獲得的數據來看，普利司通在城市車輛裝著率方面應該為10%左右。”

    這樣的比例伴隨著新產品的不斷上市，普利司通品牌形象的不斷提升，以及研發(fā)和服務能力的進一步提升，普利司通的地位將日益得到鞏固。

    盡管對于明年的銷售戰(zhàn)略和新品等信息，三村本部長并沒有直接透露，但可以肯定的是，在明年年初，普利司通將有運動型輪胎的新品問世。而普利司通直接的競爭對手，在此前的采訪中也曾透露其在明年也將有運動型輪胎產品上市。

    那么，從產品到銷售，從網絡到布局，如何才能更加迅速的占據競爭主動？普利司通已經箭在弦上，能否正中中國市場靶心，拔得頭籌，這一切將在2007年揭開戰(zhàn)幕。