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“我們?nèi)紒碜钥逻_(dá)，未來在輪胎領(lǐng)域出現(xiàn)類似柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)不足為奇。”曾新生說。
據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道報道，7月6日，美國固特異輪胎橡膠有限公司的首家“授權(quán)服務(wù)中心”在上海水電路開業(yè)。隨后三天，另外三家固特異授權(quán)服務(wù)中心相繼在上海開業(yè)。
“今年年底，全國固特異授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家。”7月5日，也就是首家授權(quán)服務(wù)中心開業(yè)前一天，固特異中國區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光告訴記者。
此番渠道擴(kuò)張，固特異將拿出大小通吃的兩套方案，一套方案是將目前已有的加盟店升級為“固特異授權(quán)服務(wù)中心”；另一套方案是吸引一部分小老板的5年“金鷹成長工程”。
目前，固特異的四位高管———全球總裁齊根、亞太區(qū)總裁皮埃爾·柯華德、大中華區(qū)董事長兼總經(jīng)理曾新生及孟憲光，此前均供職于伊斯曼柯達(dá)。因此業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，固特異將發(fā)動一場類似于上世紀(jì)90年代柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)。
今年3月，在曾新生立即兌現(xiàn)50萬元現(xiàn)金的獎勵下，米其林上海多家加盟店集體“跳槽”至固特異。經(jīng)過米其林一番苦勸后，上海3家馳加店經(jīng)銷商依然轉(zhuǎn)投固特異名下。
渠道之爭已經(jīng)展開。
柯達(dá)軍團(tuán)再戰(zhàn)江湖
“我們?nèi)紒碜钥逻_(dá)，未來在輪胎領(lǐng)域出現(xiàn)類似柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)不足為奇。”曾新生說。
為抓緊時間完成300家的任務(wù)，固特異融合了當(dāng)初在柯達(dá)時的做法：計劃加盟的伙伴中，三分之二是有經(jīng)驗的老店，三分之一是新加入進(jìn)來的。
“成為固特異授權(quán)服務(wù)中心的條件很簡單。”孟憲光介紹，“有充足的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗、有符合條件的店鋪位置、150平方米的商鋪、25萬元的資金。”
“未來兩年半的時間內(nèi)，扣除期間運營費用，預(yù)計授權(quán)服務(wù)中心能收回前期的25萬元投資。”曾新生所言的投資回報預(yù)期，是在加盟之初，固特異根據(jù)加盟者店鋪所處商圈情況和固特異內(nèi)部投資回報系統(tǒng)程序所作出的理論分析。孟憲光坦言，“無法提供確切的毛利保障，僅作客觀分析，加盟與否由投資者作最終決定。”
對于經(jīng)銷商來講，眼前的利益和成長同樣重要。孟憲光告訴記者，“我們來自柯達(dá)，對于輪胎行業(yè)，我們是新手。但對零售業(yè)，我們很熟悉，輪胎業(yè)的零售業(yè)務(wù)有待加強。最重要的是有辦法讓開業(yè)者盈利。”
盈利的一部分來自于讓利。成為固特異的授權(quán)服務(wù)中心后，輪胎進(jìn)貨價比零售店進(jìn)價略低，返利也會相對高一些。
另一部分盈利來自服務(wù)收益。固特異的授權(quán)服務(wù)中心集汽車裝飾、保養(yǎng)、檢測、損耗品更換、輪胎升級一身，極大地擴(kuò)充了輪胎銷售的內(nèi)涵。
作為首家授權(quán)服務(wù)中心的水電路店總經(jīng)理沈惠興更有體會。自加盟以來，水電路店的銷量增長20%。沈惠興笑稱，“這種輪胎＋快修＋精品的模式，會帶來更多服務(wù)環(huán)節(jié)的利潤。70%的利潤來自于服務(wù)，30%來自于銷售。”
兩個巨頭的軍備競賽
固特異在零售市場的擴(kuò)張，很大程度上是沖著行業(yè)老大米其林而來的。固特異力圖在中國從米其林手中搶占市場份額。
“我們不能等。”孟憲光認(rèn)為，2004年至2005年是一個非常重要的時機。2003年至2004年配套輪胎和零售輪胎的比例是1：1，2005年零售總額將超過配套市場，最終會像發(fā)達(dá)市場一樣，配套輪胎與零售輪胎之比為3：7或者4：6。加上整車銷量10%以上的年增長率，如達(dá)到3：7的國際水平，零售輪胎的年銷量增長率將超過50%。更何況，零售輪胎價格至少比配套市場高10%。
高利潤、高銷量，零售輪胎市場對任何一家輪胎企業(yè)，都是一個誘人的利潤增長點。
目前米其林在中國的OEM(原廠配套)業(yè)務(wù)僅占其總銷量的30%-40%，其余60%—70%為零售批發(fā)的替換胎市場。2004年，米其林在華配套胎與零售胎之比為6：4。在中國，包括斜交線輪胎和子午線輪胎在內(nèi)的整個輪胎替換市場繼續(xù)快速健康地成長，并且中國的子午線輪胎替換市場的發(fā)展勢頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國際市場。
固特異和米其林都加大了對零售輪胎市場的關(guān)注。至此，固特異在中國已有130家經(jīng)銷商、50余家固特異金鷹店(類似米其林馳加店的高級品牌加盟店)。固特異對米其林的渠道搶奪戰(zhàn)首戰(zhàn)告捷。
固特異的速度讓米其林感到了空前的壓力。半年內(nèi)開業(yè)300家，相當(dāng)于每天以1.6家左右的速度開業(yè)。而米其林花了兩年時間才在中國成立200家馳加店。
就在固特異宣布年底授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家之前兩周，6月23日，米其林(中國)投資有限公司董事長祖杰宣布，年底米其林馳加店將擴(kuò)大到250家。
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