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  各大輪胎業(yè)巨頭開始展開軍備競賽

出處:慧聰網(wǎng)
責(zé)任編輯:yuhao

[ 2005-07-19 17:46:48 ] 作者:

  ·各大輪胎業(yè)巨頭開始展開軍備競賽
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  “我們?nèi)紒碜钥逻_(dá),未來在輪胎領(lǐng)域出現(xiàn)類似柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)不足為奇。”曾新生說。

  據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道報道,7月6日,美國固特異輪胎橡膠有限公司的首家“授權(quán)服務(wù)中心”在上海水電路開業(yè)。隨后三天,另外三家固特異授權(quán)服務(wù)中心相繼在上海開業(yè)。

  “今年年底,全國固特異授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家。”7月5日,也就是首家授權(quán)服務(wù)中心開業(yè)前一天,固特異中國區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光告訴記者。

  此番渠道擴(kuò)張,固特異將拿出大小通吃的兩套方案,一套方案是將目前已有的加盟店升級為“固特異授權(quán)服務(wù)中心”;另一套方案是吸引一部分小老板的5年“金鷹成長工程”。

  目前,固特異的四位高管———全球總裁齊根、亞太區(qū)總裁皮埃爾·柯華德、大中華區(qū)董事長兼總經(jīng)理曾新生及孟憲光,此前均供職于伊斯曼柯達(dá)。因此業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,固特異將發(fā)動一場類似于上世紀(jì)90年代柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)。

  今年3月,在曾新生立即兌現(xiàn)50萬元現(xiàn)金的獎勵下,米其林上海多家加盟店集體“跳槽”至固特異。經(jīng)過米其林一番苦勸后,上海3家馳加店經(jīng)銷商依然轉(zhuǎn)投固特異名下。

  渠道之爭已經(jīng)展開。

  柯達(dá)軍團(tuán)再戰(zhàn)江湖

  “我們?nèi)紒碜钥逻_(dá),未來在輪胎領(lǐng)域出現(xiàn)類似柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)不足為奇。”曾新生說。

  為抓緊時間完成300家的任務(wù),固特異融合了當(dāng)初在柯達(dá)時的做法:計劃加盟的伙伴中,三分之二是有經(jīng)驗的老店,三分之一是新加入進(jìn)來的。

  “成為固特異授權(quán)服務(wù)中心的條件很簡單。”孟憲光介紹,“有充足的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗、有符合條件的店鋪位置、150平方米的商鋪、25萬元的資金。”

  “未來兩年半的時間內(nèi),扣除期間運(yùn)營費(fèi)用,預(yù)計授權(quán)服務(wù)中心能收回前期的25萬元投資。”曾新生所言的投資回報預(yù)期,是在加盟之初,固特異根據(jù)加盟者店鋪所處商圈情況和固特異內(nèi)部投資回報系統(tǒng)程序所作出的理論分析。孟憲光坦言,“無法提供確切的毛利保障,僅作客觀分析,加盟與否由投資者作最終決定。”

  對于經(jīng)銷商來講,眼前的利益和成長同樣重要。孟憲光告訴記者,“我們來自柯達(dá),對于輪胎行業(yè),我們是新手。但對零售業(yè),我們很熟悉,輪胎業(yè)的零售業(yè)務(wù)有待加強(qiáng)。最重要的是有辦法讓開業(yè)者盈利。”

  盈利的一部分來自于讓利。成為固特異的授權(quán)服務(wù)中心后,輪胎進(jìn)貨價比零售店進(jìn)價略低,返利也會相對高一些。

  另一部分盈利來自服務(wù)收益。固特異的授權(quán)服務(wù)中心集汽車裝飾、保養(yǎng)、檢測、損耗品更換、輪胎升級一身,極大地擴(kuò)充了輪胎銷售的內(nèi)涵。

  作為首家授權(quán)服務(wù)中心的水電路店總經(jīng)理沈惠興更有體會。自加盟以來,水電路店的銷量增長20%。沈惠興笑稱,“這種輪胎+快修+精品的模式,會帶來更多服務(wù)環(huán)節(jié)的利潤。70%的利潤來自于服務(wù),30%來自于銷售。”

  兩個巨頭的軍備競賽

  固特異在零售市場的擴(kuò)張,很大程度上是沖著行業(yè)老大米其林而來的。固特異力圖在中國從米其林手中搶占市場份額。

  “我們不能等。”孟憲光認(rèn)為,2004年至2005年是一個非常重要的時機(jī)。2003年至2004年配套輪胎和零售輪胎的比例是1:1,2005年零售總額將超過配套市場,最終會像發(fā)達(dá)市場一樣,配套輪胎與零售輪胎之比為3:7或者4:6。加上整車銷量10%以上的年增長率,如達(dá)到3:7的國際水平,零售輪胎的年銷量增長率將超過50%。更何況,零售輪胎價格至少比配套市場高10%。

  高利潤、高銷量,零售輪胎市場對任何一家輪胎企業(yè),都是一個誘人的利潤增長點(diǎn)。

  目前米其林在中國的OEM(原廠配套)業(yè)務(wù)僅占其總銷量的30%-40%,其余60%—70%為零售批發(fā)的替換胎市場。2004年,米其林在華配套胎與零售胎之比為6:4。在中國,包括斜交線輪胎和子午線輪胎在內(nèi)的整個輪胎替換市場繼續(xù)快速健康地成長,并且中國的子午線輪胎替換市場的發(fā)展勢頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國際市場。

  固特異和米其林都加大了對零售輪胎市場的關(guān)注。至此,固特異在中國已有130家經(jīng)銷商、50余家固特異金鷹店(類似米其林馳加店的高級品牌加盟店)。固特異對米其林的渠道搶奪戰(zhàn)首戰(zhàn)告捷。

  固特異的速度讓米其林感到了空前的壓力。半年內(nèi)開業(yè)300家,相當(dāng)于每天以1.6家左右的速度開業(yè)。而米其林花了兩年時間才在中國成立200家馳加店。

  就在固特異宣布年底授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家之前兩周,6月23日,米其林(中國)投資有限公司董事長祖杰宣布,年底米其林馳加店將擴(kuò)大到250家。

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