陜西四維高科濾材股份有限公司董事長(zhǎng)黃穎，重慶江慶科技有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張世敏訪談錄
一項(xiàng)高技術(shù)產(chǎn)品能否被大眾認(rèn)可，能否被廣泛推廣，不僅要看這項(xiàng)技術(shù)產(chǎn)品本身的實(shí)用性、可靠性，還需要艱苦的市場(chǎng)推廣工作，難怪許多高科技企業(yè)將大量的人力、物力投入到市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中去，這其中，技術(shù)產(chǎn)品的擁有者與銷售代理者的關(guān)系也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)讓人們學(xué)會(huì)的一門重要的科學(xué)。作為以領(lǐng)先的過(guò)濾技術(shù)而研發(fā)出FDL系列汽車濾清器產(chǎn)品的陜西四維高科濾材股份有限公司更是深有體會(huì)。他們認(rèn)為，高科技產(chǎn)品需要市場(chǎng)知音。
市場(chǎng)考察要有前瞻性
自2005年10月12日，在深圳高新技術(shù)交易會(huì)上以偉業(yè)汽車集團(tuán)和陜西四維高科濾材股份有限公司聯(lián)合推出的“中順”牌面包車及“切諾基”發(fā)動(dòng)機(jī)的多靈活燃料發(fā)動(dòng)機(jī)以來(lái)，眾多的讀者和商家不斷的詢問(wèn)該公司的技術(shù)和產(chǎn)品。
當(dāng)?shù)弥木S高科董事長(zhǎng)近日就重慶一家公司一口氣買下一個(gè)省、一個(gè)市的總代理權(quán)后，記者更是增添了幾分欲采訪該代理商的興趣，并專程飛赴重慶對(duì)陜西四維高科濾材股份有限公司董事長(zhǎng)黃穎和重慶江慶科技有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張世敏進(jìn)行了采訪。
四維高科董事長(zhǎng)黃穎認(rèn)為，張世敏董事長(zhǎng)對(duì)技術(shù)產(chǎn)品有著敏銳的判斷力和對(duì)市場(chǎng)的深邃理解，他既是個(gè)腳踏實(shí)地的企業(yè)家，又是一個(gè)具有前瞻性的商人。深圳高新技術(shù)交易會(huì)期間，深圳特區(qū)報(bào)記者所寫(xiě)的報(bào)道中的那名“淘寶”者，就是張世敏董事長(zhǎng)。
在深圳高交會(huì)上他和 陜西四維高科濾材股份有限公司的技術(shù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)在賓館里幾乎是連續(xù)幾日徹夜長(zhǎng)談，從技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新、到產(chǎn)品應(yīng)如何走出國(guó)門，從工廠的生產(chǎn)管理到產(chǎn)品的物流配送等，張世敏董事長(zhǎng)都提出了很多寶貴的建議。從他身上，既能看到軍人那種對(duì)“戰(zhàn)局”準(zhǔn)確的判斷力和決策力在“生意場(chǎng)”上的同一手法，也能看到作為一名“商人”對(duì)“商機(jī)”準(zhǔn)確的捕捉力。更難能可貴的是，作為一個(gè)企業(yè)家和商人對(duì)社會(huì)的那種責(zé)任感。這些，都使四維高科認(rèn)為有他這樣的“戰(zhàn)略”上的合作伙伴感到十分有信心。
銷售者的社會(huì)責(zé)任感
正如張世敏董事長(zhǎng)在和四維高科銷售總監(jiān)夏澤民的談話中說(shuō)道：“作為一個(gè)商人，誰(shuí)都想賺錢獲取更大的利潤(rùn)，但是如果同樣的商機(jī)，有一種技術(shù)產(chǎn)品是對(duì)社會(huì)、對(duì)人類很有益，它能對(duì)環(huán)境保護(hù)起到重要作用，而且確實(shí)能給消費(fèi)者帶來(lái)切身的經(jīng)濟(jì)利益，我相信這種技術(shù)產(chǎn)品肯定有生命力和有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。對(duì)于這樣的產(chǎn)品我當(dāng)然是愿意投資的。我們公司也愿意以科普的方式，讓人們通過(guò)對(duì)新技術(shù)的了解來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的普及。這樣，也可以促進(jìn)人們?nèi)?duì)社會(huì)的一份熱心和責(zé)任心。雖然，我們?cè)诮?jīng)濟(jì)利益上可能會(huì)晚一點(diǎn)收益，但人們能夠通過(guò)我們所做的努力更深入的了解科技產(chǎn)品和它應(yīng)用的意義，這樣的事我們何樂(lè)而不為呢�！�
四維高科董事長(zhǎng)黃穎說(shuō)，一個(gè)商人能對(duì)環(huán)境建設(shè)有那么一份熱心，對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者負(fù)有一份責(zé)任心，這正是我們所渴求的知音，四維高科就是需要這樣的“總代理”和加盟者。事實(shí)，也確實(shí)看到了張世敏董事長(zhǎng)是一個(gè)說(shuō)出來(lái)做的到的實(shí)干家。所以，四維高科愿意把四川、重慶一省一市的總代理權(quán)全由重慶江慶科技有限公司買斷。
聽(tīng)了四維高科董事長(zhǎng)黃穎的介紹，不禁使人對(duì)張世敏董事長(zhǎng)多了幾分敬佩，記者便向張世敏董事長(zhǎng)問(wèn)道：“您當(dāng)初想投入幾百萬(wàn)元買下四維高科產(chǎn)品在四川、重慶這一省、一市的總代理權(quán)時(shí)，難道沒(méi)想到過(guò)這對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有很大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？您有沒(méi)有想過(guò)，如果市場(chǎng)一旦運(yùn)作不起來(lái)，您的損失也將是很大的。我們所了解到您本來(lái)的生意和幾家生產(chǎn)廠所出的產(chǎn)品利潤(rùn)也是十分可觀的，為何還要選擇這個(gè)‘風(fēng)險(xiǎn)’相對(duì)較大，而且市場(chǎng)也是處于剛剛培育期的項(xiàng)目呢？”
張世敏董事長(zhǎng)說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題也是我當(dāng)初在深圳高交會(huì)上看到四維高科公司這個(gè)產(chǎn)品時(shí)自己?jiǎn)栠^(guò)自己的話。對(duì)于我們公司拿出幾百萬(wàn)元將四維高科產(chǎn)品在重慶、四川的代理權(quán)全部買斷，確實(shí)有很大風(fēng)險(xiǎn)。但高科技產(chǎn)品本身就是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高效益。沒(méi)有勇氣承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)就不會(huì)得到高效益。當(dāng)然，敢于冒這種風(fēng)險(xiǎn)是建立在科學(xué)考察的基礎(chǔ)之上的。對(duì)于我來(lái)講，我從不把‘生意’看作一種‘短線’的投資行為，在我看來(lái)，不管你做任何生意或企業(yè)首先應(yīng)看大局，這個(gè)大局既是一種新技術(shù)的前景也是一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期，然后再看‘局部’，這個(gè)局部可能就是我們今天的技術(shù)或者產(chǎn)品�！�
“就四維高科的產(chǎn)品而言，從大局著眼，通過(guò)我對(duì)他們產(chǎn)品的了解和對(duì)深圳、陜西、北京等地一些用戶反饋的信息，我的結(jié)論是：技術(shù)和產(chǎn)品的性能是真實(shí)可靠的，我作為一個(gè)代理商，對(duì)于經(jīng)我們收買再出售的產(chǎn)品可以對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。而目前全球能源緊缺問(wèn)題和環(huán)境保護(hù)問(wèn)題是全球共同關(guān)注的問(wèn)題。都在探索‘生物質(zhì)能源’問(wèn)題，人們也都在加快步伐去攻克技術(shù)難關(guān)和尋找這種‘新能源’。四維高科的產(chǎn)品使我看到了良好的前景，他們以低成本的技術(shù)將這一課題推進(jìn)了一步，從這一點(diǎn)上看前景是十分光明的，這是大局。從發(fā)動(dòng)機(jī)方面來(lái)看，自發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)世以來(lái)，作為發(fā)動(dòng)機(jī)的重要部件“三濾”，基本是停止不前。在如此漫長(zhǎng)的時(shí)間中，僅以一個(gè)機(jī)油濾清器來(lái)講，幾十年來(lái)都是紙制的，從未更新過(guò)。是濾清器這個(gè)部件不重要嗎，肯定不是，只是沒(méi)有找到更好的替代材料，你想發(fā)動(dòng)機(jī)從前些年的二萬(wàn)公里中修保養(yǎng)發(fā)展到今天發(fā)動(dòng)機(jī)十萬(wàn)公里無(wú)大修的地步，可作為濾清器卻依然還是5000公里必須更換，難道人們不覺(jué)得這發(fā)動(dòng)機(jī)主要技術(shù)，比如節(jié)油、提升動(dòng)力、缸體材料、活塞等等部件都進(jìn)行了技術(shù)上的更新，唯獨(dú)濾清器還在原地踏步嗎。還是人們?cè)诋?dāng)今快節(jié)奏的社會(huì)里就愿意‘保持’過(guò)去原有的5000公里就跑一趟汽修廠，浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)去更換機(jī)濾和機(jī)油呢，這是其一�！�
“其二，現(xiàn)在的環(huán)境保護(hù)促使發(fā)動(dòng)機(jī)廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品對(duì)環(huán)保的適應(yīng)性越來(lái)越高，例如，如今從歐Ⅲ再到歐Ⅳ都離不開(kāi)高效的濾清器，否則發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)就要降低�！�
“其三，目前國(guó)際上隨著能源價(jià)格的提升和高科技產(chǎn)品的不斷呈現(xiàn)也漸漸的出現(xiàn)了很多二萬(wàn)公里、五萬(wàn)公里、甚至十萬(wàn)公里無(wú)需更換的潤(rùn)滑油，而濾清器卻在四維高科推出這產(chǎn)品前從未有過(guò)。所以，這是我所講的目前客觀環(huán)境即‘局部’。至于剛才講到的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我想干什么事情都有風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是你怎樣干，怎樣將風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。比如說(shuō)市場(chǎng)這個(gè)問(wèn)題，你不去開(kāi)拓市場(chǎng)就沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，如果我不去做這個(gè)總代理就沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題是你要去做、要去開(kāi)拓市場(chǎng)就肯定有風(fēng)險(xiǎn)。但我們通過(guò)對(duì)這一產(chǎn)品的實(shí)際考察后認(rèn)為，它可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到這一產(chǎn)品真正做到了替他節(jié)省了金錢，節(jié)省了時(shí)間，真正的保護(hù)了他的發(fā)動(dòng)機(jī)，那么人們就會(huì)接受你，當(dāng)然，這要有一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程其實(shí)也是消費(fèi)者的對(duì)科技的一個(gè)理解過(guò)程。我相信現(xiàn)在的人們，特別是有車一族，他們更對(duì)科學(xué)技術(shù)有著十分良好的理解力和接受力，他們不是五十年前那些生活在山溝里頭一次見(jiàn)到火車當(dāng)成‘大蛇’的人們。這是當(dāng)今消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。再有就是我剛講過(guò)的我們認(rèn)為這一產(chǎn)品性能和品質(zhì)都是一流的，如果作為代理商卻不能打開(kāi)市場(chǎng)，那就是代理商的能力問(wèn)題了。當(dāng)然，這也與四維高科公司生產(chǎn)商有很大的關(guān)聯(lián)，比如產(chǎn)品性價(jià)比、定價(jià)、銷售理念和渠道的建設(shè)等等也都是十分直接的問(wèn)題，但在我們公司和四維公司進(jìn)行合作時(shí)，雙方都是一種互相依靠求發(fā)展的共同理念�！�
完善高科技產(chǎn)品的系統(tǒng)工程
張世敏董事長(zhǎng)說(shuō)：“在這樣的前提下應(yīng)該是對(duì)我們雙方都是有利的。至于我過(guò)去所經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是利潤(rùn)較大的一些項(xiàng)目，我是軍人出身，作為當(dāng)過(guò)兵的人，在做法上肯定會(huì)有部隊(duì)所感染的一些東西，比如我這個(gè)人是一個(gè)一旦認(rèn)準(zhǔn)這件事情就必須把它做好的人，從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到軍工廠工作，我都是在做技術(shù)方面的事情，我很喜歡做實(shí)際的事。我1998年從深圳回重慶投資水云山莊直到現(xiàn)在，無(wú)論是業(yè)績(jī)還是利潤(rùn)都一直呈上升趨勢(shì)。后來(lái)2002年又在建材方面投資，我們公司是法國(guó)的愛(ài)諾法賽地板的重慶總代理，我的下級(jí)代理商的收入也都是相對(duì)穩(wěn)定的。現(xiàn)在我將主要精力和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到這個(gè)產(chǎn)品方面，我的下級(jí)代理商有很多愿意做這個(gè)產(chǎn)品的二級(jí)代理商。這也是我較為有利的一方面。還有一個(gè)理由也是我堅(jiān)定地選擇這個(gè)項(xiàng)目的原因，當(dāng)時(shí)，在深圳高交會(huì)看到了四維高科公司和偉業(yè)汽車集團(tuán)共同推出的‘中順’牌多種靈活燃料車，在試車時(shí)，我當(dāng)時(shí)就想，我們重慶，特別是四川瀘天化生產(chǎn)的甲醇，如果能將技術(shù)引到重慶和四川來(lái)，這不只是關(guān)系到我們一家公司的利益，也是關(guān)系到重慶和四川的一些利益�！�
聽(tīng)了張世敏董事長(zhǎng)的一席話，不禁使人感到，一項(xiàng)高科技產(chǎn)品從研發(fā)到銷售，真是一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)工程，在這個(gè)過(guò)程中需要對(duì)科技的共同理解和鍥而不舍的努力奮斗。
