面對(duì)這一革命性的產(chǎn)品，雄兵的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)人員更是感覺到身上擔(dān)子的重量，最為重要的工作就是如何將這一客戶的需求點(diǎn)轉(zhuǎn)換為雄兵防盜器賣點(diǎn)？而且這一賣點(diǎn)一定要讓客戶牢牢記住。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中有一點(diǎn)是非常重要的，就是“第一”勝過“更好”！在體育比賽中可以看到：很多項(xiàng)目，如百米大賽，通常冠亞軍成績(jī)只是“差之毫厘”，但獲得的獎(jiǎng)金和榮譽(yù)卻可能“失之千里”。 “第一”的產(chǎn)品會(huì)在人們心目中留下先入為主的印象，會(huì)造成“強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱”的現(xiàn)象。
巧妙定位，完美切割
如何才能成功地進(jìn)行市場(chǎng)定位？突出“雄兵”專用防盜器最大賣點(diǎn)——免剪線、專車專用？特別是如何將“專用防盜器”＝“雄兵”＝“首創(chuàng)”這一概念深深地烙在客戶的心中？這成為了“雄兵”專用防盜器這一新產(chǎn)品上市能否取得成功的關(guān)鍵。
在中國(guó)汽車防盜器市場(chǎng)，“鐵將軍”擁有較高的知名度，在消費(fèi)者心中幾乎就是汽車防盜器的代名詞，如果與其在正面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這種難度是非常大的，甚至可以說是不可能成功的。
對(duì)于汽車防盜器行業(yè)，除了鐵將軍所區(qū)隔出防盜器中的高檔市場(chǎng)外，還有部分廠家以價(jià)位及產(chǎn)品的品類作區(qū)隔，從而開發(fā)出各種各樣的汽車防盜器。如雙向防盜器、GPS防盜器、GSM防盜器、密碼防盜器、指紋防盜器等不下于一二十種。他們?cè)趹?zhàn)略上以區(qū)域市場(chǎng)作為主攻目標(biāo)，打出自己的品牌，搶占了一部分份額。但這種產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分看起來并不太成功，客戶對(duì)過多的理念反而無所適從。
在經(jīng)過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品特性進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)：由于汽車防盜器的整體市場(chǎng)并不算太大，幾乎所有的防盜器生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都要考慮到產(chǎn)品的通用性問題，也就是這種產(chǎn)品要適合所有的汽車安裝，也就是說產(chǎn)品的通用性要強(qiáng)。
根據(jù)定位大師特勞特的市場(chǎng)定位理論：“尋求與領(lǐng)先者對(duì)立的特征，這使你能夠同領(lǐng)先者相抗衡。”這里的關(guān)鍵詞是“對(duì)立”，而不是“相似”，所以我們工作主是要尋找與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)立特征，而不是要模仿競(jìng)爭(zhēng)的作法。而這種獨(dú)一無二的專有概念必須是與你的競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)立的。也就是說，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“跟著干”更為有效。
經(jīng)過“雄兵”市場(chǎng)營(yíng)銷策劃團(tuán)
