英菲尼迪同比增長70% 已經是一個威脅？

　　在二線豪華品牌陣營，英菲尼迪的市場表現開始讓同陣營的其他幾個品牌感到威脅。2015年，英菲尼迪在中國市場銷量突破4萬臺，達40,188臺，連續三年創造進入中國市場以來的年度銷量最高紀錄，躋身豪華品牌年度銷量的前十。33.8%的年度增速實現了6倍于豪華車市場的5.3%的整體增長率，可見其蓄勢力度之大。

　　對于這樣一個企業樣本，我們覺得有必要剖析下其背后的競爭力是如何一步步累積的。為了更好地展現英菲尼迪這幾年的戰略戰術，我們將從4個緯度展開。

　　一家企業能取得突破，必定可以從它的戰略上找到最基本的內因。 

　　英菲尼迪的品牌策略的根本性調整，為其在中國市場銷量復蘇解決了一個前提條件。2012年5月，英菲尼迪正式將全球總部遷至香港，成為唯一一家全球總部設立在中國的豪華品牌。從那時起英菲尼迪在中國才正式開始上升的節奏，包括更快速的車型引進、更有競爭力的產品定價、更有力度的品牌及市場推廣，讓品牌知名度在中國大陸市場快速提升。

　　在全球總部遷至香港后，英菲尼迪所采取的開放的品牌策略為它吸引了越來越多熟悉中國市場和具有國際化、泛國際化背景的高級經理人，這些具有廣泛的中西方文化的合作，為英菲尼迪開辟了一條不一樣的發展路線，"最感性的豪華汽車品牌"就是這種中西方文化交融后產生的獨特的視角，這些都為英菲尼迪品牌在中國的快速發展提供了良好的支撐。

　　同時英菲尼迪還以"越級"的速度完成了國產化項目的推進，2014年9月，由東風汽車公司和日產汽車公司共同設立的東風英菲尼迪汽車有限公司正式成立；同時，在2014年底、2015年初實現了Q50L和QX50兩個車型的國產化，這讓英菲尼迪的品牌本土化策略進一步落地。

　　品牌策略要得以更好的執行和戰略成果的實現，那么就需要營銷力的配合。 

　　2014年1月，英菲尼迪在中國推出"敢﹒愛"品牌傳播概念，直觀全面地反映了英菲尼迪品牌價值的同時，融合了中國價值觀文化，應該說，正是從"敢﹒愛"開始，英菲尼迪的市場營銷理念才算真正接了地氣。

　　比如，為了提升英菲尼迪品牌在主流人群的影響力，英菲尼迪通過與釣魚臺這樣的高端平臺進行合作，互利共贏，同時成功入選APEC國賓用車，形成了高端的市場形象。

　　同時在電視真人秀節目的露出，也讓品牌的曝光率得以大大提高。繼在《爸爸去哪兒》第一季一炮打響后，2015年通過聯合出品的英菲尼迪《極速前進》第二季，以及在全國71家經銷商店展開"英菲尼迪極速前進挑戰賽"，英菲尼迪將營銷創新推向新高度。

　　不但線上節目的網絡總觀看量突破新高，"極速前進"的Slogan深入人心；線下，近30,000名參賽者在體驗活動中也充分感受了英菲尼迪的產品力和品牌魅力，最關鍵的是30,000名參賽者中有相當一部分都成了實實在在的買家，這種邊感受、邊購買、邊推薦的模式也是近些年來整個市場上少有的營銷佳作，最重要的是，英菲尼迪經銷商手里得到了實實在在的"成交量"。

　　2016年，英菲尼迪在開年即打造"安全體驗季"，以情感溝通的方式，深化客戶對英菲尼迪安全技術實力的體驗。英菲尼迪聯合微信朋友圈、江蘇衛視以及滴滴出行，為普通的消費者建立一條了解英菲尼迪車型、安全科技、試乘體驗的通道，對老客戶的美譽度和觀望客戶的購買決心都是一個非常大的促進。

● 合作共贏的渠道建設理念

　　截止到2015年底，英菲尼迪一共有112家經銷商運營，這在2014年85家的基礎上有了31%的增長。在國內經濟持續下行和汽車經銷商投資不景氣的雙重壓力下，英菲尼迪除了原有的對不同等級的新經銷商進行客觀的補貼以外，創新推出了D Type和E Type經銷商，這些投資小，運轉效率高的經銷商模式，使英菲尼迪渠道迅速下沉，下沉至三至五線城市，更好地實現可持續發展。

　　在這種情況下，英菲尼迪新經銷商在自己覆蓋轄區內迅速打開局面，贏得客戶和市場份額。

　　同時，英菲尼迪把經銷商當"客戶"，通過商務政策的制定、渠道車型的配分以及其他方面的支持，與經銷商建立一套"Win-Win"的創新共贏機制。比如，通過持續改善銷售流程管理，增加線索跟進率、客戶邀約到店率以及試乘試駕率等措施，英菲尼迪經銷商的最終銷售轉化率已從2013年6月的不到5%提升到2015年12月的約15%。

　　英菲尼迪奉行"經銷商即客戶"的理念，同時英菲尼迪也是為數不多的對自己的經銷商網絡體系進行"培養"的品牌。 

　　為了培養經銷商渠道的戰斗力，除了常規的經銷商培訓以外，英菲尼迪2013年組建了經銷商輔導團隊，專門負責經銷商渠道的駐點輔導和培養。從2013年開始，英菲尼迪經銷商輔導團隊打造了一系列提升經銷商業務能力的輔導項目，經銷商從進入英菲尼迪銷售渠道的那一天開始就會進入到輔導和提升項目中。

　　這些項目涵蓋了銷售、市場、客服和售后的各個環節，幫助英菲尼迪經銷商提升服務質量、提高管理效率、改善經銷商一線人員的操作能力，最終提升了英菲尼迪經銷商的銷售能力和盈利水平。 

　　當然，我們除了看到英菲尼迪品牌有了非常大的進步以外，也應該意識到英菲尼迪品牌知名度和美譽度仍有著非常大的提升空間。在經銷商端，經銷商的利潤水平急需進口車的銷量提升來提振。

　　同時與一線豪華品牌的車型換代和更迭速度比，英菲尼迪還有所欠缺，這些都是在某種程度上制約英菲尼迪發展的絆腳石。也只有解決了這些問題，英菲尼迪才能將自己的優勢更加強化，達成"中國豪華品牌第四名"的目標，成為最具威脅的對手。