扎根市場、長線經營，對話區域經銷商

　　【太平洋汽車】在中國的汽車市場中，擁有廣泛業務布局，并與單一汽車廠商堅定合作的經銷商集團是非常少見的。超達集團是長城汽車的全國戰略級經銷商合作伙伴，在云南、陜西、河南和內蒙古等地開設了60多家長城汽車旗下各品牌的4S店。尤其在陜西市場，從2009年開始，超達集團先后在榆林、延安、寶雞、渭南、漢中、安康、西安、咸陽和商洛等地進行了投資建店，逐步實現陜西銷售服務網絡全覆蓋。近日，“易車志”對話超達汽車集團品牌總經理周鵬，并與之展開了相關訪談。

正如所有的故事都有起點一樣，萬丈高樓亦非一日建成。超達集團一路走來絕非順風順水，面對市場競爭，直面經營壓力，作為集團在陜西市場的銷售負責人，超達汽車集團品牌總經理周鵬面對“易車志”鏡頭娓娓道來。

體量規模下的壓力與動力

銷量的變化印證了超達集團快速發展的不同階段。2009年時，超達集團在陜西只有兩家門店，單店銷量也就在100臺左右，到了2010-2012年，銷量呈三倍增長，以至于那時門店單月僅長城轎車就能賣出300多輛。

“那時候，只要你有門店和人員，能做好服務，就能很容易地把車賣出去，跟現在的白熱化市場環境截然不同，時代變了，現在做好這些還遠遠不夠。”談及超達的發展歷程，周鵬感觸良多，隨著集團規模的擴張，各種挑戰隨之出現。

單在陜西省，超達集團就占長城六成新車份額，月均兩千多臺的銷量貢獻自然需要有力且合理的渠道布局。

“渠道為王，要在陜西立足、做大體量，單純依靠4S店很難實現，深入三四線市場更加重要。”周鵬介紹，超達集團如今的店面形態呈現多元化，有4S店、2S店、快展店、快閃店、窗口店，以及縣級市場的分銷店和駐展店，遍布陜西各地州、實現全網覆蓋的“縣縣通”。

與此同時，渠道的下沉且密集，也給周鵬帶來了新的難題——庫存。周鵬坦言，庫存深度和資金壓力是大型汽車經銷商集團的主要壓力，渠道管理和庫存深度的權衡，是集團化經營的必選題。周鵬的解決方式是“把控合理的銷量節奏”，由此保證商品車進貨任務，獲得更好的廠商政策支持，進而充分釋放商務政策的優勢，做大增量。

與其他多數經銷商集團不同，單一廠商的授權經營方式，很大程度上減少了超達集團的經營風險。用周鵬的話講，超達集團每做一個市場，都要扎下根，不僅會考慮企業的盈利，還會更看重集團能為當地市場做出怎樣的貢獻，“超達集團結合銷量規模，制定合理利潤目標，絕對不去做任何‘暴利’事情，企業經營要做長線，做長久的生意，這樣才可能減少企業長期運營的壓力。”與此同時，周鵬也透露了投資人的“放權式管理”給集團的高效管理模式形成提供了有利土壤，“正因為投資人的充分授權，集團所有人才會更加自律，才會全力以赴。”

零距離貼近終端，細節決定成敗

與中東部市場不同，西部市場在消費習慣和產品接受力上有顯著差別。如何迎合市場的需求，以最有效的方式推動銷售成交？周鵬在交談中以“巡展”為例解釋道，超達集團每年都會做全省巡展，走進每一個縣級市場，發禮品、發車貼、發宣傳單頁，雖然看似是最基礎的市場推廣，但周鵬覺得，即便投入8臺展車和大量人力物力，“這份投入也相當值得”。

“我們就是要讓消費者都知道‘買長城到超達’，簡單的六個字通過巡展深入人心，借助大家在微信朋友圈、社交群、短視頻平臺不斷擴散放大，給門店帶來能轉化的潛在線索，”而且周鵬篤定地認為，這些潛在線索與傳統平臺提供的線索屬性不完全重疊，只要能夠利用好就能實現訂單轉化。“一般能進店的客戶，起碼是有意向的，只是他們沒確定要買哪個品牌的車、在哪里買、怎么買而已。”周鵬說道。

從線下活動到線上傳播，從巡展巡演到流量轉化，周鵬覺得超達集團的活水之源恰恰來自于此。

與線下巡展相對應，超達集團對線上營銷也同樣重視。對于普通電銷顧問的高薪吸引，以及成交轉化的超高獎金激勵，使得門店的網銷轉化能力不斷強化。在周鵬看來，雖然線索增量會隨著時間和周期的不同而起伏，但電銷邀約進店率和成交率卻可以通過營銷管理嚴格把控，因此線索量增加時，只要控制好轉化率，就能把握更多的成交機會。集團直管的架構模式，使得超達集團的網銷占比達到近六成，可謂出色。

對細節的嚴格要求，也是周鵬的管理特點之一，他舉例講道，天熱的時候，銷售顧問需要按照集團要求去門口撐傘接客戶，并且給客戶遞上一瓶冰水，“假如客戶之前剛剛去過其他幾家門店，就到我們店里有這項服務，我相信他只要想買車，一定會優先考慮我們。”周鵬認為，細節服務可能不會帶來直接的決策幫助，但卻能增加銷售人員與客戶之間的議價空間、議價時長，減少談判中的緊張感。恰恰是對細節之處的追求，讓“管理無小事、只有粗細”的道理在這里得以被驗證。

應變迎頭跟上，堅定從始至終

“三十年河東，三十年河西。國內汽車市場在不斷地輪回，可能前幾年是某幾個品牌好，但這幾年又是其他的品牌，再過幾年可能又是另外一個品牌。”談到品牌走勢時，周鵬更為淡然通透，“國內自主品牌如今就是如此，大家在交替上升，逐漸把自主品牌的影響做大，把自主品牌的銷量做高。”雖然周鵬的話說得平淡無奇，但超達集團卻一刻都未停止前進的腳步。

截至2023年5月9日，哈弗品牌龍網已覆蓋全國83個城市，107家哈弗新能源專屬門店進入試運營階段。在這一進程中，超達集團同樣大舉布局新能源門店，3月至今已開建8家哈弗龍網新能源渠道門店（7家已投入運營）。

“在開辟新能源市場時，第一時間就去搶其他品牌的客戶，這是不明智的做法。”周鵬的思路審慎且合理，“我們更應該發揮深耕本地的品牌優勢，從自有的客戶基盤中找機會。”

他進一步解釋道，從以往經驗看，哈弗熱銷車的保值率更高，這對用戶來說，具有很強的吸引力；另外，超達集團擁有十幾萬的活躍基盤客戶，而且在集團調研中，本品置換要高于他品置換率，顯然從原有的客戶群體里精挑細選潛在用戶能帶來更高的成交回報。

變化的不止產品系列和渠道布局，一年半之前，陜西咸陽、安康多個地方都開始引進新的長城體系門店，面對新的同品門店，周鵬和團隊也及時調整心態，從抗拒到接受，逐漸認清市場壓力下的良性競爭格局對于超達集團的發展幫助。

“壓力倒逼著我們做改善，從管理方面更高效。面對激烈的市場競爭，作為區域領頭羊經銷商，我們更不會隨意放大商務政策影響，做低利潤對我們和其他經銷商都沒好處，我們希望營造一個大家都能發展，并且有合理經營利潤的品牌區域市場環境。”周鵬堅定地表示。

連續17年在長城體系中名列全國銷量第一，超達集團與長城的合作關系已然變成魚水關系，即便是面對前幾年的市場低迷和疫情干擾，超達集團依舊保持了自己的節奏，穩定渠道和銷量，逐步尋求增量。

超達集團與多品牌經營的經銷商集團不同，選擇單一廠商合作的他們擁有屬于自己的一份謹慎和執著。周鵬表示：“我們還是要立足于長城，堅信跟著長城走沒問題。”他始終認為，作為長城全國第一的經銷商合作伙伴，超達集團一直擁有一份自己的領軍責任，長期以來，雙方的合作已經交叉融合在一起，經過各種困難的考驗，雙方的信任得到加深。“所以，我們現在正在逐步升級門店，先是龍網店，后續還會升級魏牌和坦克門店，然后是歐拉。因為門店時間太久了，有些店都是十年的老店。”面對“易車志”的訪談，周鵬的笑容里閃爍著堅韌的光芒。

（太平洋汽車）