2009渠道變革：4大全新模式 PK 4S店？

　　11月19日，第六屆廣州車展迎著車市“寒流”開幕。其間，記者在與各大廠家和車商交流時發現，在對明年車市的預判上，大部分廠家和經銷商都持悲觀態度。在嚴峻的形勢面前，求生存、求發展的車商們開始紛紛思索車市困局中的出路。
 
　　他們普遍認為，現行的4S模式在未來中國車市不再“一家獨大”，2S+A、旗艦店、形象店+社區網點、加盟店等四大全新的銷售渠道模式，將更適應未來車市的發展趨勢。渠道變化必將對2009年處于漩渦中的中國車市起到積極而深遠的影響。

　　現狀

　　4S投入太大 車商不堪重負

　　4S店是目前中國車市一種主流銷售渠道模式，因其形象好，品牌專賣，維修、保養方便而受到消費者的歡迎，并給經銷商和廠家帶來了實實在在的利益。

　　“但在現在這種市場環境下，很少有人愿意拿出巨額資金搞4S店了。”成都一經銷商老總給記者算了一筆賬，現在建一個普通品

　　牌的4S店一般在800萬元左右，中高檔品牌則在800--2000萬之間，豪華品牌的建店投入更高。以奧迪為例，按其全球統一標準建設，費用至少在5000萬以上。而這還只是建店費用，在平常的運作中，由于提車須先給廠家打款，一次就是上百萬、上千萬的資金流，如果車子不好賣，經銷商的資金鏈條就會有斷裂的危險，增大了經銷商的風險。

　　這位老總說，“明年，車市的低迷還將持續一段時間，廠家在擴建經銷商網絡的時候，如果還以4S模式為主，肯定沒有多少人愿意接招，誰還敢拿出這么大一筆錢來賭呢？”據悉，某品牌近來在發展4S經銷商時，申報的經銷商有5家，中途就有3家因為開店成本太大而選擇退出；而在四川市場，已經有兩家品牌4S店因為經營困難而被收購。

　　瞭望

　　渠道變革 衍生4種新模式

　　很多車商認為，無論是廠家還是經銷商，要想求未來發展，必先過09年這一關，而要過09年這一關，就必須在渠道上動“手術”，開創新的渠道模式。只有渠道變革，才能確保中國車市持續發展，保障經銷商、廠家和消費者的利益。而以下4種模式將成為未來新的渠道模式。

　　NO·1

　　2S+A 降低門檻廣布網點

　　東風雪鐵龍西南商務處周主任告訴記者，他們今后將主要采取“2S+A”的模式。“2S”指的是配件+維修，“A”則指銷售，采取這種模式的目的，是要占領四川二級城市的汽車市場。“我們也是充分考慮到二級城市經銷商的建店能力和投入回報問題。”周主任稱，“2S+A”的模式降低了經銷商代理東風雪鐵龍品牌的門檻，有利于東風雪鐵龍的網點遍地開花，同時保證了省會城市4S店的利益，是一個兼顧消費者、經銷商、廠家三方利益的全新渠道方案，有利于廠家和經銷商共同把車市做強做大。據悉，東風雪鐵龍在全國都將采取這種渠道模式。

　　NO·2

　　旗艦店 提升品牌美譽度

　　廣州車展之際，長安鈴木廣州分公司、江門泰卓和東莞羚豐等廣東地區三家4S店同期開業。長安鈴木表示，他們計劃年內在北京、上海、廣州、沈陽等重點城市，以及成都、蘭州等西部大城市新建超過50家的4S高標準“旗艦店”，通過核心城市的重點經銷商導入鈴木品牌，有效提升長安鈴木渠道的綜合競爭水平。

　　MG名爵在網點布局時也采用了這種方式。名爵在亞洲最大的旗艦店就建在成都，迅速提升了MG名爵的品牌美譽度，在銷售上，新元素旗艦店在全國也位列三強。可見，旗艦店的示范效應和輻射能力是相當強的。

　　NO·3

　　社區布點 全面占領市場

　　“我認為形象店+社區網點也是未來渠道發展的一個趨勢。”在全新奧迪A4上市的當晚，奧迪特意安排三和奧迪總經理甘紹津接受媒體專訪，甘紹津在暢談下一步車商的發展動向時表示，以形象店為核心，然后再在高檔社區發展網點，是一種全新的渠道模式。這就好比形象店是艘“航空母艦”，而社區網點是“護衛艦”，護衛艦多了，母艦也才能安全，對社區市場實行精確“打擊”，可以提高品牌的市場有效占有率。在廣州車展上，一些廠家老總也對這種模式大為推崇，他們認為，在4S店投入大，成本高的情況，通過這種模式的發展，不僅能穩步提高經銷商網絡的發展，也解決了現有4S經銷商的發展瓶頸問題，可謂一箭雙雕。

　　據悉，建國的計劃是利用現在已經代理的品牌，在打造形象店的同時，再打造1000個社區賣車網點，全面覆蓋大成都市場。品信斯柯達、港宏日產也已經在試點中。

　　NO·4

　　加盟店 借力小經銷商

　　在廣州車展上，廣東一位經銷商老總在談及車市如何“御寒”時，談到了品牌輸出，然后搞加盟的做法。為了進一步占領二線城市市場，他們允許下面的一些小經銷商掛他們的牌子賣車，但加盟店店面必須與總店一致。這樣既解決了車商在省會城市的發展困局，也解決了二線城市小經銷商品牌不夠、賣車難的問題。據悉，精典汽車也有類似計劃，屆時他們依托品牌輸出，借助二線城市經銷商網絡賣車，進一步占領二線城市。業內人士認為，車市“冬天”其實隱藏許多機遇，注重“渠道為王”的車商們或許在未來會催生出更多的渠道變革高招。