奇瑞明年推2款B級車PK雅閣 A3將會出跑車

　　編者按：奇瑞汽車A3項目研發與銷售方面的兩位主要負責人作客訪談室，探討在車市寒冬中，奇瑞如何銷售A3？在訪談中，兩位老總透露，奇瑞將會在A3平臺上推出跑車；另外，奇瑞將在2009年推出2款B級車，目標指向新雅閣。以下是訪談實錄：

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奇瑞A3　圖片

　　嘉賓：劉慧軍 奇瑞總經理助理 乘用車研究一院院長 奇瑞A3項目負責人

　　　　　楊泓澤 奇瑞汽車銷售有限公司副總經理

　　A3在氣囊、ESP、四連桿懸掛方面至少增1萬成本

　　記者：歡迎奇瑞的劉總和楊總做客記者。A3目前對奇瑞來說是一個戰略車型，對自主品牌而言，也是一個非常重要的車型。無論是網友還是業界，對這個車型都非常重視。今天請兩位老總給我們談一下奇瑞的研發和銷售方面的情況。先請劉總說一下奇瑞A3研發中的狀況。目前A3的哪些方面能夠體現出奇瑞的自主研發能力？包括現在奇瑞的自主研發能力是什么樣的狀況？

　　劉慧軍：大家也知道，A3在前期的造型設計是意大利的賓夕法尼亞公司，因為當時我們選造型的時候選的是時髦的東西，造出來以后現在還是非常受歡迎的。經過了四年半的時間，如果要加前期是五年的時間，我們在系統設計方面得到了很大的提升。因為這是我們第一款自主設計的車型，我們調動了幾百號人加入了設計團隊，當時考慮這個是按照國際的思想，考慮了歐洲的法規、美國的法規、中國的市場，也考慮到未來法規的市場，特別是在安全、舒適方面都做了考慮。

　　客戶群當時也定得非常準確。因此在設計方面，作為奇瑞自主開發來說，作為一個六氣囊的系統，我們自己設計出來了。它匹配的時間，從實車匹配都用了兩年多的時間。另外一款就是ESP系統，就是車輛穩定控制系統，這也是表現在你在不同的路面，在轉彎的時候防止側滑，表現得既安全又穩定。在EPS（電子動力轉向）方面，我們也是在這款車上，在B00上我們也是首次設計的。用了EPS動力轉型，也是使在低速轉向的時候很舒適，在高速的時候很安全，而且還省油，省3%到5%的油。

　　這些都從安全、舒適型來考慮。同時我們用的是四連桿技術，一般的A級車是兩連桿，我們用四連桿也對舒適性和操作穩定，很易于控制。在這些方面我們確實做了一些工作。另外，也值得我們感到驕傲的就是，我們考慮到安全，在前面是碟剎，后面是碟剎，我們用的是大盤子，也是考慮到歐洲的因素，也考慮了牽引力控制。在中國沒有，但是在歐美就經常有。所以在這些方面都考慮了這些。

　　記者：你們考慮到這些，成本上增加了多少？

　　劉慧軍：成本至少增加了一萬塊錢，賣到客戶至少要增加一萬塊錢。為什么我們這個車用這么長時間？我們開發ESP需要時間。APS需要一年，他們需要兩年。氣囊我們是用的五星級。所以這個車經過四年到五年的開發時間，我們也很高興，我們鍛煉了一批人，什么叫細？日本人還是比較細的。這個車哪個地方需要做細微的工作。我們真正的有體會。這個車還有一個特性，就是噪音控制，也經歷了兩年多時間的控制，兩輪，比我們以前整整增加了一倍的時間。因為在噪音的控制方面花費了很長時間。因此在這個車上，從AVH，舒適、安全、控制、排放等等，排放也是歐4，我們也是花了很大的時間，也鍛煉了一批人，得到了很好的效果。因此我們希望廣大的用戶能夠知道。這個東西好不好，去試駕、去品嘗，去慢慢的感覺。

　　記者：剛才劉總也說了，A3這款車是奇瑞精心打造的一款車了，它上市以后的營銷策略是怎么樣規劃的？

　　楊泓澤：也沒有特別的針對A3的獨特的營銷策略，但是A3這個產品是我們按照精品的路線去開發和設計的。在營銷和服務上，我們也是延續了精品的思路。首先，在服務保障上，它在營銷要素里面不是排在前面的，但是真正發揮作用，它是非常重要的要素。無論是技術的支持，我們技術合作公司的水準，在我們整個給服務站提供的所有的培訓的水平上，都達到了我們全新的高度。最后出現了什么情況，因為我們這次A3的培訓不合格，不給開通權限。

　　如果我們在9月9日上線，很多家代理商都是拿不到代理權限的，后來我們延遲到9月26號，很多廠家通過培訓、復考，通過了。我們A3的整個系統開發是劉總在開發階段，所有車的系統都考慮到了，這是我們歷來做得最好的一次。我們選了最優秀的經銷商來確保我們A3前期專業化團隊的建設、人員的培訓，以及前期大量的人員準備。在服務上，也是500多家服務站，基本上能夠為客戶提供一流的服務保障。在宣傳上，我們在央視上的廣告投放，在前期上海車展、北京車展也亮相，消費者的反響非常強烈。

　　同時我們推出了B00的概念，這個概念是因A3而產生的，但是它并不只是適用于A3，我們是把大量的先進技術下移到A級車的產品上。我們認為B00概念是未來A級車發展的主流方向。我們希望我們最終的用戶不是簡單的B00的概念，而是通過這個了解到它所包含的產品的內涵是什么。這次A3的推廣產品也還是比較成功的。整個奇瑞人為了A3的面世做了相當長時間的準備工作。也相信用戶能夠一點一點的體會到我們的努力能夠給大家帶來的利益和好處。

　　記者：現在A3的經銷商的經營狀況是怎樣的？他們在維修上做了一些提升，這些提升具體體現在哪些方面？

　　楊泓澤：現在A3開通權限的經銷商有200多家。我們北京有4家經銷商有A3的經銷權限。A3所有的經銷商都要求成立專業化的銷售團隊。一個銷售經理帶著三到五名的銷售團隊，只銷售A3的產品。他們對A3的產品性能、定位、產品的技術狀態、技術表現，對我們的業務有全面的了解，按照公司的要求去接待客戶，給客戶提供完整的服務�？蛻舻降甑皆囻{，我們都要求給用戶提供目前為止奇瑞公司最高水平的銷售標準。

　　記者：剛才劉總提到了A3在設計的時候，跟意大利的賓夕法尼亞合作，在這個產品的設計開發中，有哪些部分是老外幫助我們設計的，有哪些部分是我們自己設計的，老外設計的占多大的比例？奇瑞跟國外的設計公司合作的時候，我們的合作模式是怎樣的？

　　劉慧軍：A3的設計部分，我們跟賓夕法尼亞設計的主要是造型方面，造型在整個比例里面占的比例不好說，在造型上面是賓夕法尼亞出得多。但是造型的評定、評審是由我們公司來評定的，大概經過三輪到四輪的返工。你說工作量大，經過了四輪，當然工作量非常大。經歷了大概有一年多的時間，一共經過了四輪的評定，因為造型還是很好造的，但是造的東西能不能做出來那是要我們做的。這一塊花費了大概一年半的時間。實際上在我們未來的時間，公司也讓我們在研究車的時候，前期的可行性研究要非常注意。通過這一點，我們跟賓夕法尼亞的設計中，因為造型這一塊，我們公司在這一方面還要在造型方面要跟國外合作。但是在工程方面，我們現在是在自己設計。

　　楊泓澤：我知道我們的很多關鍵技術很多是跟國外的供應商同步開發的。

　　劉慧軍：對。供應商這一塊不可能都自己做，我們提出自己的要求，然后再系統評定。

　　楊泓澤：我們的很多件都是全球一流的供應商來做的。

　　記者：開發汽車是一個非常大的工程，不可能一家公司全部做完。您從自主研發能力這一塊來說，您覺得哪些東西是應該自己做，哪些東西可以外包出去？

　　劉慧軍：整車的定義，應該是要什么樣的車，性能應該達到什么，這些應該是主機廠做的。第二個就是對法規的了解，你上哪個市場要了解他的法規，同時我們這個車在設計的時候，當時就考慮到了歐洲2009年的新法規行人保護，所以在這個方面提前考慮到了。我上了ESP以后能夠達到這個要求，上來之后我可以幫助他們計算，他們計算完了以后我們再驗證一下。從系統這個角度，主機廠必須要做。但是從制造零部件本身，比如說碟片、剎車盤，這些東西我們不需要做。

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　　記者：請楊總介紹一下目前A3這款車的銷售情況是怎么樣的？

　　楊泓澤：非常感謝大家的支持，A3在上市前后我們差不多接到了六千多的訂單，截止到上一周的數據。但是實際上我們真正的供貨從這一周開始能夠滿足了。北京地區我們做了一個上市的試駕活動。這個活動是以現貨到店開始的。陸續從這一周開始，把以前的定單開始交車了。從我預期來看，今年一到兩萬臺是可以達到的，在這樣一個比較難的市場階段上，還是能夠達到我們預期的目標。

　　記者：您剛才也提到了這個市場比較難，是不是A3這種車會承擔更多的銷售任務？

　　楊泓澤：我理解你說的是最近大家的銷量都不錯。需要我們A3來貢獻。A3要承擔的絕對不是我們今年，甚至是明年銷量任務這么簡單，如果是這樣的話，我們就容易了。A3我們是十年磨一劍的產品，既是我們公司這十年的研發能力、生產能力、服務保障的檢驗，同時，也是代表了我們認定的未來一個階段中國A級車發展的主流方向。因此，它將在相當長的時間內給我們提供一個市場代表的定位。

　　同時，也是我們公司在旗云、A5這兩個車以后，是我們再次對市場發力的產品。毫無疑問，它的市場銷量是很大的。應該是給明年的銷量貢獻是很直接的。我們更認為A3的成功與否影響著奇瑞公司在整個研發能力的實現上，在我們對A級市場的引導能力的檢驗上，給我們提出了更難、更高的要求。不過A3肯定在當季有一個很好的市場銷售。

　　記者：您對今年的銷量有預期嗎？

　　楊泓澤：今年是一到兩萬臺的水平。2009年，受到我們公司產品上市進度的影響，我們目前說國內某一個品牌的銷量，基本上是兩個排量，兩廂三廂，A3在我們公司的定位一定是年銷10萬臺的目標。09年受到整個產品系的完善到位時間的影響，會有一些波動的變化。幾萬臺車是肯定的，是不是09年一定會達到10萬臺，受到上市進度的影響，現在還不能確認下來。

　　記者：您剛才也談到了，明年會有一些新的款型的上市計劃，您能不能具體透露一下？

　　楊泓澤：A3的兩廂是在元旦前后，很快就出來了。而且可以告訴大家的是A3的兩廂車和三廂車一樣很漂亮，很值得期待。2.0自動擋是在明年6月的時候，1.8還會再早一些。

　　記者：明年上半年會有一個集中上市的過程？

　　楊泓澤：也不一定會集中上。看成熟程度和市場環境。兩廂車可能會在元旦前后出來了。1.8可能會在一季度，2.0是在二季度，也挺集中的。

　　記者：劉總，剛才說到奇瑞的A級車，有A3、A5、旗云三個車型，在三個平臺上進行生產，從資源整合上來說，一個級別的車有三個平臺，不是一個很優的方案，為什么奇瑞會出現這種局面？這個局面什么時候會得到緩解？

　　劉慧軍：我們舉一個國外的平臺為例，它由一個平臺升級到另外一個平臺。比如說旗云，我們分析它是80年代的車型，從這個平臺到A3平臺，是完全不一樣的。就好象在歐洲大家都熟悉的PQ34和PQ35是完全不一樣的。我們現在的平臺是完全的升級，從底盤上就是一個升級，底盤的后面再加上其他的效果，碰撞就完全不一樣，碰撞的底盤技術，EPS，這幾乎是一個全新的。雖然是掛著奇瑞的LOGO，但是他們兩個是完全不一樣的，因此在價格上也是有很大的區別。作為底盤，A3的平臺是全新的符合未來發展的B00的平臺，特點就是碰撞以后滿足了法規，滿足了操穩、制動的要求。

　　記者：因為你們三個平臺是各不一樣的，從規模來講，從零部件的通用來說，不利于你們降低成本？

　　劉慧軍：在旗云這一塊有一小部分，因為以前的車，在質量上面我們覺得還是有風險的。A3是在以前的基礎上進行的改進，在成本上略有提高，但是我們把質量提升了。但是M平臺的發展，有M11，M12，將來我們就以這個平臺作為基礎來繼續擴大，我們要擴展到M14。

　　楊泓澤：關于平臺的概念我再補充一下。很多消費者并不是很關注這個問題，我舉一個大家都很熟悉的例子。大眾的捷達、普桑是一個平臺，他也是一個平臺在我們這個國家做了很多年了，甚至不排除將來36平臺出來以后，33平臺就淘汰了。旗云和A3面對的是不同的產品，不同的目標市場。旗云已經有40萬輛的銷量，這個車主要還是在市場成長階段，用戶對于經濟性、對于敏感度更關注的市場，A5是適合家庭用車。A3是家庭用車，但是跟A5有一個目標定位，A3是在30歲左右的年齡，A5是在35歲左右。一個是即將在創業階段，A5的年輕更大一些，更成熟一些，事業也更成熟一些。有不同市場的劃分。

　　記者：A3在定價上考慮的主要因素是什么？

　　楊泓澤：考慮了很多就是沒有考慮到我們自己的心情。因為我們給A3定價的時候心里面是比較難受的。剛才劉總已經特別介紹到A3的價格，整個A3的開發和設計是定位于全球的車，為了滿足不同國家不同法規的要求，尤其是比我們中國更高標準的法規的要求，A3富含的技術含量，無論是EPS，電子轉向系統，還是行車穩定系統，還是四連桿的懸掛系統，還是碰撞標準的滿足，包括更多的我們看不見的隱性的大量的技術，我們在生產工藝水平上的提高，這些看不見的東西賦予了A3很高的產品定位。

　　但是基于我們國內目前的市場現狀，基于正在發展的奇瑞品牌，我們還是把A3的價格，我認為是定低了。你說這些東西加起來是多少錢？還有四年十二萬公里的超長保修期。因為生命安全你是沒有辦法用價值來衡量的，剛才劉總說怎么也得有萬把塊錢，你說定到7.18萬是不是更合適？如果我們都是用傳統的東西，加了一個漂亮的外形，我們賣到7.18萬，肯定更好。但是我們不愿意在低端的定位上一直走下去。

　　所以我們把更好的安全、更好的性能賦予在A3身上，讓消費者真正能夠享受到A級家庭轎車能夠給我們帶來的體驗和利益。從這個角度來講，我覺得A3的價格真的很低了，這么漂亮的車7萬塊錢，太低了。但是我們不希望消費者花七萬塊錢買一個差的車，我們就把更好的技術讓我們年輕的消費群體，讓對汽車產品真正有理解和認識的消費者，能夠開到A3，體驗到A3的價值。

　　劉慧軍：當你開這個車的時候，開到高速，100、120公里很正常。你有EPS，電子動力轉向的時候，開120公里轉彎是非常穩的，即使開到70、80公里，轉彎的時候，一般的車都很飄，因為他具備了穩定的車體系統，很寬的車身，具備了ESP穩定控制系統，牢牢的抓地感是非常好的。只要大家開車，去試就能夠感覺。

　　記者：A3平臺后續產品的開發目前來說是怎樣規劃的？

　　劉慧軍：A3平臺的后續開發我們已經在做了，這一個車一般需要兩到三年就有一個變動，這個計劃已經在安排了，到兩年半左右，A3車又有一個變動，我們這個車也是不斷在變，也是為了吸引大家的眼球。現在的世界變化非�？�，我的手機三個月一變。在這個平臺上還要發展其他的車，也要規劃，而且都在設計，我們在未來的幾年里都要推出新車型。包括小跑車，都要在這個平臺上開發。剛才你說這一個平臺就推出了這兩款車，是不是浪費，我們還要開發其他的車。我們兩年以后就要推出一個新的車，應該是M14跑車，在北京車展上也有，就是在這個平臺上，應該是在后年會推出來。在 2010年左右，這個車就會有一個小的變化。

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　　記者：楊總，現在也有很多廠家因為整體的車市情況不好，采取了很多車型降價的策略，您這邊會不會感覺到一些壓力？

　　楊泓澤：目前奇瑞公司沒有降價的打算。一個是我們今年的整個業績完成得還可以，A3的上市又給我們注入了新的競爭力。第二，今年下半年，跟07年相比，跌幅比較大，每個月都跌15%到20%左右，但是我們看到全球市場跌幅在30%左右，現在各大廠商都在下調自己的全年指標。目前我們不是簡單的降價，奇瑞車賣得好不好，不是取決于簡單的價格調整，因為我們已經有很強的性價比優勢了。我們A3這么多的價值點，我們不能讓消費者認識到、感受到，這是影響銷售的主要原因。給消費者提供更好的服務和支持，這是更長遠的。

　　記者：李總離開了奇瑞，馬總來接管奇瑞。奇瑞在銷售大區上出現了一些改變，請楊總談一談。

　　楊泓澤：我們一直都有大區，這不是三年五年的問題了，不同階段我們大區的工作重點、管理模式都有重點。最近我們強化了大區也是為了適應當前比較激烈的競爭環境的要求。經銷商涉及的壓力更直接，他們的困難更多一些，我們強化了這個大區，每一個銷售公司的副總掛靠一個大區，設了服務大區的主任，在第一時間能夠更好、更快的了解終端的市場形式和變化，能夠指導和協同經銷商一起適應區域化的市場銷售策略。

　　效果還是非常好的。我分管的北京、內蒙這些地區，北京的銷量比上個月增長了30%，我認為這是高過市場平均增長水平的，我們的聯合推廣、聯合促銷活動的開發和設計，都是反應比較快，也是經銷商整體資源網絡能力的發揮。大區的強化，對于我們階段性的銷量的支持，對經銷商的支持和幫助都是非常有效的。

　　前期大區也有，但是更多的是信息的溝通和交流，我們強化了對經銷商核心能力，提升督導職能，我們現在給他們提供更多的支持。每個階段都有不同的管理方法和模式，每一個模式都是適應這個階段的我們的目標和任務。

　　記者：最近咱們奇瑞的經銷網絡有沒有可能出現調整？有一些消息出來說有可能？

　　楊泓澤：不知道這個消息怎么來的。目前來看，我們整個的網絡運營，雖然市場形式不好，但是網絡運行還是比較平穩。我們也提前跟經銷商講清楚，都有一個清楚的認識，都知道這是一個難關。我們還不能預見到整個的汽車市場和宏觀形勢在未來的時間內出現什么樣的變化。但是我們還是有信心，這些經銷商跟著奇瑞也不是一天兩天了。我們也沒有主動的調整。

　　記者：現在他們的資金鏈有沒有一些問題？昨天我碰到了一個汽車銷售的負責人。他們是日系車，他們說一個是受到庫存的壓力，還有銷售的壓力，他們的資金鏈有一些壓力，奇瑞在保護你們經銷商方面有沒有什么設計？

　　楊泓澤：從最初的分網模式上我們就把經銷商的利益放在高于我們的利益。我們在各種好的時候和不好的時候都是這樣設計的。從目前來看，這種大區對經銷商的服務和支持，能夠做到快速和高效。剛才您談到的金融支持上，我們和光大銀行等等都有很好的合作，差不多每個月都有幾個億的金融支持。我們在明年年初會成立自己的金融公司，會給經銷商到每一個用戶提供更直接的金融支持。那個時候會比現在好很多。目前來看，奇瑞自有資金的比例和提供量還是比較充足的。我們現在看到，經銷商都能夠達到要求，說明他的運作還是按照原來的軌道沒有發生變化。

　　記者：今天早上我舉行了另外一場訪談，談全球金融危機對中國汽車行業的影響。幾位專家說，對中國汽車最直接的影響肯定是出口。我知道A3之前有一些出口的計劃，現在全球市場衰退得比較厲害，包括國外的市場很糟糕，這會不會影響A3的出口計劃？

　　楊泓澤：A3的出口肯定受到全球市場的影響，目前還沒有在我們的短期計劃里。一個是A3的同一平臺上肯定有不同細節的調整吸引不同國家法規的要求。第二，我們也希望在國內市場有一個合適的周期，通過這個實驗磨合，因為你開發完了，同時向全球市場供貨，對我們從成本來說也是不合算的。選擇在全球經濟比較好的節點上，再實現出口，這也是更合適、更理性一些。今年對我們來講，銷量任務的壓力也不是特別大，沒有必要一定要從某一個產品出口打亂我們的既有計劃。但是現在很難預定全球的市場在什么時候能夠恢復，這是未知的。

　　記者：A3是奇瑞戰略調整的重要標志性的產品，而且A3這款車的上市，肯定會改變用戶對奇瑞品牌的印象。接下來奇瑞在推這款車的過程中，他對自己未來的品牌建設是一個什么樣的計劃？

　　楊泓澤：A3確實是我們去年品質提升、服務提升、品牌提升的代表性的產品。無論是開發還是售后服務保障，還是在品質上都達到了一個新的水平。目前品牌的規劃，公司已經有了一個比較全面的考量，包括我們明年更高端的B級車產品的推出，包括我們適應更豐富的產品線的市場營銷的需要，公司將來會在更多的品牌建設上、名稱的設計上都有一些打算，大家在09年就會看出一些端倪來。

圖為奇瑞A6

　　記者：你剛才說到的明年向B級車進發，能否再透露一些消息？

　　劉慧軍：我們做B級車已經有四年了，我們也有計劃明年在B級車上，跟現在的雅閣，這樣的B級車競爭，應該也是在明年左右，做出來B級車，大概有兩款左右。

　　記者：楊總是賣車的，你怎么說服消費者去買A3，它和競爭對手相比，有哪些優點？

　　楊泓澤：A3的上市對我們整個銷售體系是一個考驗，我們不僅僅是原來依靠簡單的性價比的優勢來獲得消費者認可，而更多的是把我們的產品價值和消費者的利益結合在一起，能夠讓消費者真正的去信任、信服奇瑞品牌，A3，不僅僅是有了價格優勢，更是有了核心技術能力。有了我們領先于同類產品的能夠達到B級車的技術標準。無論是明天要做的媒體的深度試駕，還是后續的用戶終端的試駕，包括傳統的信息設計和渠道設計，都會真正的讓消費者能夠體驗到、理解到A3的核心價值所在。

　　我們給A3的目標定位是，不僅僅關注于造型，更多的要懂車、了解車，更多的是對產品的內涵更加的在意和重視，不僅開著好看，而且是好開、好坐，又安全，讓這樣一個群體來理解A3，了解A3。也希望通過媒體朋友們來幫我們把A3的產品狀態和特點更好的讓消費者認識到。

　　記者：非常感謝楊總和劉總做客我們訪談室，時間關系，我們今天的訪談到此為止。