車市營銷創意論壇 專家支持價格戰打得好

　　焦點話題一：中國消費者是“非理性”消費嗎？

　　程遠：不是“非理性”消費而是品位消費

　　用“非理性”這個詞來形容中國的消費者是不夠恰當的，應該講是中國人的汽車消費體現著各自的品位。中國人之所以呈現出目前的消費形態，一方面因為中國汽車起步晚，在上個世紀的90年代中期，對絕大多數中國人來說，有一部轎車還是一個夢。 

　　20年過去了，汽車才進入中國家庭，大家對轎車的認識，比歐美、日本這些國家晚，了解得少；另一方面因為中國人有自己的喜好，中國確實是一個很重視面子的民族，對汽車品牌這方面的要求也非常多。但我覺得這并不是“非理性”，也是經過思想考慮的，國人對他自己的經濟能力，對他自己的身份地位、對他自己的事業發展，都是有綜合考慮的，我不認為這是“非理性”的，而是他的自己的一個品位。

　　所謂“非理性”我還有一個想法，這個所謂“非理性”是中國的經濟專家和廠家供應商杜撰出來的一個非常錯誤的一個思想，因為市場經濟的一條非常重要的原則，叫做消費者沒有錯，大家現在說中國消費者不理性，你現在舉出的事例是什么？買兩萬多元的車的人是根據他的能力買的，很有錢的人買奔馳寶馬。一個已經家徒四壁的人賣了家當買車那就是不理性的，比方說我們小車沒賣好，那是我們消費者水平不到，最早富康車推出來時,中國有多少家庭能夠買得起家用轎車，所以在那個時候，推出家庭轎車是廠家的不理性，而不是消費者的不理性。

　　現在的汽車市場，從上千萬的布加迪到四萬元的QQ都能賣出去，說明所有的消費者都在根據自己的實力買車。提供商品的制造者對市場的把握不準確，對市場不了解，是廠家的不理性。說中國消費者不理性是加給中國消費者的一個帽子，是經營者給自己的解脫。我們在上個世紀90年代說，引導消費，現在來看消費者不是讓你引導，而是你要適應消費者，適應市場，你所做的就一條就是你滿足消費的需求。就是說這商品不符合我，我不喜歡，我不喜歡就是最大的道理，所以你要滿足消費者的需求是最大的要求。

　　張強：注意“消費者的需求”就是“尊重市場”

　　隨著產品和渠道的豐富，我尤其注意到，比如說80后的消費群體，成為消費群體當中的核心動力，因此我們也研究一些個性化的產品適時推出，外國人，亞洲人不一樣，像歐美的一些發達國家，小孩一出生就在車子里長大，而中國人不一樣。從廠家開始重視中國人對汽車消費的理念當中，可看到車廠對市場的重視，車廠不但要做到“請消費者注意”，還要做到“請注意消費者”，注意“消費者的需求”就是“尊重市場 ”。

　　曾維堅、湯青：車廠要依照需求來打造車

　　實際上，車廠在進步，消費者也越來越理性，過去在車廠會把自己的認知當做需求來看，但中國市場在不斷的成長，每一個車廠也都要依照消費者的需求來打造車，這一點可以從很多車廠今年在中國市場進行了大規模的測試看出，甚至全球首發也以中國作為測試。雖然車廠生產的車不只是為中國這一個市場，但是目前中國市場占了非常大的分量，而且這只是一個開端，以后會越來越多，隨著市場的擴大，人們的需求也會越來越多的，每個廠家都會把消費者的需求當成課題來研究。相信世界車廠會越來越尊重中國市場消費者的需求。

　　焦點話題二:“價格戰”到底要不要

　　程遠：價格戰最終穩定格局

　　現在大家最關心的問題是汽車到底會不會降價。買車的想什么時候可以降價，賣車的人想什么時候可以漲價。從長遠的觀點看，中國車市是一個高速增長的巨大的市場，但如果中國和美國一樣，一個人1.5輛車，就是21億輛，所以不能拿美國的標準來判斷。中國絕對不可能有美國那么高的比例，我們對這個過于樂觀的期待應該放棄,特別是汽車界應該滿足于時局的發展。科技在進步，社會在發展，中國的汽車要漲價，更是受到市場的限制。因為對中國來說，我們目前有100多個廠家，還有100多個廠家需要發展。中國汽車真正在市場上刀兵相見，價格是非常重要的武器，或者是破產，或者改換門庭，最后才能行。中國市場割據基本上形成了一個穩定的格局。

　　吳迎秋：賣不動 就得降價

　　價格是什么？我認為就是供求感應，你賣不動了，你價格就得動。可能你關注價格比你去關注財產和實際銷量更重要，今年要超過1000萬輛，我看了一下大概平均增長20%，甚至還要高，我想在去年的基礎上增長18%就可以過1000萬輛。其實所謂“價格戰”應該是一種市場競爭的表現形式。

　　姚雨：價格戰也很正常

　　我理解媒體要制造一些抓人眼球的，價格戰正常，我記得我的前任領導，他問我：記者為什么采訪我的時候老要討論價格戰？他說他有一個觀點，我們不挑起價格戰，但是我們不怕價格戰，就是說我們不會主動做一個很大幅度的降價。如果其他的廠商都這樣做的話，我們也不怕，我們也有這個實力，大家就拼吧！也許這不是件壞事，但我承認價格戰，它還不是一個惟一的手段。

　　盧偉黨：什么都在漲 車價不能漲

　　前幾年可能價格戰喊得比較兇，但是現在各廠家通過產量的上升，通過上端的成本的降低，包括一些轉讓成本沒有以后，價格確實已經非常接近中國消費者能接受的程度了。從目前來講，整個行業什么都在漲，汽車想漲但是不能漲，這么多廠家，誰漲誰就想死。但是成本又很大，所以大家都在降低自己的成本，降低自己的財務費用。買了房子的人都希望房子漲價，買了車的人當然也不希望車跌價跌得太快。

　　張強：提倡優質優價

　　在原材料漲價，用工成本增加的情況下,我們就提出了一個新的問題，價格要走低，你面臨這個問題，所以說我們對價值論這一塊提倡一種優質優價，優質優價我們就從主機這塊著手，提倡優質，給用戶提供優質的產品。我們大家共同的合力才能完成這個工作，所以呼吁大家優質優價。

　　中國車市牽動著全球最敏感的神經，今年產銷量一直在說要跨越1000萬輛的目標。走勢非常穩定，一方面是走勢相對穩定，另一方面是經濟模式和營銷路徑在發生變化。如何把握汽車消費市場的脈動，如何用創意做營銷，是目前汽車行業媒體最關注的焦點話題，“中國媒體C動力”聯盟今后也將就行業內關注的話題多組織討論。