經銷商“跳槽”發(fā)難 菲亞特中國復興難

　　如果不能夠處理好與奇瑞的多方面關系，雙方成立合資公司的計劃很可能成為泡影，菲亞特中國的復興也將難以在短期內實現(xiàn)。

　　“菲亞特與南汽分手后，原來南京菲亞特的經銷商要與原授權者解除合同，與菲亞特中國重新簽定合同，目前這一工作正在有條不紊的進行，具體情況現(xiàn)在還不能公布。” 3月19日菲亞特中國商務有限公司公關經理鄭曉俐告訴我們。

Linea（資料圖片）

　　原本希望靠自己掌控的銷售渠道過渡性的銷售進口車，不料經銷商似乎并不買帳，紛紛改頭換面投靠其他品牌，而這也為菲亞特與奇瑞的合作造成了分歧：合資公司的銷售渠道誰來掌控？

　　“奇瑞和菲亞特的合作，涉及的面和以往國內汽車企業(yè)和外資汽車企業(yè)的合資不同，奇瑞要掌握話語權。” 奇瑞汽車新聞發(fā)言人金弋波向我們重申。而這，對于有合資失敗的教訓，希望主導合資公司實現(xiàn)復興的菲亞特中國來說，前景好似被蒙上了一層陰影。

　　經銷商流失

　　菲亞特與南汽解除合作關系已接近3個月的時間，相對于南汽積極“融入”上汽的滋潤生活，菲亞特則顯得形影相吊，與奇瑞汽車設立合資公司的進展緩慢，只能形單影只的奔波在中國汽車市場上，一些經銷商的流失更使菲亞特的困境雪上加霜。

　　原南京菲亞特公關部經理蔣為國告訴我們，目前他們的主要工作是做好相關的交接工作，但何時能把善后工作做完并沒有清晰的時間表。現(xiàn)在還有一些經銷商在提車及配件。

　　原南京菲亞特商務部網絡分部負責經銷商渠道的相關人士也對我們表示，這些經銷商已經交接給了菲亞特中國，他們已經調回南汽工作。

　　而實際上，很多經銷商并沒有奔向菲亞特的懷抱。除了少數(shù)追隨菲亞特多年的老經銷商和仍對其復興有信心的經銷商外，多數(shù)經銷商已經投奔了南汽名爵或其他品牌。

　　我們了解到，上海的華星南京菲亞特店已經開始改造，將在4月底建成名爵專賣店。早在去年，該店就已經開始銷售江淮瑞風等其他品牌車型。

　　我們調查獲悉，在南京菲亞特最多時曾在全國擁有4S店、展廳、維修站共135家，而今與菲亞特簽定合作協(xié)議的僅30余家。對此，鄭曉俐表示這并不是菲亞特中國公布的官方數(shù)字，并不足信。

　　至于外界所說的對于留下的經銷商，菲亞特中國將給予補償或貸款，鄭曉俐也沒有證實。

　　菲亞特的鋪墊

　　面對危機，菲亞特中國成立了經銷商談判小組，希望盡最大能力挽救已經流失和正在觀望的經銷商，盡量保證今年7月能有更多的經銷商銷售其3款進口車。

　　“我們和經銷商正在友好的接觸中，本月底我們將邀請經銷商去意大利試駕將要進口的3款新車。” 鄭曉俐說。

　　北京共有北方偉業(yè)、祥路來、宏偉恒源、博瑞祥祺、都靈沙龍5家南菲4S店，其中北京都靈沙龍汽車銷售公司成立于1991年，當時就銷售菲亞特的進口車。該公司相關負責人表示，今后將繼續(xù)與菲亞特合作。我們也從北京的其他幾家4S店獲悉，他們將繼續(xù)與菲亞特合作。不過目前，這些店內已經沒有南京菲亞特的車型可銷售，展廳內紛紛擺滿了其他品牌的汽車，成了綜合展廳。

　　對此，鄭曉俐說：“這顯然不是我們授意的，這是經銷商自己的決定，但在現(xiàn)在至7月份的過渡期內，經銷商需要盈利和維持生存，可以理解。”

　　去年12月初，菲亞特動力科技股份公司上海研發(fā)中心在上海市嘉定區(qū)破土動工；之后，菲亞特汽車金融有限責任公司獲準在華正式成立，并從今年初開始為菲亞特集團在華用戶和經銷商提供相關金融服務。菲亞特集團汽車有限公司將通過引入進口車業(yè)務來保持并加強菲亞特在中國市場的商務運作，這項業(yè)務將盡可能快地在今年開展。已經進入最后商檢階段的、計劃引進的車型包括Grande Punto、Linea和Bravo。日前，取代南京菲亞特的菲亞特中國服務有限公司也已經注冊成立。

　　上述的一系列動作，都可以看作菲亞特在中國成立新的合資公司所做的鋪墊工作。“兵馬未動，糧草先行”。如果說經銷商渠道是菲亞特的“糧道”，而合資公司則是菲亞特在中國的“大后方”，沒有“大后方”的支持，僅靠昂貴而回報低的3名“外援”，很難打贏中國汽車市場的爭奪戰(zhàn)。

　　新合資危機

　　Grande Punto、Linea和Bravo這3款車將以進口的方式銷售，只是菲亞特的應急之策，從長遠來看，已經擁有16萬中國車主的菲亞特定然不會放棄美好的國產化前景，但是，其與奇瑞汽車簽訂合資備忘錄已逾半年，卻遲遲沒有合資建廠的動靜。

　　“我們和奇瑞正在去年8月6日簽訂的《諒解備忘錄》指導下進行商談，現(xiàn)在離2009年還有不少時間，明年實現(xiàn)Linea車國產化的目標能夠實現(xiàn)。”鄭曉俐說。

　　“我們與菲亞特的合資包括兩個大的方面，一是發(fā)動機，二是整車。傳統(tǒng)的汽車企業(yè)合資談判，只要明確了各50%的出資比例，就能夠很快組建公司。這種情況下，產品、品牌、銷售渠道等都是外資的。”金弋波向我們強調，“奇瑞與菲亞特將要組建的合資公司會生產雙方的產品，奇瑞要在合資公司中擁有足夠的話語權。而且，要投放哪些產品，雙方各自的銷售渠道如何分配，都是要談判的內容。所以談判進展緩慢。”

　　對于菲亞特來說，一系列的準備工作之后，“萬事具備，只欠合資”，而奇瑞卻無需為此著急。日前，奇瑞在在簽約伊朗最大的汽車集團IRANKHODRO、零部件公司江森自控、德爾福以及PPG涂料等公司之后，與量子汽車的合資已經獲批，另外還與克萊斯勒商談小型車合作。如果雙方不做出足夠的妥協(xié)或讓步，很難雙贏。

　　然而，菲亞特會放棄中國的汽車產業(yè)政策規(guī)定的外資可在合資公司中擁有50%股份的權利嗎？在與南汽的合資公司中飽受平等股份制約而不能強制南汽發(fā)展合資公司的菲亞特會連平等的股份都不要嗎？

　　如果不能夠處理好這些關系，雙方成立合資公司的計劃很可能成為泡影，菲亞特中國的復興也將難以在短期內實現(xiàn)。