金牌銷售李峰周年考：2006年奇瑞銷量再提50

　　2004年末，福田汽車銷售公司總經理李峰被奇瑞挖到蕪湖，并一下子從福田帶走了60位自己的干將，成為當年汽車圈天子一號的人事震蕩。李峰投奔后奇瑞總經理尹同耀對其下達了完成當年10萬輛銷售的任務，但被回絕。李峰拒絕的理由是，他開始只能做一些基礎性的工作，明年后年才會顯現出市場效果。

　　一年后被寄予厚望的李峰能交出什么樣的一份成績單？2006年1月10日，李峰帶著問號走上了奇瑞汽車2006年商務年會的主席臺。2005年奇瑞的產銷量為18.9萬輛，銷量排名從2004年的第7名升高到了第5位。這個數字讓奇瑞從準二流陣營擠入了二流陣營。

　　李峰大聲表示：“2006年奇瑞將把銷售目標調高至28萬輛，同比增長將近50%！”如果完成這個銷量，奇瑞將一步進入準一流陣營，在競爭已經白熱化的汽車市場，這一大躍進式的目標一出口，有經銷商代表當場露出了驚訝之色。

　　對于完成這樣的銷售任務李峰并不感到擔心，他提醒在坐的數百個經銷商——大家應該有信心，不過奇瑞目前存在十大不利因素(包括高端品牌瑞虎和東方之子的銷售不暢、品牌塑造和傳播不利、對經銷商培訓不到位、經銷商資金不足、重銷售輕服務現象嚴重、強化分網銷售)，其中強化分網銷售是亟待解決的問題。

　　“2004年12月之前，奇瑞沒有營銷。”對李峰充滿信心的尹同耀如此評價。

　　繼續強化分網

　　回想起2004年的市場，奇瑞鉆石經銷商北京北方瑞通車輛銷售公司銷售經理楊明仍驚魂不定。“不只是市場不好，而且經銷商之間殺價現象嚴重，根本沒有利潤可賺，全年只銷售了600輛車，僅為2005年的四分之一�！�

　　為了遏制經銷商的自相殘殺，李峰到任之初就果斷提出分網銷售。當時按照奇瑞的思路，要將旗下四大系列車型進行分網銷售，幾大品牌QQ、風云、旗云、東方之子和瑞虎都采取不同品牌由不同經銷商代理的辦法，以遏制經銷商之間的過度競爭。以北京地區為例，分網前共有16家奇瑞特許經銷商，經過整合后，16家特許經銷商最終有7家成為奇瑞的一級代理，而另外幾家成為二級代理商。

　　2005年分網銷售曾經廣遭非議，讓相當一部分經銷商感到不滿。有傳言說奇瑞與金牌經銷商四川捷順的對簿公堂，甚至就緣于分網銷售。據了解，目前奇瑞的分網營銷在一些地區仍沒有推行下去。李峰說，在這些需要分網的地區還沒有合適的經銷商。

　　奇瑞經銷商2005年的平均贏利是280萬元。

　　李峰認為，與經銷商在文化層面和理念層面上的共知，是分網最難的地方，而不是分網本身的技術有多難。他表示，因為經銷商不能決定游戲規則，所以只看眼前的利益，而奇瑞要讓經銷商和自己一起看未來。

　　隨著分網工作的展開，奇瑞銷售公司組織機構也做了調整，銷售公司內部也做了管理的變化，營銷層面分成四個部門。李峰說，這些變化都是圍繞了營銷來做的。

　　同時在業務層面的，奇瑞成立了三個銷售部，每個銷售部負責兩個品牌�！斑@樣可以適應奇瑞未來業務不斷的擴大，同時實行矩陣式的管理�！崩罘褰忉屨f，這將為逐漸實現10萬輛企業到100萬輛企業的轉變做準備。

　　最短的短板

　　奇瑞商務年會當天，體操世界冠軍李小雙的出現引起了現場騷動，中午12點尹同耀與李小雙簽訂代言合作協議。“小雙給我們好好宣傳宣傳！”對李小雙的出現尹同耀抱著很高的希望。

　　2005年奇瑞的產銷達到18.9萬輛，但是QQ產銷突破了11萬輛，占到奇瑞年銷量的60%以上，而奇瑞的第一款SUV車型瑞虎在2005年只完成了銷售目標的30%，成為奇瑞銷售最差的車型，銷量只及長城哈弗的一半，而奇瑞的另一個高端品牌東方之子也只是勉強完成任務，在銷售額上還出現了下滑的態勢�？恳豢頠Q闖天下，奇瑞品牌價值不高的短板被充分暴露。

　　意識到品牌價值急需提高后，奇瑞2005年曾在個別地區進行試點，加大品牌推廣的力度。在楊明的4S店展廳里，堆放著兩米見方的報紙堆�！斑@都是奇瑞公司免費提供給4S店的報紙，報紙刊登了奇瑞的新聞、廣告或軟文。”楊明說，“有客戶上門咨詢、購車，銷售人員首先就會將報紙拿給客戶看，可以讓客戶更全面的了解奇瑞汽車�！�