雨燕大降1萬(wàn)元原因：改變城市“邊沿化”定

　　歲末年初，中國(guó)家轎市場(chǎng)風(fēng)云再起。2005年12月29日，長(zhǎng)安鈴木對(duì)外宣布，由于雨燕今年連奪殊榮，為了慶祝雨燕的成功及對(duì)廣大支持長(zhǎng)安鈴木的消費(fèi)者進(jìn)行感謝，從2006年1月1日起到2月底，對(duì)旗下雨燕、羚羊兩大品牌共13款產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。雨燕舒適型，從原來(lái)的7.98萬(wàn)元，調(diào)整為6.98萬(wàn)元，羚羊基本型從原來(lái)的5.98萬(wàn)元，調(diào)整為4.98萬(wàn)元；其中雨燕調(diào)幅達(dá)10000元，羚羊最高調(diào)價(jià)幅度為13000元。

　　原因分析：長(zhǎng)安鈴木決定對(duì)剛上市的雨燕全線降價(jià)1萬(wàn)元。利用兩款老車型奧拓和羚羊在國(guó)內(nèi)小型車市場(chǎng)打下一片天地的長(zhǎng)安鈴木，因?yàn)槠滗N售網(wǎng)絡(luò)等問(wèn)題，引進(jìn)的全新車型雨燕卻遭到意想不到的市場(chǎng)冷遇。剛剛進(jìn)行完20萬(wàn)產(chǎn)能擴(kuò)張的長(zhǎng)安鈴木，面臨著全線產(chǎn)品換代和調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)的雙重壓力。


　　雨燕降價(jià)1萬(wàn)

　　在長(zhǎng)安鈴木剛剛完成20萬(wàn)輛產(chǎn)能擴(kuò)張的生產(chǎn)線上，出現(xiàn)在眼前更多的是奧拓和羚羊，很少能看到其全新車型雨燕。而長(zhǎng)安鈴木廠區(qū)的一角，一批色彩艷麗的雨燕裹著塑料膜整齊停放著———這是長(zhǎng)安鈴木的庫(kù)存車。

　　“雨燕的銷售確實(shí)距離我們期望有一定距離。”長(zhǎng)安鈴木公司一位中層管理人員說(shuō)，“不過(guò)我們馬上將采取措施。”而這個(gè)措施中最為重要的一點(diǎn)就是對(duì)雨燕全線降價(jià)。

　　昨天，北京數(shù)家經(jīng)銷商證實(shí)了雨燕降價(jià)的信息，“明天就會(huì)接到廠家的正式傳真通知。”一家經(jīng)銷店的銷售經(jīng)理說(shuō)，按照廠家的要求，新的價(jià)格策略將從元月1日起執(zhí)行。

　　記者昨天得到的確切消息是，全系列的雨燕全部降價(jià)1萬(wàn)元，降價(jià)后最低配置的雨燕售價(jià)跌破7萬(wàn)元，僅售6.98萬(wàn)元；而自動(dòng)擋的雨燕售價(jià)也跌破9萬(wàn)元，售價(jià)8.68萬(wàn)元。

　　北京的數(shù)家經(jīng)銷商表示，目前除了最低配置的雨燕需要訂購(gòu)?fù)猓�其�?a target="_blank" class="cmsLink">級(jí)別的雨燕不論什么顏色基本上都有現(xiàn)貨。

　　排量為1.3L的雨燕，這次大規(guī)模的降價(jià)，肯定會(huì)對(duì)包括飛度、POLO等競(jìng)爭(zhēng)車型造成較大沖擊。剛剛在今年上海車展上市的雨燕，是日本鈴木在國(guó)內(nèi)投產(chǎn)的第一款全球同步車型，其在歐洲、日本以及印度市場(chǎng)都取得了非常好的銷售業(yè)績(jī)。

　　緣于銷售遇冷

　　長(zhǎng)安鈴木對(duì)雨燕的降價(jià)促銷，多少讓市場(chǎng)感到一些意外。事實(shí)上，今年6月份，雨燕在上海車展正式宣布上市前，市場(chǎng)就對(duì)這款車寄予了厚望。上市初，全國(guó)各地都出現(xiàn)了排隊(duì)購(gòu)買的情況，這與雨燕在印度、歐洲等地所取得的成績(jī)一致。“印度在今年上市后，每月的銷量達(dá)到了1萬(wàn)輛。”長(zhǎng)安鈴木日方的一位高層說(shuō)。

　　但這樣熱銷的情景并沒(méi)有在中國(guó)持續(xù)，很快雨燕就開(kāi)始滯銷。直到現(xiàn)在，在北京等大城市，都很難看到這款時(shí)尚感十足的雨燕身影。長(zhǎng)安集團(tuán)副總裁、長(zhǎng)安鈴木常務(wù)副總經(jīng)理黃忠強(qiáng)直言，雨燕今年銷售沒(méi)有達(dá)到年初預(yù)期目標(biāo)，“原來(lái)計(jì)劃今年銷售3萬(wàn)輛，但到目前為止只銷售了1萬(wàn)輛左右。”

　　“我們也在反思存在的問(wèn)題。”黃忠強(qiáng)說(shuō)，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，一個(gè)原因是，雨燕上市日期一推再推，比預(yù)期晚了4個(gè)月。長(zhǎng)安鈴木一位中層管理人員透露，上市推遲的主要原因出現(xiàn)在車身沖壓的模具上，雨燕的車身鋼板從韓國(guó)進(jìn)口，而模具的硬度不夠，“沖壓幾個(gè)車身，模具就會(huì)出現(xiàn)裂縫。”他說(shuō)，解決這個(gè)問(wèn)題花費(fèi)了不少時(shí)間和資金。

　　被認(rèn)為造成雨燕滯銷更為重要的原因是長(zhǎng)安鈴木的銷售渠道。長(zhǎng)安鈴木原有的兩款車奧拓和羚羊，更多的用戶在二級(jí)城市和城郊地區(qū)，這些用戶群與雨燕定位城市時(shí)尚青年白領(lǐng)用戶截然不同，這直接造成銷售商在銷售策略制定等方面的失敗。

　　醞釀?wù)�體換代

　　顯然，長(zhǎng)安鈴木已經(jīng)意識(shí)到其在銷售網(wǎng)絡(luò)上的缺點(diǎn)。“長(zhǎng)安鈴木的銷售網(wǎng)絡(luò)正在日本鈴木的意圖下進(jìn)行調(diào)整。”黃忠強(qiáng)說(shuō)，明年長(zhǎng)安鈴木的一個(gè)重要任務(wù)就是對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合。

　　長(zhǎng)安鈴木的銷售總監(jiān)游本福進(jìn)一步透露，長(zhǎng)安鈴木在網(wǎng)絡(luò)方面整合的基本思路就是，把二級(jí)城市，甚至更下一級(jí)城市一些小的銷售網(wǎng)點(diǎn)整合進(jìn)入一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)；同時(shí)，在一級(jí)大中城市，一些位于城市中心位置的二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)考核后，享受一級(jí)經(jīng)銷商待遇。

　　長(zhǎng)安鈴木的意圖很明顯———把已經(jīng)邊沿化的銷售網(wǎng)點(diǎn)向城市中心整合。這樣調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)，除了是出于挽救雨燕銷售市場(chǎng)的考慮外，另一個(gè)重要原因就是，給長(zhǎng)安鈴木產(chǎn)品整體換代做網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備。

　　黃忠強(qiáng)透露，明年長(zhǎng)安鈴木將推出一款內(nèi)部代號(hào)為”YY5“的1.6L排量中級(jí)車，這款全球同步的車型被認(rèn)為是羚羊未來(lái)的替代車型；而記者得到信息是，奧拓的替代車型，前期開(kāi)發(fā)已基本完成，將在后年上市，“這款車開(kāi)發(fā)時(shí)首先考慮到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是奇瑞QQ。”長(zhǎng)安鈴木內(nèi)部一位中層管理者說(shuō)。

　　現(xiàn)在看來(lái)，不論是剛剛降價(jià)的雨燕，還是明年上市的“YY5”，以及與奇瑞QQ競(jìng)爭(zhēng)的全新奧拓，其消費(fèi)對(duì)象更多地集中在大中城市。

　　顯然，鈴木希望通過(guò)整合雨燕滯銷的網(wǎng)絡(luò)，改變長(zhǎng)安鈴木原來(lái)城市“邊沿化”的定位。