雨燕大降1萬元原因：改變城市“邊沿化”定

　　歲末年初，中國家轎市場風云再起。2005年12月29日，長安鈴木對外宣布，由于雨燕今年連奪殊榮，為了慶祝雨燕的成功及對廣大支持長安鈴木的消費者進行感謝，從2006年1月1日起到2月底，對旗下雨燕、羚羊兩大品牌共13款產品價格進行調整。雨燕舒適型，從原來的7.98萬元，調整為6.98萬元，羚羊基本型從原來的5.98萬元，調整為4.98萬元；其中雨燕調幅達10000元，羚羊最高調價幅度為13000元。

　　原因分析：長安鈴木決定對剛上市的雨燕全線降價1萬元。利用兩款老車型奧拓和羚羊在國內小型車市場打下一片天地的長安鈴木，因為其銷售網絡等問題，引進的全新車型雨燕卻遭到意想不到的市場冷遇。剛剛進行完20萬產能擴張的長安鈴木，面臨著全線產品換代和調整銷售網絡的雙重壓力。


　　雨燕降價1萬

　　在長安鈴木剛剛完成20萬輛產能擴張的生產線上，出現在眼前更多的是奧拓和羚羊，很少能看到其全新車型雨燕。而長安鈴木廠區的一角，一批色彩艷麗的雨燕裹著塑料膜整齊停放著———這是長安鈴木的庫存車。

　　“雨燕的銷售確實距離我們期望有一定距離。”長安鈴木公司一位中層管理人員說，“不過我們馬上將采取措施。”而這個措施中最為重要的一點就是對雨燕全線降價。

　　昨天，北京數家經銷商證實了雨燕降價的信息，“明天就會接到廠家的正式傳真通知。”一家經銷店的銷售經理說，按照廠家的要求，新的價格策略將從元月1日起執行。

　　記者昨天得到的確切消息是，全系列的雨燕全部降價1萬元，降價后最低配置的雨燕售價跌破7萬元，僅售6.98萬元；而自動擋的雨燕售價也跌破9萬元，售價8.68萬元。

　　北京的數家經銷商表示，目前除了最低配置的雨燕需要訂購外，其他級別的雨燕不論什么顏色基本上都有現貨。

　　排量為1.3L的雨燕，這次大規模的降價，肯定會對包括飛度、POLO等競爭車型造成較大沖擊。剛剛在今年上海車展上市的雨燕，是日本鈴木在國內投產的第一款全球同步車型，其在歐洲、日本以及印度市場都取得了非常好的銷售業績。

　　緣于銷售遇冷

　　長安鈴木對雨燕的降價促銷，多少讓市場感到一些意外。事實上，今年6月份，雨燕在上海車展正式宣布上市前，市場就對這款車寄予了厚望。上市初，全國各地都出現了排隊購買的情況，這與雨燕在印度、歐洲等地所取得的成績一致。“印度在今年上市后，每月的銷量達到了1萬輛。”長安鈴木日方的一位高層說。

　　但這樣熱銷的情景并沒有在中國持續，很快雨燕就開始滯銷。直到現在，在北京等大城市，都很難看到這款時尚感十足的雨燕身影。長安集團副總裁、長安鈴木常務副總經理黃忠強直言，雨燕今年銷售沒有達到年初預期目標，“原來計劃今年銷售3萬輛，但到目前為止只銷售了1萬輛左右。”

　　“我們也在反思存在的問題。”黃忠強說，沒有達到預期，一個原因是，雨燕上市日期一推再推，比預期晚了4個月。長安鈴木一位中層管理人員透露，上市推遲的主要原因出現在車身沖壓的模具上，雨燕的車身鋼板從韓國進口，而模具的硬度不夠，“沖壓幾個車身，模具就會出現裂縫。”他說，解決這個問題花費了不少時間和資金。

　　被認為造成雨燕滯銷更為重要的原因是長安鈴木的銷售渠道。長安鈴木原有的兩款車奧拓和羚羊，更多的用戶在二級城市和城郊地區，這些用戶群與雨燕定位城市時尚青年白領用戶截然不同，這直接造成銷售商在銷售策略制定等方面的失敗。

　　醞釀整體換代

　　顯然，長安鈴木已經意識到其在銷售網絡上的缺點。“長安鈴木的銷售網絡正在日本鈴木的意圖下進行調整。”黃忠強說，明年長安鈴木的一個重要任務就是對銷售網絡進行整合。

　　長安鈴木的銷售總監游本福進一步透露，長安鈴木在網絡方面整合的基本思路就是，把二級城市，甚至更下一級城市一些小的銷售網點整合進入一級經銷網點；同時，在一級大中城市，一些位于城市中心位置的二級銷售網點，經過考核后，享受一級經銷商待遇。

　　長安鈴木的意圖很明顯———把已經邊沿化的銷售網點向城市中心整合。這樣調整銷售網絡，除了是出于挽救雨燕銷售市場的考慮外，另一個重要原因就是，給長安鈴木產品整體換代做網絡準備。

　　黃忠強透露，明年長安鈴木將推出一款內部代號為”YY5“的1.6L排量中級車，這款全球同步的車型被認為是羚羊未來的替代車型；而記者得到信息是，奧拓的替代車型，前期開發已基本完成，將在后年上市，“這款車開發時首先考慮到的競爭對手就是奇瑞QQ。”長安鈴木內部一位中層管理者說。

　　現在看來，不論是剛剛降價的雨燕，還是明年上市的“YY5”，以及與奇瑞QQ競爭的全新奧拓，其消費對象更多地集中在大中城市。

　　顯然，鈴木希望通過整合雨燕滯銷的網絡，改變長安鈴木原來城市“邊沿化”的定位。