車價將由“廠家聯盟”改為經銷商“自作主張

�牐犉�車價格是廠商的一根最為敏感的神經。以往，廠商一直堅守著不準經銷商私自降價的底線，不少廠商甚至作出發現經銷商私自降價罰款5萬元、經手銷售人員被罰1萬元的規定。然而面對市場的壓力，嚴肅的廠商在車價問題上也開始變得靈活了。日前，筆者便無意間在某門戶網站看到一條消息：滬上長安福特經銷商與大區相關人員召開會議，討論長安福特家用車主力產品嘉年華如何拓展市場，會議結束后的第2天，滬上福特經銷商便在廠方允許下開始自行制定它的促銷讓利方案。

　　事后筆者聯系滬上一家福特經銷商，其業務員爽快地證實了這件事，并表示指導價為10.38萬元的嘉年華手動舒適型正在限量促銷，基本讓利2.2萬元以上，手動豪華型也可以讓利2萬元。之后筆者又詢問了其他長安福特經銷商，回答基本一致，讓利不會低于2萬元，甚至還有贈送1000升汽油等一系列措施。

　　汽車促銷讓利由經銷商“自作主張”，這究竟是否可行？

　　一種觀點：與其由廠家指導市場價格，還不如讓市場說話

　　今年以來，長安福特頻繁推出種種市場促銷活動，這對于進入中國車市較晚的長安福特來說顯得特別有必要。尤其是，像嘉年華這款市場反應“先冷后熱”的經濟型車，與其一味地由廠商來指導市場價格，還不如由市場說話，讓經銷商根據當地市場情況自行制定促銷方案。因為這樣做顯然更加合理，也更有利于促進銷售。

　　事實告訴我們，盡管競爭并不僅僅意味著降價，但沒有價格競爭能力的企業，在市場上終將難以立足。對嘉年華的價格問題筆者曾做過一個小小調查，消費者基本都回答：“哪家經銷商促銷讓利最實惠，就去這家店購買嘉年華。”如今為在買車時拿到最大優惠，消費者一般采取兩種方案：一是購買廠商的庫存車，一是參加團購。庫存車由于存在質量、售后服務等一系列問題，普通消費者想買卻不敢買。參加團購雖然能以最低價購車，但由于團員之間的利益點不同及團購的可遇不可求，也并不能真正帶給消費者多大實惠。現在銷售商可自行決定促銷讓利，使消費者僅憑一己之力就能與經銷商“談判”，無疑會大受歡迎。

　　從增大銷售量和先入為主的角度來看，主動率先推出更合理的促銷方案，無論對廠家還是經銷商都是有利的———可以吸引更多的消費者，減少汽車庫存，盡快回籠資金，以保障下一批銷售的正常進行。