國產凱迪拉克競爭對手只有奔馳寶馬 定價策

　　上海通用從一開始就為凱迪拉克設定了出類拔萃的服務標準，他們的標準就是凱迪拉克的服務要做到“尊貴、尊重”，而且要“省心、省時”　　——上海通用市場部執行總監孫曉東 　　在6月份單月銷量超過上海大眾之后，上海通用近期內讓業界充滿期待的，顯然就是國產凱迪拉克的上市。盡管北京車展期間凱迪拉克史無前例的太廟亮相仍在業界流傳，但在包括高檔豪華轎車市場在內的整個轎車市場均不景氣的“尷尬”時期，國產凱迪拉克能夠充當市場的“撬動者”嗎？在上海通用“探營”期間，本報記者就有關國產凱迪拉克的話題對上海通用市場部執行總監孫曉東進行了采訪。孫曉東表示，在目前中國高檔轎車市場上，高檔車的服務其實還沒有真正樹立起高檔車的水準，而凱迪拉克的上市，將讓豪華車消費者全程體驗什么是真正的豪華車服務。 　　國產凱迪拉克年底才能上市 　　南方都市報：目前凱迪拉克的上市準備工作進行得怎樣？　 　　孫曉東：正在緊鑼密鼓地準備。從上海通用來講，銷售人員已經進入角色，而且產品的定位、今后的價格策略也基本形成了。對經銷商來講，11家凱迪拉克品牌店的建設也正在緊張施工，對經銷商銷售人員的培訓也會馬上開始。最早的凱迪拉克經銷商可能會在8月份開業，9月份，進口凱迪拉克CTS可以上市銷售，凱迪拉克SRX的上市銷售要再晚一些。不過，上海通用金橋工廠生產的凱迪拉克則要在年底才能上市。 　　我們不會趕進度讓凱迪拉克上市。凱迪拉克的經銷商開業是有條件的，展廳和售后服務兩者缺一不可，特別是售后服務，如果維修培訓和配件沒有到位，我們絕不會倉促賣車。至于凱迪拉克經銷商的數量，今年肯定不會增加，就是上半年簽訂的11家。明年經銷商會增加一批，但也會比較穩。對凱迪拉克來說，上海通用不會追求數量，而是要把質量放在第一位，要確保品牌上市的成功，這是最重要的。 　　高檔車需要高檔服務 　　南方都市報：上海通用曾表示，不僅要將凱迪拉克打造成高檔轎車的一流品牌，而且在高檔轎車的服務方面，凱迪拉克也要樹立新的標桿？這個新的標桿含義是什么？ 　　孫曉東：如果認真地分析中國高檔豪華轎車市場，事實上，在高檔車市場上還沒有真正樹立起高檔車的服務水準，我們認為這對上海通用來說是一個很好的機會，可以借凱迪拉克的推出讓中國高檔車用戶真正享受高檔車的服務。很顯然，對高檔車而言，品牌與服務的競爭處在一個更重要的地位，上海通用從一開始就為凱迪拉克設定了出類拔萃的服務標準，我們的標準就是凱迪拉克的服務要做到“尊貴、尊重”，而且要“省心、省時”。“尊重”是對車主的尊重，“尊貴”是凱迪拉克的車主享受服務的過程就是一個體驗豪華的過程。“省心”和“省事”是指凱迪拉克的車主一般來講工作、生活的節奏都比較快，因此我們對凱迪拉克車主的服務不能讓他們煩心；經銷商對凱迪拉克車主的服務要不怕煩瑣、細致無微，只有這樣才能叫用戶“省心省事”。 　　上海通用最近做了一項大型的調查，調查不同層面的消費者，從經濟型轎車消費者一直到高檔豪華轎車消費者都有，了解他們對汽車服務的需求是什么，然后上海通用再根據不同層面消費者的需求設定不同層次的服務標準，這些服務標準99.5%以上我們都制定完了。在豪華車領域，上海通用也進行了這樣的調查，而且也制定出了相應的服務標準，我們相信等凱迪拉克上市的時候，這套服務標準將可以讓豪華車的消費者體驗到什么是真正的豪華車服務。 　　競爭對手只有奔馳寶馬 　　南方都市報：對銷售人員的培訓馬上就要開始了，凱迪拉克銷售人員的培訓與別克品牌銷售人員的培訓有何不同？ 　　孫曉東：凱迪拉克的服務標準和別克品牌的服務標準是完全不同的。上海通用針對不同的產品，不同的消費群體，銷售服務的培訓都是不同的。銷售的培訓實際上分為兩部分，一部分是屬于理念、品牌，一部分是銷售技能。技能方面的培訓我們已經開始了，比方說銷售顧問和凱迪拉克的車主溝通時，要有一種平等的、但又非常尊重對方的心態，而且包括凱迪拉克車主的業余生活涉及到了哪些方面，如高爾夫、紅酒、網球等，我們的銷售顧問也要了解。這就是說，凱迪拉克的銷售人員除了要具備服務的理念外，還要了解車主的生活，這樣銷售人員才能更好地為凱迪拉克車主服務。 　　南方都市報：前段時間上海通用曾表示，在國內豪華轎車市場上只有奔馳、寶馬才是凱迪拉克的競爭對手。那凌志、富豪及其他高檔轎車品牌就不是凱迪拉克的競爭對手嗎？ 　　孫曉東：凱迪拉克的競爭對手確實只有奔馳、寶馬，這和凱迪拉克在國外所面臨的競爭形勢是一樣的。寶馬、奔馳進入美國市場的時候，它們唯一的對手就是凱迪拉克。美國100多年豪華轎車的歷史，其實就是凱迪拉克的歷史，奔馳和寶馬都是后來才進入這個市場的。現在的美國市場，凱迪拉克也是對著奔馳、寶馬的。特別是1997年凱迪拉克實施復興計劃后，凱迪拉克在美國豪華轎車市場的地位上升得非常快。銷量上，去年凱迪拉克在美國已超過奔馳、寶馬。 　　價格策略將體現差異化 　　南方都市報：凱迪拉克是一個非常具有美國風格的產品，現在卻面臨著如何在中國實現品牌本土化的問題，凱迪拉克會做得像君威、凱越一樣成功嗎？您認為凱迪拉克在中國市場的優勢與競爭對手比較，除了前面所談的服務之外，還有沒有其他的方面？ 　　孫曉東：服務對凱迪拉克這樣的高檔轎車來說是非常重要的。當然，豪華車之所以成為豪華車，還在于這些車本身具有非常明顯的特征；首先，作為豪華車，品牌要立得住；還要有產品的技術含量，豪華車必須在技術上有所創新；還得有性能優勢；此外還有傳承、血統以及這個車是不是具備一定的獨特性。可以說，在以上五個方面，凱迪拉克與競爭對手相比毫不遜色，尤其是在歷史和獨特性方面，凱迪拉克具有更多的優勢。由于有這么多優勢，所以上海通用認為凱迪拉克在中國的成功有非常好的基礎。 　　南方都市報：凱迪拉克最先上市的是進口車，然后才是國產車，而且兩者相隔的時間也不是太久，上海通用如何處理進口車和國產車的價格差異問題？國產凱迪拉克的價格策略將是一個什么樣的策略？ 　　孫曉東：坦率地講，凱迪拉克的價格策略包括進口車和國產車的價格差異問題，我們都已經考慮好了，但抱歉現在我還不能公布。不過，上海通用可以透露的是，凱迪拉克在中國的價格策略將和競爭對手在中國的價格策略有較大的差異。 　　SRX定位豪華商務運動車 　　南方都市報：在凱迪拉克的復興計劃中，新的凱迪拉克車型有好幾款，但目前宣布在中國生產的凱迪拉克仍然只有CTS和SRX，今后凱迪拉克的其他車型會不會也放到上海通用來生產？ 　　孫曉東：應該說，上海通用引入凱迪拉克趕上了一個非常好的時機，因為從全球來看，凱迪拉克的復興計劃已取得了非常大的成功。至于上海通用生產的凱迪拉克除了CTS和SRX之外還有沒有其他車型，我想關鍵還是要看上海通用的態度，如果我們認為某款凱迪拉克的新產品在中國有較大的需求，我們當然會考慮引進更多的車型生產。這就像我們此次引進的凱迪拉克SRX一樣，很多人可能認為SRX是一款SUV，實際上我們對它的定位不是SUV，而是一款“LAV”，即豪華商務運動車。可以說，凱迪拉克SRX今后在中國將是一款獨具一格的產品，而且也是一個全新的概念，但又是一種新的趨勢。