會造車的不如會賣車的 從日本人身上學銷售

　　在日本汽車行業有一句話，“會造車不如會賣車”。這話雖然不完全正確，但也說明了銷售工作的重要性。

　　日本主要的汽車廠家都有獨自的汽車銷售網絡，銷售商之間的競爭十分激烈。在記者訂閱的報紙中，經常可以看到夾帶著不同廠家介紹各自新款車輛的宣傳廣告。在大街小巷也經常可以看到各家銷售商的新款轎車促銷活動，有聲有色，十分吸引人。銷售工作的好壞直接關系到汽車廠家的發展和壯大，所以日本汽車制造商都十 分重視銷售工作，實施生產和銷售并舉的方針。

　　在日本買車，可以真正體會到“上帝”的感覺。記者所在單位共有8輛車，基本上一年需要更新一輛，所以也經常會遇到買車的事。顧客一旦出現在車輛展銷廳，促銷員就會熱情但又適度地介紹各種車輛的性能和特點，并根據顧客的實際情況和購車預算，提出幾款車輛供選擇。如果顧客資金不足，促銷員還會介紹幾種利率優惠的購車貸款方式。日本幾乎所有的大型汽車廠家都設有專門為購車消費提供貸款的金融機構。顧客不出門就可以辦妥購車貸款。

　　日本汽車銷售商對所有的購車顧客都建有基本檔案，記載著購車時間、住址、電話，家庭收入等基本數據。購買的車輛交割之后，定時跟蹤訪問，了解車輛使用情況，行使狀況，并在一定的時間，或行駛了一定的里程之后，提醒顧客進行定期的免費維護、檢測，了解車輛的各種狀況等。日本大型汽車生產廠家都設有獲得日本國土交通省資格認定的汽車檢測、維修廠。購買了一家汽車公司的車輛之后，相關的檢測、維修廠家就會主動就今后的檢測、維修等事宜同顧客保持聯系，特別是每到需要年檢的時候，就會用明信片發出書面通知，提醒顧客不要忘記按時接受年檢，以免車輛檢測過了有效期而出現麻煩。

　　記者單位曾經購買了日產汽車公司的一輛藍鳥轎車，六七年之后，原來的銷售商還繼續跟蹤服務，后來還不斷了解準備何時更新等情況，每當有同等檔次的新車推出之后，就會熱情地打電話，甚至上門介紹當前車市的狀況以及新推出車型的特性和優勢，建議在適當的時候更換新車。由于銷售商與顧客多年保持良好的關系，并及時和適度的推銷，致使很多客戶都會在原來的銷售商處購買新車。

　　日本供顧客看樣定貨的車輛展示廳內一般都設有兒童娛樂場所，里面備有各種各樣的玩具，并采取了保證安全的相應措施，供前來看車的顧客們的孩子游玩。在一些大型的車輛展示廳，如果帶有學齡前兒童前來看車，就有人陪孩子玩，使顧客能夠安心看車和向促銷員咨詢。(經濟參考報)