原創  PCauto專訪上海冠松豐田總經理姚兵

　　2006年6月3日，由太平洋汽車網與上海冠松豐田汽車銷售有限公司共同舉辦的皇冠、銳志、花冠“安全橙”大型網友試駕活動在冠松豐田4S店成功舉行，近百位網友參加本次大型試駕會，利用中午的間隙時間，太平洋汽車網對冠松豐田總經理姚兵先生進行了專訪。

　　記：姚總您好，我們都知道冠松是一個很大的集團，僅僅汽車銷售公司就包括冠松大眾、冠松通用、冠松日產以及我們的冠松豐田等，那么您能不能給我們介紹一下冠松集團的一些背景呢？

　　姚：冠松集團創建于1992年，當時呢是以汽車維修起家，經過十幾年的發展，形成現在的規模，目前我們冠松集團是以汽車維修及銷售為主營業務，旗下擁有6家汽車維修公司，及4大品牌的汽車銷售4s店，也就是我們的冠松豐田、冠松大眾、冠松通用及冠松日產。經過多年的發展，我們在維修方面形成了一個有特色的管理、服務體系，因此呢，我們在去年也獲得了“全國十佳服務商”的稱號，那么這對我們來說也是屬于一個規格最高的榮譽。另外在99年我們4s店銷售模式開始起步之后，慢慢發展到現在的4大品牌，最近我們也獲得了“上海市著名汽車銷售企業”的稱號。所以我認為冠松集團在汽車維修、銷售方面應該還會有更好的發展。

　　記：感謝姚總為我們介紹了這么多冠松集團的背景情況，那么接下來請您談一探冠松豐田的具體情況。

　　姚：我們冠松豐田是在去年（2005年）5月份正式開業，到現在為止呢已經銷售了約700臺車，豐田采用的是一種訂單式、限量式的銷售模式，并不是說你這家店需要車就給你發車。我們冠松豐田在銷售方面一直處于穩步上升的趨勢，并且在CSI客戶滿意度的調查方面，也取得了不錯的成績，在上個月的考評中，冠松豐田在汽車維修和銷售方面分別獲得了華東區第三和第一的好成績。

　　記：那豐田的這種限量式的銷售，是不是意味著只有在各方面達到豐田要求的4s店，才能獲得更多的車源，分配到更多的車源？

　　姚：對，豐田在供車方面有一個周期式的制度，比如一家新建的4s店，那么在初期可能只能拿到50臺汽車的額度，然后你在初期銷售的業績、用戶的滿意度決定了你在第二周期所能得到的汽車額度，所以只有你的銷售及服務越做越好，那么才能得到越來越多的車源，賣更多的車，這是一個逐步上升的過程。那么我之前也做過其它品牌的汽車，一般都是你有多少銷售能力，就給你多少車，而豐田的這種模式可以說是獨一無二的。而我們冠松豐田在這方面做的也是比較不錯的，甚至已經超越了一些第一批一汽豐田4s店。

　　記：聽說豐田在上海有12家4s店，而冠松豐田是完全基于豐田最新標準的一家4s店，您能介紹一下相關情況嗎？

　　姚：豐田在上海有12家4s店，而在華東則有27家，而我們是第二批中第一家建成的4s店，應該說第二批在硬件及軟件方面的水準都更加高，可以說是超越了第一批的各項標準，畢竟豐田也是在實踐當中不斷的完善自己，所以第二批是按照豐田“樣板店”的標準來建設的。

　　記：那接下來請姚總給我們介紹一下冠松豐田地理位置的情況，以及當時選址的一些考慮。

　　姚：從目前來看呢也許大家會認為冠松豐田位于五角場附近這樣一個相對比較偏遠的地區，其實我個人認為這是我們在選址上一個戰略的眼光。首先，新江灣城可能是上海目前正在開發的最大的成片商業區及居住區，同時冠松豐田又處于中環線、五角場這樣一個“楊浦的徐家匯”周邊，從長遠眼光來看，我相信我們現在的選址一定會給我們的汽車銷售帶來更多的來店客。

　　記：現在的媒體越來越豐富，比如電視、報紙、網絡等等，那么姚總您對網絡媒體尤其是汽車網絡媒體有什么看法？

　　姚：汽車媒體在早期是比較匱乏的，在90年代隨著汽車銷售而開始發展，當時汽車廣告也比較少，一般也就報紙上點對面的一些廣告。在99年引入了汽車4s銷售店這一概念后，汽車廣告發展變快，現在汽車、房產等廣告都是主流。我從事汽車行業比較早，也是看著我們的汽車版，從解放日報汽車版到新聞晨報、新民晚報，以及它們的改版甚至擴版，而網絡媒體可以說是媒體當中的一個新的主力軍，我也是看著網絡媒體的起步、發展、壯大，現在也用涌現出了幾大主流的汽車網站，特別是PCauto太平洋汽車網等。初期呢，網絡媒體處于一種成長的階段，隨著我們上網人數的增加、網民年齡結構的變化以及市場的反響而成熟，而現在呢，網絡媒體應該說已經成為了大部分人的首選。從網絡的流量與前幾年相比，有著幾何倍數的增長，而消費者對于網絡媒體的依賴性也逐漸增強，這些都是隨著我們網絡媒體的發展，從虛擬到現實，到在網絡上可以實現一切我們想要的、想做的甚至是夢想的，所以我相信網絡媒體一定會成為我們最主流的媒體之一，包括汽車網絡媒體也是一樣。

　　記：像我們PCauto太平洋汽車網也是非常希望與冠松豐田、冠松集團這樣的企業進行合作的，那么現在主要的合作方式比如車友會、用車、廣告等，并且冠松集團正是從維修起家的，而我們PCauto太平洋汽車網也正在向用車這一塊發展，從導購到用車，讓已經買了車的人依然會上我們的網站，做到導購和導用雙劍齊發。

　　姚：對于我來講，作為我們業內人士，比較關注的是論壇，我們做市場首先需要的是信息來源，而論壇區別與傳統媒體的一個重要特點就是互動性。比方說在以前，我們投放一個平面廣告，做的越大效果可能越好，來的人越多。而現在假設我們投放某某報紙一個整版的廣告，也就20組電話或者20組客人，這也說明鋪天蓋地的廣告已經令消費者感到麻木。而論壇的互動性則可以給消費者帶來新鮮感，可以參與其中，更加可信、直接，而我們也可以直接從論壇中找到客戶所關注的熱點、需求。我剛才講到了以前我們的營銷手段是點對面的轟炸式，而現在我們叫它點對點，就像銷售顧問一樣，可以形成一個循環式的銷售體系。而網絡媒體可以提供我們迅速進入市場，直接面對客戶的一個機會，所以我覺得它的發展空間會很大。

　　記：從今天我們PCauto太平洋汽車網和冠松豐田共同組織的這次試駕活動來看，您認為效果如何？

　　姚：從我們今天的這次活動來看，盡管活動還沒有結束，但我感覺是相當的成功。首先從我們的組織、前期的準備，來店客的數量以及質量都是非常不錯的，在上午的短短時間內，我已經聽說有客戶簽單了，也不斷聽到有客戶對我們的汽車發表評論，感受到了豐田汽車的優越性，我覺得這就是我們舉辦這次試駕活動的目的。我們說從一個初期客戶直到簽單付錢，這當中需要一個直觀的過程，它得親自來感受一下這個車究竟如何，而試駕會正是達成了這樣得目的。從今天得整體效果來看，這樣得目的達到了，我們也感到非常滿意。

　　記：謝謝姚總接收Pcauto的專訪，也希望冠松豐田會取得越來越好的業績！

　　姚：謝謝你們，祝PCauto太平洋汽車網蒸蒸日上、越辦越好！