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廣汽長(zhǎng)豐整合初見(jiàn)成效 1月銷(xiāo)量同比增260%

2010-02-16 22:40:28 來(lái)源: PCauto 作者:yangjunbin
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  最近以來(lái),不少廣汽集團(tuán)系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商遇到新的選擇:是否愿意成為廣汽長(zhǎng)豐的經(jīng)銷(xiāo)商?或許1月份出爐的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)讓一批觀望者躍躍欲試,1月份廣汽長(zhǎng)豐以4450輛、同比增加260.39%的業(yè)績(jī)開(kāi)啟整合之后的首年第一個(gè)月開(kāi)門(mén)紅。

  自去年12月份正式行使大股東權(quán)利以來(lái),廣汽對(duì)長(zhǎng)豐汽車(chē)的整合逐漸加速,其思路也日漸清晰。2月初,廣汽長(zhǎng)豐董事、總經(jīng)理付守杰對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示,廣汽長(zhǎng)豐要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變:企業(yè)層面,從單一的SUV廠家向全系列乘用車(chē)企業(yè)轉(zhuǎn)型;產(chǎn)品層面,從專業(yè)的SUV產(chǎn)品向面向普通家庭用車(chē)轉(zhuǎn)型;思想觀念上,要從B2B(主機(jī)廠對(duì)大客戶)向B2C(主機(jī)廠對(duì)消費(fèi)者)轉(zhuǎn)型。

  付守杰所說(shuō)的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”,是廣汽長(zhǎng)豐的整體企業(yè)戰(zhàn)略。而他整合的第一步還是放在了見(jiàn)效更快的營(yíng)銷(xiāo)變革上,盡快實(shí)現(xiàn)從B2B向B2C轉(zhuǎn)型。

  營(yíng)銷(xiāo)變革

  “從今年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上透露的信息來(lái)看,今年上半年廣汽長(zhǎng)豐的工作重點(diǎn)將是營(yíng)銷(xiāo)體系的重新梳理,包括網(wǎng)絡(luò)整合、區(qū)域管理和價(jià)格體系管理等方面。”一位廣州的長(zhǎng)豐經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本報(bào)記者表示。

  其中,渠道的整合將是重中之重。以前長(zhǎng)豐汽車(chē)的渠道比較復(fù)雜,有合資品牌長(zhǎng)豐三菱的銷(xiāo)售渠道和自主品牌獵豹的銷(xiāo)售渠道。這其中又分為直營(yíng)、總代理等不同的銷(xiāo)售模式。獵豹飛騰、獵豹黑金剛、揚(yáng)子皮卡等幾款自主品牌的產(chǎn)品分屬幾個(gè)不同的渠道。

  據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商表示,以付守杰為代表的新高管團(tuán)隊(duì)謀求打造“廣汽長(zhǎng)豐”渠道品牌,其第一步就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重新規(guī)劃,合并經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),開(kāi)放銷(xiāo)售渠道,每家經(jīng)銷(xiāo)商都有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售所有的產(chǎn)品。同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行整合,將全國(guó)分拆成八個(gè)銷(xiāo)售大區(qū),對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行精細(xì)化管理。

  在今年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,廣汽長(zhǎng)豐對(duì)商務(wù)政策作出了全面調(diào)整,核心是把更多的利益返還給經(jīng)銷(xiāo)商,充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。其中針對(duì)大客戶的經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策也有所調(diào)整,“只要有好的激勵(lì)政策,我們還是愿意加大投入力度的。”上述經(jīng)銷(xiāo)商表示。

  除了對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的重新規(guī)劃之外,廣汽長(zhǎng)豐還開(kāi)始了新經(jīng)銷(xiāo)商的招募,重點(diǎn)是針對(duì)之前廣豐、廣本經(jīng)銷(xiāo)商體系中的精英。

  對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重新規(guī)劃、商務(wù)政策的調(diào)整,反映了廣汽長(zhǎng)豐從行業(yè)用戶向私人用戶的轉(zhuǎn)型。之前,廣汽長(zhǎng)豐是以政府采購(gòu)和行業(yè)大客戶為主,兩者占據(jù)其銷(xiāo)量的80%以上,私人用戶比例僅僅占17%,不到20%。

  在新的商務(wù)政策刺激下,廣汽長(zhǎng)豐旗下全系車(chē)型1月銷(xiāo)量首次突破4000輛,達(dá)到4450輛,同比增加260.39%。

  重回SUV前三

  上任之后,付守杰提出未來(lái)的廣汽長(zhǎng)豐要在SUV市場(chǎng)回歸前三名、年銷(xiāo)量達(dá)到10萬(wàn)輛。“我們現(xiàn)在有八九個(gè)產(chǎn)品,銷(xiāo)量卻沒(méi)有超過(guò)3萬(wàn)輛,人家一款產(chǎn)品就超過(guò)了10萬(wàn)輛。”付守杰對(duì)記者表示。

  廣汽長(zhǎng)豐是我國(guó)最早的SUV市場(chǎng)廠家,但是卻沒(méi)有抓住SUV市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)機(jī)會(huì),成為黃金牛市的落伍者。

  整合之前的廣汽長(zhǎng)豐一直都是以專業(yè)的越野SUV為主打,而SUV市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力區(qū)間是家用的城市SUV,如東風(fēng)本田CR-V去年銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)輛,RAV4銷(xiāo)量也接近7萬(wàn)輛。

  早在2004年,長(zhǎng)豐就推出了針對(duì)私人用戶的一款小型SUV——獵豹飛騰,但是,這款車(chē)更像是一個(gè)縮小版的專業(yè)越野車(chē),與CR-V、RAV4為代表的城市私人SUV定位,相去甚遠(yuǎn)。產(chǎn)品定位的差異,加上銷(xiāo)售渠道的混亂,導(dǎo)致了其市場(chǎng)表現(xiàn)平平。

  廣汽長(zhǎng)豐在SUV市場(chǎng)的落后,不僅僅是產(chǎn)品的問(wèn)題。“其實(shí)從技術(shù)的角度來(lái)說(shuō),獵豹品牌還是非常有實(shí)力的,只要銷(xiāo)售渠道理順了,再對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位進(jìn)行重新調(diào)整,完全可以超越其他自主品牌。”獵豹的廣州經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其寄予厚望。

  現(xiàn)在,付守杰的整合思路已經(jīng)非常清晰,但是還有三菱汽車(chē)的問(wèn)題橫在面前。三菱汽車(chē)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議陸續(xù)到期之后,是僅僅保持資本合作的關(guān)系,還是撤出股份目前仍然沒(méi)有定論。據(jù)廣汽長(zhǎng)豐內(nèi)部人士介紹,之前從三菱汽車(chē)派駐過(guò)來(lái)的員工,現(xiàn)在大部分已經(jīng)撤離,只有少數(shù)幾個(gè)人還在留守。目前三菱汽車(chē)持有廣汽長(zhǎng)豐14.59%的股份,為第三大股東。

  而隨著三菱技術(shù)轉(zhuǎn)讓的到期,廣汽長(zhǎng)豐人士透露,帕杰羅將在今年上半年實(shí)現(xiàn)換標(biāo)。實(shí)際上,從去年開(kāi)始長(zhǎng)豐就已經(jīng)做好了換標(biāo)的準(zhǔn)備工作。而今年政府明確要求在汽車(chē)采購(gòu)中,自主品牌要占到50%的份額,對(duì)帕杰羅的換標(biāo)也是一個(gè)利好的消息。

  “換標(biāo)是一個(gè)機(jī)會(huì),大家其實(shí)都知道它和帕杰羅之間的關(guān)系,(換標(biāo)之后)價(jià)格肯定會(huì)降下來(lái),這對(duì)開(kāi)拓私人消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)很好的契機(jī)。”上述經(jīng)銷(xiāo)商表示。

(文章來(lái)源:第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào))

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