馬3復產協議曝光 一汽馬自達交出銷售權

　　長安福特馬自達總經銷，一汽馬自達代為管理經銷商網絡的模式只是短期的，長安福特將在2008年全面收回馬3銷售權。

　　三周之前的2006年12月28日，長安福特馬自達、馬自達中國和一汽馬自達聯合發表了一個簡短聲明，宣布在今年1月恢復馬自達3(以下簡稱：馬3)的銷售，由長安福特馬自達總經銷，并通過一汽馬自達銷售網絡進行終端銷售。

　　目前長安福特的工廠里，馬3的產能正在逐漸恢復提升。馬3是2006年10月30日復產的，初期日產只有30輛，目前逐步上升到日產70輛。

　　因為在各方妥協下，命途多舛的馬自達3在停止銷售7個月后終將重新上市銷售。在馬3停產以前，一汽馬自達一直負責馬3的銷售，由于打破了產銷分離的格局，一場推倒重來的網絡風暴即將到來。

　　根據上述三方已經達成的協議，長安福特馬自達總經銷，一汽馬自達代為管理經銷商網絡的模式只是短期的，過渡期為一年，長安福特將在2008年全面收回馬3銷售權。

　　現在長安福特在醞釀自己新建專門銷售馬自達產品的網絡。這意味著上百家一汽馬自達經銷商一年后，將倒退到只能賣馬自達6的年代。

　　業績決定接管速度

　　根據來自一汽馬字自達的消息，長安福特馬自達收回馬3的總經銷權后，為了補償一汽馬自達，長安福特馬自達已經承諾，一汽馬自達繼續負責經銷商的培訓和管理、馬自達3產品的宣傳及推廣、公關及售后服務工作。

　　這好比是，一個酒店管理公司替人打理資產。“這種新的銷售模式是一汽馬自達與長安福特經過半年多的協商后定下來的。”一汽馬自達銷售公司副總經理于洪江透露。

　　于洪江強調說，借用一汽馬自達現成的銷售渠道、完善的服務體系、成熟的銷售理念、一定的庫存車，為迅速恢復馬3的銷售，縮短了時間成本。“馬3停產半年，已經讓各方都蒙受了巨大的損失。”

　　在這一年時間里，長安福特馬自達將著手新建自己的銷售網絡，在過渡期結束后，馬3到底放在哪里銷售？于洪江并沒有給出明確答復。

　　“這一方面要看長安福特馬自達銷售網絡的建設情況，另一方面要看一汽馬自達對馬3的銷售情況。”

　　有業內人士分析，今年上半年將是長安福特馬自達的觀察期，如果馬3暢銷，下半年將很可能加快經銷商招募的速度，但是網絡數量不會太多。

　　5%股權引起停產

　　馬自達2005年3月在中國成立一汽馬自達銷售公司，其本意是想統一馬自達品牌的銷售。一汽馬自達將作為中國國內惟一從事“馬自達”品牌銷售的汽車銷售公司，負責銷售現已在中國投放的馬自達6以及以后在中國生產的所有“馬自達”品牌的汽車。

　　然而2006年4月，馬3正式上市后一個多月就遭遇了停產的厄運。據知情人士透露，馬3停產有諸多因素。福特中國副總裁許國禎曾經稱，馬3被叫停是因為國家相關部委的一些手續沒有完善。

　　知情人士稱，當時馬3產銷分離的手續只報經了國家商務部的批準，卻忽略了報給國家發改委核準。

　　《汽車品牌銷售管理實施辦法》第33條規定：“境內汽車生產企業轉讓銷售環節的權益給其它法人機構的，除按規定報商務部批準外，需報請原項目審批單位核準”。項目審批單位就是國家發改委。馬3停產后，長安福特馬自達又重新向國家發改委完善相關手續。

　　但是相關人士卻認為，手續不完善可能只是馬3停產的一個借口。當時國家發改委并沒有明確說要讓馬3停產，只是對馬3的復產提出了相關的整改意見。

　　有了解內情的人士透露，馬3停產更直接的原因還是股權。為了平衡長安、福特、馬自達在馬3產銷分離上的利益問題，三方曾達成共識———馬自達參股長安福特，長安福特也在適當的時候參股一汽馬自達。

　　馬3上市后不久，長安福特首先兌現了事先的承諾。2006年4月5日，長安汽車(000625)發布公告稱，經商務部批準，福特汽車公司擬將其持有的長安福特15%股權轉讓給馬自達。

　　可是馬3上市后一個月后，長安福特卻遲遲不能得到所期望的一汽馬自達的股權。由于一汽馬自達當中，馬自達只持有25%的股權，剩下的75%的股權由一汽轎車和一汽集團持有。在長安福特參股一汽馬自達的問題上，一汽集團不愿意讓出其股權，而馬自達只愿意讓出5%的股權。參股比例不對稱，讓長安福特感到不滿意。

　　馬3停產后，一汽、馬自達、長安、福特等四方經過了多次的協商，最終協商的結果就是長安福特不再參股到一汽馬自達當中，為了平衡長安、福特在馬3上的利益，長安福特馬自達銷售公司負責馬3的分銷。

　　妥協沒有贏家

　　這樣的結果是一個大家都受損失的結局。對一汽馬自達來說，由于一年過渡期結束后，馬3不在一汽馬自達銷售，將直接導致單位經營成本上升。經過2002年的建設，經銷商2003年至2006年完成了資本的積累，即使一年不賣車，也能夠通過維修車輛來支撐其成本。

　　雖然由于長安福特馬自達爭取到了馬3的總經銷權，而且可以新建銷售網絡，用于銷售今后在長安福特馬自達生產的馬自達產品。但是放著一汽馬自達的銷售網絡不用，卻要投入大量的資金新建網絡，無疑是一種極大的消耗。

　　一個擺在面前的事實是，單一銷售馬3，必然會給經銷商帶來很大的成本壓力，新建的4S店可能要好幾年才能收回成本。

　　而在整個事件中，馬自達是最為受傷的。馬3在去年10月30日復產后，日產始終徘徊在30輛上下，離原定2006年2萬輛的銷售目標相去甚遠。

　　2006年馬自達在中國的總體銷量為11.2萬輛，較2005年的13萬輛下滑了2萬輛。而去年，中國汽車銷量的增長超過37%。2006年成為馬自達在中國最為失意的一年。

　　2007年一年時間的過渡期結束后，馬3及以后在長安福特馬自達生產的馬自達產品，如果都放在長安福特馬自達新建的網絡中銷售，馬自達品牌在中國統一銷售渠道的計劃將徹底落空。