揭秘大眾“斯柯達”國產前前后后

　　銷售渠道之爭

　　國產伙伴確立了，那銷售渠道該如何處置呢？畢竟一直作為進口斯柯達總代理的深圳兆方已經有多年的銷售經驗，而且旗下已經發展了近50家進口斯柯達經銷商。斯柯達一旦國產，這些進口經銷商將何去何從？

　　當然早在2004年底的時候，大眾方面就曾傳出可能讓深圳兆方繼續參與斯柯達車型的銷售。但這對在國產斯柯達項目中努力爭奪話語權的上海大眾來說絕對不可能。因為上海大眾在國內已經有非常發達且龐大的經銷商網絡，如果深圳兆方介入銷售，一來難以協調管理，二來自己的聲音將在最重要的終端銷售環節被削弱，從而淪為國產斯柯達的代工廠。

　　于是在去年框架合作協議簽訂后，上海大眾馬上放出消息稱，國產斯柯達的銷售渠道將由上海大眾全權主導，至于深圳兆方可以作為經銷商參選。換句話說，深圳兆方的國內總代理生涯將畫上句號，僅以普通經銷商的身份參與國產斯柯達的經銷商選拔。究竟最后能不能獲得國產斯柯達的銷售，還得經過上海大眾方面的篩選、考察和授權。這樣的虛張聲勢進行了近半年。

　　對此深圳兆方當然也不甘寂寞，兆方將以入股方式加入到國產斯柯達銷售網絡中去的消息也一直源源不斷地傳出。

　　對此德國大眾當然不能不管。一種說法是，經過其從中周旋，迫于上海大眾的強硬態度，斯柯達方面首先對深圳兆方做出讓步。作為進口斯柯達銷售合作協議的違約方，斯柯達總部對深圳兆方保證其所有經銷商都可以參加國產斯柯達經銷商的選拔，并且給了對方一個滿意的資金補償方案。于是深圳兆方與上海大眾和解，同意由其主導銷售網絡，自己以普通經銷商身份參選。

　　復制奧迪模式

　　進口和國產的銷售網絡總算是整合完畢，但具體用什么模式來經營國產斯柯達又是緊跟而來的問題。如果利用上海大眾已有的銷售網絡，可以節約大量的成本和時間，但顯然不利于一個全新品牌的區分定位。

　　對此，德國大眾顯然早有打算。

　　2005年11月底，一個由斯柯達總部、德國大眾和上海大眾三方聯合派員組成的上海大眾斯柯達項目組掛牌成立。這個顯然相對獨立于上海大眾外的項目組，讓國產斯柯達的銷售模式初露端倪。

　　在今年三四月時，上海大眾開始對付強發出邀請，希望其加盟上海大眾斯柯達項目組。現任上海大眾斯柯達項目組副總監的付強，當時還是一汽大眾控制部部長。他在奧迪品牌的網絡建設及市場開發中曾有出色表現，擁有豐富的網絡資源。同時對奧迪這種獨立銷售網絡有豐富的建設和開發經驗。

　　挖角一汽大眾讓大眾的計劃進一步表露無遺，那就是國產斯柯達將復制奧迪模式，重新建設一個完全獨立的銷售網絡，上海大眾斯柯達項目組將負責國產斯柯達在中國的所有事務。

　　海選經銷商

　　經營模式確認的同時，上海大眾斯柯達經銷商的招募也在進行中。

　　今年3月上海大眾開始國產斯柯達的網絡報名，并于當月底在上海舉行了首次招商大會，與會的有500多家全國各地的報名經銷商。會上廠家主要介紹了斯柯達的汽車產品，并要求經銷商將自身資質的相關資料送交上去，也介紹了對經銷商的資質要求和建店規劃。當時確定的經銷商比例接近7∶1，即這500家經銷商中僅產生80家首批國產斯柯達經銷商。大會結束后即有部分經銷商因為覺得自身資質不夠而退出了競選。

　　同時項目組馬上對剩下的資料顯示符合其要求的經銷商進行了實地走訪，基本上考察組兩人一組對入選經銷商進行一天左右的實際考察。經過3個月項目組市場部實地考察完了所有初選出來的商戶。

　　上周簽約的首批經銷商全部是北方經銷商，廠家考慮到北方受冬季時間較長將影響其建店速度，因此和北方經銷商提前簽約。現在商家只等統一的建店圖紙發放到手中，即馬上開始實體店建設工程。畢竟明年歐雅上市后即有4萬輛的銷售任務等待著他們去完成，時間已不算充裕。

　　至此，國產斯柯達終于塵埃落定，當然所有這一切都在大眾的計劃之中。