一汽大眾變革提速 銷售區域整合提出SBU概念

　　3月8日，一汽大眾商務副總兼銷售公司總經理蘇偉銘首次公開露面。從1月1日正式就職以來，經過兩個多月的努力，蘇偉銘這次帶給一汽大眾營銷變革的“提速行動”。

　　銷售區域整合

　　在被稱為“提速行動”的一汽大眾營銷變革中，最為大刀闊斧的莫過于營銷模式的變動。原來一汽大眾延續多年的營銷管理模式的九大銷售區域完全被取消，取而代之的是SBU概念。

　　從職能上看，每個SBU的功能包括銷售管理、市場推廣、售后服務、財務控制、培訓支持等，這實際上已相當于一個獨立的銷售公司所承擔的職責。“銷售公司將把活動經費下發到各個SBU.”蘇偉銘表示，SBU是借鑒美國市場的一種營銷方式，可以說是將權力下放，每個SBU都將做出各自獨立的產品促銷活動，那種全國統一的產品推廣活動將不再提倡。

　　據了解，一汽大眾將整個銷售區域分成了五個SBU，分別為京津、魯冀、華北、華中、華南。這五個SBU占總銷量的80%，另外經銷商較少、銷量較小的區域將由一汽大眾銷售公司總部統管。“我們希望這種5+1的模式在不久的將來變成6+1的模式。”蘇偉銘表示。這增加的6指的就是西南板塊。

　　車價全線下降

　　3月7日，除了開迪以外，一汽大眾全線車型價格都已經下調了。其中最便宜的捷達不足8萬元，寶來價位移至13.28萬元至16.58萬元之間，高爾夫價格從12.08萬元跨至15.88萬元。與原先的指導價相比，一汽大眾車系車型最高跌幅達到1.7萬元。

　　蘇偉銘稱這些價格為零售終端價。對經銷商而言，這是一種相對剛性的價格，缺少了以往在指導價基礎上可浮動的空間。

　　“一汽大眾批發加零售庫存量少于一個月。”蘇偉銘表示，價格調整完全不是迫于庫存的壓力。從4月1日開始一汽大眾將要開始訂單式的生產，控制庫存量。

　　事實上，此前高爾夫、捷達兩車型已試行了訂單式生產方式。

　　針對此次調價中被冷落的開迪，蘇偉銘表示，他正在探討建立一個完全不同的模式來銷售開迪。初步想法是在全國設立五個開迪銷售中心，廠方直接參與管理。針對不同的區域消費者，將提供不同的銷售方案。

　　“在不同的區域里都有不同的客戶群，所以開迪的客戶群體是比較復雜的。太過復雜的東西你就簡單一點，太過簡單的東西你就復雜一點。”蘇偉銘表示，“對我來說，開迪是一個簡單的產品，所以在管理上就要復雜一點。”

　　記者觀察：上海大眾與一汽大眾策略不同

　　蘇偉銘受聘于一汽集團成為一汽大眾副總經理的同時，他還是大眾集團的執行副總。有媒體稱，在所有合資公司中，因為技術由外方把關，因此在銷售方面歷來都是中方占主導。而身為大眾中國執行副總的蘇偉銘擔綱一汽大眾中方第一副總，這多少顯示出中方的無奈。統計顯示，曾為一汽集團帶來利潤的合資公司一汽大眾，2005年已經出現了虧損。

　　在媒體見面會上，有記者追問，在一汽大眾的此次營銷變革是否也會移植到上海大眾。蘇偉銘表示，上海大眾有上海大眾的策略，此前上海大眾調價的“颶風行動”已經取得了相應成果。