上海通用或采用訂單銷售 汽車以銷定產漸成

　　汽車行業性的“增產不豐收”，使汽車企業紛紛實行“自我解剖”，試圖以最精細化的管理來控制自身成本，而訂單式管理正成為“減負”營銷階段成本的手段之一。

　　昨天，《每日經濟新聞》從上海通用經銷商處獲悉，繼廣州本田、一汽豐田、一汽大眾、奇瑞、上海大眾等企業紛紛宣布或推出訂單式管理模式后，上海通用也已對系統內的經銷商組織了相關培訓，初步定于二季度實施訂單式管理。

　　隨后，《每日經濟新聞》從上海通用相關人員處了解到：具體實施時間和內容，還有待進一步確定。

　　以訂單管理為龍頭

　　據上海通用經銷商介紹，上海通用待定的訂單式管理模式，以6個星期(W0～W5)為一個訂貨周期。第一周(W0)下訂單，第六周(W5)發車。其間還有兩次訂單修改的機會，其中第二周(W1)能修改型號和數量；第三周(W2)能修改顏色。

　　“訂單式管理對經銷商的計劃性要求更強，至少要對今后一個月左右的市場了然于胸。”上海通用某些經銷商表示，“好處在于能直接提高經銷商對市場的把握度，”而上海通用的培訓資料也顯示：其實施訂單式管理的目的在于：以訂單管理為龍頭，提升銷售運作管理能力，最終提高經銷商整體競爭力。

　　汽車廠家接踵試行

　　早在上海通用之前，國內一些廠商就已“先行”。廣州本田是最先采取訂單式管理的，采用N+3的管理方式，年初計劃一個銷售數量，每個月4個周，N+1確定車型和顏色，N+2可以對車型數量作10%上下的修改，N+0發車。

　　而一汽豐田采用A卡和C卡管理，A卡數量就是用戶到店登記的數量，C卡則是交訂金的用戶統計，是要進入訂單程序的，廠家按C卡數據生產，并且在產品運到前三天提前通知經銷商打款。

　　奇瑞采用的是訂單式生產的控制模式。經銷商以七天為一個周期，每周向廠商下一次訂單，期間經銷商還可以進行一次增補訂單的操作。

　　上海大眾計劃明年開始采用訂單式管理系統。據了解，在上海大眾的訂單式系統中，產品的配置由用戶自己定，經銷商從訂單開始，和上海大眾的銷售訂單、采購訂單、生產訂單全部貫徹在一起，客戶可以隨時從上海大眾的網絡上看到所訂購的車型生產到什么程度。整個系統快的話明年上半年就可以完成。

　　訂單式管理需要“兩條腿走路”

　　事實上，在汽車工業比較發達的國家，采用的都是訂單式生產。這種精益生產模式使零庫存成為可能，大大降低對資金的占用。

　　雖然訂單式生產的好處是看得見的，但也還存在一些需要解決的問題，如消費者下訂單后等待時間過長導致客戶流失，可能造成經銷商強者愈強、弱者愈弱的局面等。

　　對此，復旦大學管理學院一位不愿透露姓名的教授表示：“廠家目前實施訂單式生產，需要提倡兩條腿走路。”他建議：一方面，廠家可以由經銷商來了解消費者的現實需求，并把這種需求以訂單的形式反饋給廠家；另一方面，廠家必須對消費需求進行分析，對市場需求的發展有所判斷，避免產能擴大和訂單式生產之間的矛盾。