上海大眾強制組建價格聯盟以避免“同盟廝殺

　　就在上海大眾應經銷商要求召開的經銷商聯誼會暨第三次限價會議悄然舉行的時候，一位從事上海大眾業務多年的經銷商總經理告訴記者：“上海大眾要避免某一地區同品牌經銷商之間的競爭，我認為，廠家出面強制統一價格聯盟也好，經銷商自發組建價格聯盟也罷，這些都不是解決問題的根本所在。”

　　“解鈴還需系鈴人，一個可能的出路就是進行網絡管理上的重新規劃，上海大眾產品系列不多、網絡龐大的特點，為每一個經銷商劃分好了自己的‘勢力范圍’，不失為激發經銷商的積極性、提高其銷售能力的好方法，甚至由此可以依賴網絡優勢來彌補產品上的不足。”

　　“一山一虎就沒有價格競爭。”該經銷商認為，上海大眾首先要給42家經銷商劃定各自的銷售區域。“可以參照大區域的劃分方法，將上海地區按照道路劃分為42個分區域。雖然前一兩年可能會分得不很公平，但是可以摸索一兩年，并逐年進行調整。”

　　他介紹，為了避免經銷商的“跨區域”銷售，可以通過電腦軟件進行管理———在每臺電腦里輸入相應經銷商所轄區域的路名，如果超出區域以外的路名，該經銷商處就無法開具發票。此外，為配合“區域銷售”政策的執行，該經銷商認為，廠家以往的考核方式也不妨做相應的調整，“可以根據該品牌的市場占有率來考核經銷商。”

　　“所轄區域的市場中，每個檔次的車型都可以與其競爭車型作一比較，如果去年的市場占有率是20%，今年提高到了23%或更高，那就應該獎勵；反之，如果去年是20%，今年不足20%，那就要對該經銷商作出警告或懲罰。當然，前提還要關注其他競爭品牌的情況，如帕薩特上升了3%，而同類競爭車型卻上升了5%，那么，獎勵同樣取消；反之，如果帕薩特下降了2%，而其他同類車型下降了5%，那么，作出相應的獎勵也是合情合理的。總之，對經銷商的考核，更重要的是看其整體營銷和競爭能力，而不是單憑銷售量。”該經銷商說。