8月份皮卡銷量盤點 精準營銷有看點

　　8月份，皮卡行業累計銷售33609輛，同比增長6.9%，其中，長城風駿皮卡銷售12011輛，以53.3%的同比增速占皮卡行業35.7%，繼續蟬聯月度銷量冠軍。位列二、三、四名的日產皮卡、中興皮卡、江鈴皮卡分別銷售4779輛、4382輛、3887輛，同比增長-1.5%、13.1%、-11.7%。面對8月份的銷量，幾家歡喜幾家憂，以上品牌中，只有風駿、中興兩大皮卡品牌實現了銷量增長，其余大部分皮卡品牌則出現了不同幅度的銷量下滑。

　　由于7、8月份是傳統的銷售淡季，加之2011年車市處于整體低迷的情況，皮卡行業大部分品牌出現同比負增長也在情理之中。但長城風駿、中興等皮卡品牌仍以不錯的銷售業績帶動行業的穩步增長。風駿皮卡8月份同比增長53.3%，高于行業增速46個百分點，不僅如此，其市場占有率達35.7%。相關人士表示，皮卡市場銷量差距如此巨大，在品質之爭的基礎上，服務、活動等綜合品牌力量已經越來越具影響力。

　　差異化優惠策略

　　盡管車市較淡，但廠商仍采用積極的優惠回饋活動來吸引消費者的關注。如風駿皮卡“綠色惠生活”以進店禮、試駕禮、帶新禮以及最高6000元的購車禮回饋新老客戶;日產皮卡、江鈴皮卡也相繼推出購車贈油卡或者補貼的優惠活動，總之，在這個銷售淡季，廠商并未處于放松的狀態，反而對消費者實行一輪又一輪的“優惠”誘惑。問題是，孰更勝一籌?

　　銷量是最好的證據。無論是同比、環比還是市場占有率，風駿皮卡都遙遙領先。探究其背后，是風駿皮卡差異化優惠策略的有力支持。不同于其它品牌，風駿的回饋目標不只是購車者，更包含進店客戶、試駕客戶等，針對這些不同需求的客戶，風駿皮卡都以“禮”相迎。而相對于其它品牌加油卡、大禮包、服務券等禮品，6000元的現金優惠更實惠。

　　精準品牌活動營銷

　　各品牌在第三季度開展的活動豐富多彩，日產銳騏的深度試駕會、江鈴汽車的JFX跨界體驗營等都給消費者帶來不少樂趣。風駿皮卡同樣也推出“綠色節油訓練營”品牌活動。最具特色的是，活動并沒有停留在單純節油挑戰層面，而是以分享節油知識為主，傳播綠色節油理念。

　　“經過調研發現，油耗是皮卡用戶最為關心的事情，所以，‘節油’活動被納入我們活動規劃。”風駿皮卡活動負責人表示，“皮卡用戶以私營業主、個體生意為主，忙多閑少，實惠最大化是其參加活動的一個重要原因。綠色節油訓練營既能提供節油技巧又能促進車友交流，對車主來說是一舉兩得，最具吸引力。”

　　據悉，2011風駿皮卡綠色節油訓練營活動從6月份開始至9月份，歷時3個月，在全國近百個城市舉行，獲得業界同行以及全國消費者的廣泛關注。近日，該活動的總決賽在湖南長沙以百公里2.97升的成績圓滿落幕。精準的品牌活動在傳播風駿皮卡省油耐用品質的基礎上，更讓該活動成為風駿車主交流的平臺，得到了用戶的認可。

　　無論是“綠色惠生活”的差異化優惠，還是“綠色節油訓練營”的精準品牌活動，風駿皮卡都在走“精準”路線。在日益同質化的產品時代，只有走差異化的營銷路線，精準的客戶定位，才能獲得細分市場消費者的認可與信賴。