原創(chuàng)  孫勇：我不只是“價格殺手”

　　作為中國汽車界的新聞人物，去年，孫勇從新華社轉(zhuǎn)型到奇瑞公司擔(dān)任銷售公司總經(jīng)理，不到十天的時間就發(fā)動了“春雷行動”，大幅度下調(diào)奇瑞·風(fēng)云系列轎車價格。今年3月18日，他一到南京菲亞特就任公司副總經(jīng)理兼商務(wù)部總經(jīng)理，又發(fā)動“驚雷行動”，再次舉起價格利器，全線下調(diào)南京菲亞特三大系列轎車價格，有人因此稱之為“價格殺手”。但孫勇自己認(rèn)為，價格策略是參與競爭的重要手段而非唯一手段。 　　記者：3月18日“驚雷行動”中，南京菲亞特大幅度下調(diào)派力奧、西耶那、周末風(fēng)三大系列轎車的價格，平均降價一萬多元，最高降價2.1萬元，此次行動后，結(jié)果怎樣？

　　孫勇：結(jié)果與我們預(yù)料的非常一致。采取了以“驚雷行動”為開端的系列營銷舉措后，南京菲亞特平均每天的銷量都在200臺以上 ，比以往增長了70％左右，實踐證明，我們的行動得到了市場應(yīng)有的回報。

　　記者：你去年在奇瑞上任不久，就搞了一個“春雷行動”，最高降價1.7萬元。今年到南京菲亞特又搞了“驚雷行動”，最高降價2.1萬元，一次比一次猛烈，業(yè)界認(rèn)為你專打價格戰(zhàn)，稱你為“價格殺手”，對此你怎么看？

　　孫勇：汽車營銷是一個系統(tǒng)工程，它涉及到營銷、網(wǎng)絡(luò)、品牌、服務(wù)、管理等若干方面，而價格調(diào)整只是營銷中的一個重要環(huán)節(jié)。當(dāng)然，由于它最為敏感，因此最受人關(guān)注。但我認(rèn)為，價格調(diào)整只是汽車企業(yè)參與競爭的一個重要手段，并非唯一手段，只有營銷系統(tǒng)整體水平提升，才能使降價的作用放大，也才能使旺銷的局面持久。

　　記者：有媒體說你們售價6.98萬元的派力奧1.3EDX斷貨了，廠家也不生產(chǎn)了，僅給消費者留一個概念而已，是不是這么回事？

　　孫勇：“驚雷行動”后，我們經(jīng)銷商和公司手中的一些車型被一搶而空，其中就包括你們說的售價6.98萬元的派力奧1.3EDX，這些車型我們目前正在根據(jù)市場需求狀況，加緊組織配套生產(chǎn)，相信不久一些經(jīng)銷商店里又會有這款車。



　　“心動計劃”比“驚雷行動”將更有效

　　記者：我們注意到，你們在“驚雷行動”后，又馬上推出了一個“心動計劃”，這個計劃的內(nèi)容是什么？
孫勇：“心動計劃”簡單地說就是一個“讓消費者心動”的以服務(wù)為主題的計劃。俗話說，“心動”與“行動”一直是聯(lián)在一起的，如果我們的服務(wù)打動了消費者的心，我想它一定會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買行為。

　　記者：那它的主要內(nèi)容是什么？

　　孫勇：它將涵蓋我們營銷和服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，總共有八項，已推出和即將推出的有“總經(jīng)理售車日”、“航空式服務(wù)”、“南京菲亞特駕車節(jié)”和“南京菲亞特全國救援聯(lián)盟”，今后要推出的暫時保密。
“總經(jīng)理售車日”，是要求我們的汽車專賣店總經(jīng)理至少每個月的第一個星期六親自賣一天車，真正感受消費者的需求和銷售顧問的工作，從用戶的角度出發(fā)，提升汽車專賣店的銷售服務(wù)水平。

　　“航空式服務(wù)”，是站在用戶的角度為用戶推出的“人性化”服務(wù)，我們有六條基本標(biāo)準(zhǔn)，即：一是出門有人接；二是送上一杯水；三是介紹要專業(yè)；四是名片要留下；五是試駕可預(yù)約；六是出門有人送。這些行動看似簡單，但要逐條每日做到，還是不太容易的。我相信，用戶在專賣店感受到我們“賓至如歸”的真誠服務(wù)，一定會“動心”的。

　　“南京菲亞特駕車節(jié)”，是我們在總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗基礎(chǔ)上總結(jié)出來的消費者參與性極強的一種汽車文化活動，他包括駕駛技能培訓(xùn)，趣味駕駛比賽、周末風(fēng)5分鐘計時計量裝物比賽等，對參與者及優(yōu)勝者將提供不同檔次的獎品，是一次具有廣泛群眾參與性的汽車文化活動。

　　“南京菲亞特全國救援聯(lián)盟”，是針對即將到來的“五一”黃金周和平時的節(jié)假日活動推出的。我們的用戶絕大多數(shù)是私家車車主，他們在周末經(jīng)常駕車旅行，有人行程幾百公里，甚至幾千公里，為他們的愛車提供安全保障，同時解除旅途生活中的燃眉之急，我們要求全國近一百家的菲亞特專賣店的熱線要24小時開通，只要是南京菲亞特車主，遇到汽車出險和其它難題，要在第一時間內(nèi)趕到。

　


　　把自己當(dāng)成一名用戶就知道怎么做能讓他滿意

　　記者：我們注意你所作的一切，不論“驚雷行動”還是“心動計劃”，都是強調(diào)從用戶出發(fā)，狠抓終端消費服務(wù)，為什么這么做？

　　孫勇：因為我就曾經(jīng)是一名汽車用戶，1997年我買了一輛私家車，一直開到2003年初，在六年多的時間里，我一直是以一名普通消費者的身份買車、修車、養(yǎng)車，曾經(jīng)的經(jīng)歷對我現(xiàn)在的工作受益匪淺。
站在一個客觀的角度說，現(xiàn)在國內(nèi)汽車企業(yè)在營銷服務(wù)領(lǐng)域還有許多有待改進的地方，有的距消費者的要求差距比較大。例如，有的企業(yè)過多地強調(diào)了自己營銷理論的先進性，而實踐中、特別是對消費者的關(guān)注較少。我認(rèn)為，在用戶眼里，汽車專賣店就是一個品牌的載體，銷售顧問和維修顧問就是一個品牌的代言人，如果用戶能從他們那里感受到“賓至如歸”的服務(wù)，無疑會大幅度提高用戶滿意度，提高銷量，同時增加品牌的含金量。

　　當(dāng)然，由于中國剛進入汽車消費社會，有的消費者的消費行為還不夠成熟和理性，在產(chǎn)品和服務(wù)等方面還存在一些誤區(qū)，需要通過廠家引導(dǎo)。

　　記者：哪些誤區(qū)？

　　孫勇：別的我不敢談，從我的經(jīng)驗看，在經(jīng)濟型轎車消費領(lǐng)域有兩個誤區(qū)，一是重“一次購車性價比”而忽視“全程性價比”。因為汽車與其他消費品不一樣，它是需要在動態(tài)使用過程中不斷維護的一個消耗品。國外有人統(tǒng)計過，一輛車從購買到報廢所花的錢是買車的1至2倍。如果你買一輛車，老壞，老要修，既費時間，又費金錢，能忍受嗎？因此，消費者不能光為表面的價格動心，更應(yīng)關(guān)注汽車的品牌與質(zhì)量；二、重“配置數(shù)量”不重視“內(nèi)在質(zhì)量”。現(xiàn)在“配置全”是許多廠家打的一張牌，你要什么我給什么。其實，配置也有很大差別，同樣是自動檔，我們率先在中國緊湊型轎車領(lǐng)域引入的手動自動一體化電控?zé)o級變速箱SPEEDGEAR，目前也只有部分中高級車上才有，進口成本雖較高，但物有所值。又比如天窗，有的廠家推出的是手搖式“氣窗”，與我們的Webasto“智能化天窗”相去甚遠。此外，配置也不是有就罷了，還有一個匹配的問題。我相信，這些誤區(qū)隨著消費行為的成熟，會逐漸消除。這種變化對我們南京菲亞特來講，是非常有利的，因為我們一直堅持做到“人無我有，人有我優(yōu)”，質(zhì)量經(jīng)得起考驗，南京菲亞特通過老用戶帶來新用戶的“二次消費”占的比例很高，是目前國內(nèi)口碑最好的汽車品牌之一。