獨家揭秘起亞K4:找到了中國市場的USP?

2014-08-20 11:06:59 作者:陳一清

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    USP(Unique Selling Proposition):“獨特的銷售賣點”。這是汽車研發環節的重要一環,作為產品定位的關鍵一步,一款新車的USP設定非常關鍵,直接影響到未來產品的受眾群體、銷量規模和是否符合未來數年的消費趨勢。

    一款新車上市后能否熱銷,媒體和各路旁觀者對新產品的評價可能五花八門,但產品熱銷的重要影響因素,卻是從產品概念階段(確認USP時)便已“敲定”:設計師必須對未來3-8年間的流行趨勢、配置需求等方面擁有超前的判斷力,同時,還必須考慮到制造技術和零部件行業發展的趨勢,避免USP影響到盈利預期。當然,這些USP還必須打動那些在設計之初便設定好的“目標用戶”,以上這些,是一款“熱銷車”誕生的前提。

    今年4月,起亞北京車展發布全新K4概念車,和現代名圖出自同一平臺。起亞K4擁有超過4.7米(4720mm)的車長和接近2.8米(2770mm)的軸距,尺寸上的這一核心賣點,讓起亞K4避開了多款主流A+車型,直接瞄準了那個屬于“4.7米”的空白市場。

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    去年11月上市的現代名圖,主推1.8L和2.0L兩款車型,以13-19萬的價格進入國內中級車市場,半年售出5.5萬輛,激發了國內入門中級車市場的旺盛需求。今年9月東風悅達起亞即將推出的全新K4,除了傳統的1.8L和2.0L,還將推出176馬力的1.6T發動機車型,配合全新7速DCT變速箱,最大扭矩輸出265Nm,動力性能提升顯著。

    全新的動力總成,結合起亞家族更加動感、時尚的外觀設計,再加上簡約且年輕化的內飾造型,全新一代K4瞄準的:是處于事業成長期的80后一代。在年齡和消費能力曲線中,79-85一代位于事業上升期,但同時也面臨較大經濟壓力。在預算有限的情況下,他們更希望產品在具備時尚、動感設計的同時,兼具極高的性價比,這一需求和起亞K4的目標用戶非常契合。

    其實,這個細分市場一直存在,在13-17萬價格區間內,從最早的桑塔納2000,馬自達6、到后來的雪佛蘭景程,再到如今的現代名圖、起亞K4,產品不斷升級的同時,這個價格區間的消費者始終希望用A+的預算得到一款“尺寸大、造型佳、配置全”的中級車,可以在一定程度上兼顧家用/商務的雙重需求。

    傳統A級車尺寸越來越大,誕生了A+的概念,強勢品牌如大眾、別克等,用速騰、英朗GT、明銳等產品覆蓋了13-17萬細分市場。品牌溢價能力稍弱的雪佛蘭、現代和起亞,則通過邁銳寶索納塔、K5這三款高性價比中級車占領了15-18萬的價格區間。現代名圖和起亞K4的陸續上市,則進一步拉低了合資品牌中級車的價格門檻,同時做大了入門級(起價13萬左右)中級車的市場蛋糕!

    在美國車企中,FBI(feature benefit impact)的意思是:“配置、利益和消費者沖突”,在研發一款新車時,必須考慮配置和盈利之間的沖突。滿足客戶配置預期的同時,必須保證車企的正常利潤水平。近些年來,以起亞為代表的韓系車,在這個平衡的處理上,逐漸體現出“后發制人”的優勢,先保證產品的配置優勢和價格優勢,再逐漸提升產品的科技含量,品牌形象也隨之顯著提升。

    實際上,在梳理東風悅達起亞K4的USP(獨特賣點)時,筆者最大的感觸,是那些在歐美同尺寸低價中級車產品中缺失的實用配置,你都可以從起亞K4的配置清單中找到:如全景天窗、駕駛座/后視鏡組合記憶、通風駕駛座椅、前排+后排座椅加熱方向盤加熱、后排空調出風口等配置一應俱全。

    起亞越來越重視國內消費者在這些舒適性配置方面的需求,并用最短的時間將最豐富的配置普及到全新的車型中,這種對市場的快速響應,超過了其它合資競品。

    動力總成的全面升級和豐富的安全配置,有助于提升起亞在潛在用戶中的產品形象,在近些年的市場調研中,中國消費者對動力總成和安全配置方面的訴求提升很快,全新的1.6T發動機配合7速DCT變速箱,讓起亞K4相比同平臺的名圖更據運動特性和科技感,這類配置也更符合年輕目標人群的預期。

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    今年6月中旬,筆者在鹽城工廠率先體驗了全新K4的“準量產”車型,并向廠家詳細了解新車的定位策略和配置信息,印象深刻的是起亞對中國車市細分用戶群體USP的精準把握能力,確實不亞于國內任何一個一線合資車企。

    回顧歷史,起亞這三年來在中國市場投放的三大系列產品(K5\K2\K3),均在細分市場有不錯的銷量表現,除了給產品設計賦予獨特魅力的彼得希瑞爾之外,東風悅達起亞近些年來在產品定位、賣點傳播、市場營銷等方面非常本土化的努力和實踐,也是起亞品牌在中國市場銷量快速提升的重要保障。

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