傳承進取 寶沃設計理念及BX6詳解

　　Q1：目前在中國市場上，寶馬X6也有這樣溜背的外觀設計。所以BX6上市后的目標人群是什么，對標的競品是什么?

　　在未來短時間內，會不會有更低的動力規格，價格更低的兩驅版本出來?

　　第三個問題，昨天，楊總提到這樣的車是賣給懂車的人。我想問的是，在營銷手段、售賣方式上有沒有一些規劃和考慮?比如說新穎的金融政策、融資租賃方式等等。

　　霍靜：BX6的上市，針對的是比較時尚、比較特別的年輕化人群。這是一個很細化的市場，他們也是比較“潮”的人群。就像Warming先生提過，原來他是MINI的設計師，而喜歡MINI的人就會很喜歡，不喜歡的人就是不喜歡。

　　第二，針對這樣的細分市場，我們更多的是希望在25-30多歲之間，比較特立獨行，比較潮的人來選擇BX6，同時我們也不會奢望所有人都能喜歡它。也正是基于這個原因，因為這個細分化的人群定位，所以我們對它的銷量目標沒有非常精準的預期，我們只希望他能夠吸引一部分人群的關注;

　　第三，關于競品。說實在，我們也沒有明確的競品。因為目標人群是屬于很時尚個性的，往往吸引他們的就是車輛的造型，或者是很細小的某一點，這種選擇非常主觀，所以很難講競品是什么;

　　第四，針對這部分人群，我們要用的營銷手段就是讓他們喜歡。所以，對于這批“懂一族”，我們會研究他們喜歡什么樣的思想，什么樣的語言，什么樣的生活方式，并以此為基礎，針對這些人的生活方式和生活理念來做傳播，希望用創新潮流的引導，激發他們的共鳴。

　　關于未來的產品規劃。說實話，今天是我到寶沃整整一個月的日子。在這一個月的時間里，我們夜以繼日，沒有休息過。我個人覺得產品規劃是我們未來工作中非常重要的一點。從目前來講，寶沃汽車的整個產品組合都是SUV，但是我們已經在規劃轎車的生產。同時，還有電動車，未來BX5、BX6的電動版本都會推出。我相信寶沃的產品矩陣一定會不斷完善，楊總在未來的工作中也會更加注重產品規劃，然后才是關于價格體系相應的調整，第三步是關于整個經銷商體系的調整。

　　對于寶沃來講，最關鍵的是把這些產品真正落地，滿足消費者的選擇，這才是營銷工作最重要的。今天講的設計部分的內容，包括早上講的中德美三國研發團隊的工作內容，其實都更加偏向于頂層設計，但另一個更關鍵的工作是要接地氣，要改變與加強整個銷售體系。跟你們一樣，我們也一直也在跑。

　　Q2：我想問一下BX6銷量目標?

　　霍靜：BX6的推出，更像是寶沃對于中國消費者選擇的一種探索，所以對于BX6未來銷量目標我們沒有指定明確的數字，只是希望能夠得到目標人群的喜愛和選擇。

　　Q3：BX5、 BX7的目標人群與實際購買消費人群其實存在著一定的差異，請問為什么會有這樣的現象?

　　霍靜：關于BX7、BX5的消費人群，一開始我們設定的是比較高的。這可能與長期傳播和營銷的手段和習慣有關系，可能更理想化一些。但是，在實際銷售過程中，尤其是在三四線城市，每一個品牌都會遇到這個問題，就像奧迪、奔馳、寶馬，他們的車主形象與他們當初設定的目標人群也是不一樣的。這不是寶沃一家的問題，我覺得這是每個企業、每個品牌都要面臨的問題。

　　第二，中國這么大，每個地方、每個城市之間，人們的消費習慣也是不一樣的。就像昨天的發布會上，我們請來的寶沃車主是東北的，我們跟他聊，問他買車時候對比的產品或者關注的賣點是什么的時候，發現這些BX7的車主對比的竟然是奧迪Q5。所以，你很難想象在哪個城市、在哪個區，車主會拿什么去和你的產品作對比。甚至，他可能會拿我們的安全性和四驅配置去跟漢蘭達對比。這聽起來似乎不敢想象，但是有時候實際上消費者就是這樣的。

　　所以，我們做營銷，不能靠坐在辦公室里面臆想，而是要走到每個地方去跟消費者交流溝通，研究當地人是怎么想的，當地人是怎么做車型比較的。我們覺得在中國這么復雜的地方，一定要因地制宜、因人制宜，這樣才可以把車賣好。我不知道我說的您同意嗎?