專訪伊士曼中國區高管趙志偉：以創新應對新能源汽車后市場變化

       受訪人：伊士曼高性能膜事業部中國區商務總監趙志偉

       新能源汽車發展至規模化階段，以貼膜、保養維修為主的后市場產業迎來快速崛起，新能源消費者在汽車貼膜、改裝和養護領域也表現出比燃油車更高頻的需求度。

       作為一家全球特種材料公司，伊士曼憑借創新驅動型增長模式，調整公司的創新平臺，不斷開發可持續解決方案造就更美好的世界，包括分別在美國田納西州和法國分別投資2.5億美元和10億美元建立“從塑料到塑料”的分子回收裝置，將塑料垃圾轉化為可用材料。

       在新能源汽車后市場，伊士曼同樣堅持創新引領，早已率先布局新能源汽車后市場，在繼續強化威固、龍膜、圣科及琥珀光學多品牌矩陣的同時，從新能源后市場的新消費需求和渠道新模式出發，堅持多代產品規劃及順應宏觀趨勢的新品研發，在渠道層面上做到高效市場執行。伊士曼高性能膜中國區商務總監趙志偉先生近期就新能源話題接受了媒體訪問。

       局面：圍繞新能源車，后市場消費需求和渠道模式正被重塑
       問題：新能源車消費者在消費習慣和行為特征上都表現了差異性，伊士曼是否對其進行過研究？比如其細分人群有何特征？

       趙志偉：汽車行業正經歷著來自新能源汽車與自動駕駛技術的前所未有的影響，可以看到2022年9月新能源車的零售滲透率已超過30%了，整個市場開始走向需求主導，消費者期待的不再是一輛簡單的汽車，而是方便他們日常生活、社交活動的移動第三空間。因此，他們更重視車內空間的舒適度，對續航能力及人車互動等“場景屬性”有明顯偏好。
       新能源車主在汽車膜需求上表現出明顯的差異性，伊士曼進行了深入的消費者調研。調研發現，作為第一輛車的年輕車主，他們需要更有性價比的產品及專業便捷的服務，對汽車膜的科技含量和專業性有一定要求，也希望品牌能夠保證信息的一致與透明，為此，伊士曼為他們提供和合適的品牌，比如今年著力重塑圣科品牌，以豐富的產品線滿足年輕車主對理想出行方式的追求；此外，新能源汽車中女性占比上升，她們往往更關注窗膜防紫外線功能，龍膜則可為其提供防藍光隔熱膜，減少藍光對女性車主皮膚及兒童眼睛的傷害；還有高端新能源汽車的家庭車主群體，更看重汽車膜的安全和舒適性，像威固新能源系列窗膜及V10X漆面保護膜，都會提升消費者的出行體驗。

       問題：與傳統燃油車相比，新能源汽車對汽車膜的需求有什么特別之處嗎？伊士曼如何滿足這些獨特需求？

       趙志偉：一方面，新能源汽車加速了將汽車當作“大手機”研發的趨勢，汽車正轉變成移動數據終端和萬物互聯的關鍵節點，對信號通暢度要求比較高。伊士曼以百年積累的科技創新實力與對消費者需求的深刻認知相結合，革新技術，研發出新一代針對新能源汽車的產品，像威固新能源系列和龍膜暢悅系列，都不含金屬層，高隔熱且信號通暢，這對技術的要求是很高的。
       另一方面，新能源車由于底部電池組較厚，往往會采用全景天窗或天幕來保證車內垂直高度，窗膜的隔熱性能對駕乘人員舒適度有一定影響。目前，近半數的中高端新能源汽車都選擇了這一設計。為此我們研究了市面上各種新能源車天窗及天幕，量身開發更契合新能源車特點的產品及貼裝方式，確保完成貼裝后，車內更涼爽舒適，同時天窗天幕的功能不受任何影響。
       總體來講，新能源汽車更重視窗膜高隔熱、非金屬、信號暢通等防眩光功能。這些需求想要在同一件產品上實現，非常考驗技術實力。作為一家堅持創新驅動型增長的特種材料公司，伊士曼成立了專門的新能源汽車項目組，研究不同新能源車主群體的需求，今年將有很多新的產品會和大家見面。

       問題：中國汽車工業協會發布數據顯示，今年上半年新能源汽車銷量同比增長了1.2倍。面對這個快速發展的增量市場，伊士曼在新能源汽車膜領域有什么戰略規劃？

       趙志偉：越來越多的新能源主機廠將汽車貼膜接入官方售后體系，將其作為車主全生命周期產品服務的重要部分。相當一部分新能源主機廠會和知名汽車膜品牌合作。很多新勢力的新能源品牌，他們以線上和展廳的形式售賣新能源汽車，沒有設置貼膜業務。而伊士曼在這方面具有顯著優勢，在全國范圍內有超過5000家門店，提供優質產品和專業服務，目前，伊士曼已與多個新能源車品牌達成了戰略合作。
       最根本的是，伊士曼始終將產品創新放在首位，針對新能源車主差異化需求，有幾個針對新能源車的新產品項目處于開發階段，不久后會上市。
       其次，伊士曼仍以龍膜、圣科、琥珀光學和威固四個品牌布局新能源后市場，滿足不同細分市場消費者的個性化需求。威固的定位是行業高端品牌，以高凈值人士、城市精英為主，不僅推出了新能源膜及新能源貼膜中心，還舉辦城市露營等針對新能源車主的品牌活動，提升消費者對品牌的認同感。龍膜還推出了汽車膜行業首位數字虛擬人「昤瓏」，以虛擬偶像的身份與城市新中產溝通。圣科則專注于新生代消費群體，他們樂于接受新事物，關注性價比。
       同時，新能源車主普遍喜歡通過社交、短視頻媒體獲取汽車服務資訊。為此，伊士曼借助抖音、小紅書等平臺，讓我們的信息能讓更多消費者看到。作為一家負責任的百年企業，伊士曼對發布內容有嚴格把控標準，確保信息真實可靠。

       應對：堅持創新驅動增長
       問題：現在很多新能源車企使用商場展示售賣或線下體驗線上訂車的直營模式，這種變化是否使伊士曼與新能源車企的合作方式有所不同呢？

       趙志偉：剛才提到新勢力的新能源車企往往不會自建貼膜中心，伊士曼利用覆蓋全國的渠道門店優勢，能夠為車主提供優質的產品和服務，開創了新的業務模式。非常重要的一點是，新能源車企對消費者的口碑著力經營，伊士曼優質的“品牌+產品+服務”整體解決方案，將助力新能源車企進一步提高客戶滿意度。
       此外，新能源車企銷售新模式迎合了目標群體偏好網購的消費習慣，也進一步引導消費者對汽車及其服務形成新的線上消費邏輯，因此，伊士曼旗下品牌同樣部署了天貓、京東、途虎等渠道，讓消費者便捷享受到“線上下單、線下貼裝”的汽車貼膜服務。

       問題：伊士曼在新能源汽車膜銷售模式上是否有所變化？在渠道拓展上的計劃是什么？

       趙志偉：伊士曼會繼續順應著新能源銷售特點，轉向在未來發展有更多機會、后續能實現更多銷量的銷售模式上。
       渠道層面，我們已經開始鋪設專為新能源汽車服務的門店，威固和龍膜都在打造以新能源為主題的全新零售門店，為中高端的新能源車主提供一站式貼膜體驗。同時，為迎合更多年輕車主的需求，伊士曼在今年會采取強有力的措施升級圣科渠道，計劃在全國新建1000多家門店，量身打造適合年輕人的產品、服務和貼膜空間。

       未來：打磨新能源時代的創新產品和服務
       問題：都說汽車膜“三分靠膜，七分靠貼”，不知道新能源汽車在車膜貼裝中是否有特別之處？在具體執行層面，如何保證渠道的施工效果？

       趙志偉：威固、龍膜、圣科等品牌出現問題的理賠率遠低于行業平均水平，除了產品質量過硬，還因我們很重視貼裝環節。一方面，所有授權門店的技師必須接受過伊士曼的培訓和考核，熟練掌握標準施工流程。通常新能源車有很多傳感器模塊，一些高端車型的玻璃有特殊涂層，不能內貼窗膜，如果技師沒有經過專業培訓，很可能會造成損傷。另一方面，所有渠道都由伊士曼直接授權，確保了從伊士曼到我們的服務商、門店，再到車主的暢通無礙，能夠用統一的標準去衡量和考核，保證渠道能提供更好的服務給車主。像威固的WOW零視感貼膜，要由符合伊士曼分級標準中最高等級的7V不凡門店和Master of Master不凡技師聯合才能做到。

       問題：能否概述一下高性能膜業務2022年在中國區的表現如何？您對高性能膜在中國市場的未來發展空間怎么看？

       趙志偉：前幾年受疫情影響，汽車市場整體充滿挑戰，但由于新能源汽車增勢強勁，伊士曼高性能膜業務部門創新產品與服務，逆勢增長，實現了不錯的業績增長和穩健的銷售收入。去年，我們還在中國市場建立了115家精英門店，為中國市場量身定制了CORE渠道數字服務平臺，希望更好地為渠道服務。
       在中國雙碳目標、汽車產業轉型升級的大背景下，新能源車產業的持續高速高質量發展是可以預見的，中國在全球汽車產業電動化轉型進程中會占有重要地位，布局中國新能源車后市場將為伊士曼帶來新的機遇和廣闊前景。伊士曼將堅持以創新驅動增長，不斷打造更適合新能源時代的創新產品和服務，更好地服務中國消費者。

       趙志偉指出，中國新能源車市場有著自己的特點，需要因勢而變，伊士曼將會加強與新能源汽車品牌的合作，依托伊士曼強大的創新能力，引領中國新能源汽車后市場變革。