專(zhuān)訪伊士曼中國(guó)區(qū)高管趙志偉：以創(chuàng)新應(yīng)對(duì)新能源汽車(chē)后市場(chǎng)變化

       受訪人：伊士曼高性能膜事業(yè)部中國(guó)區(qū)商務(wù)總監(jiān)趙志偉

       新能源汽車(chē)發(fā)展至規(guī)模化階段，以貼膜、保養(yǎng)維修為主的后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)迎來(lái)快速崛起，新能源消費(fèi)者在汽車(chē)貼膜、改裝和養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域也表現(xiàn)出比燃油車(chē)更高頻的需求度。

       作為一家全球特種材料公司，伊士曼憑借創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)模式，調(diào)整公司的創(chuàng)新平臺(tái)，不斷開(kāi)發(fā)可持續(xù)解決方案造就更美好的世界，包括分別在美國(guó)田納西州和法國(guó)分別投資2.5億美元和10億美元建立“從塑料到塑料”的分子回收裝置，將塑料垃圾轉(zhuǎn)化為可用材料。

       在新能源汽車(chē)后市場(chǎng)，伊士曼同樣堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)，早已率先布局新能源汽車(chē)后市場(chǎng)，在繼續(xù)強(qiáng)化威固、龍膜、圣科及琥珀光學(xué)多品牌矩陣的同時(shí)，從新能源后市場(chǎng)的新消費(fèi)需求和渠道新模式出發(fā)，堅(jiān)持多代產(chǎn)品規(guī)劃及順應(yīng)宏觀趨勢(shì)的新品研發(fā)，在渠道層面上做到高效市場(chǎng)執(zhí)行。伊士曼高性能膜中國(guó)區(qū)商務(wù)總監(jiān)趙志偉先生近期就新能源話題接受了媒體訪問(wèn)。

       局面：圍繞新能源車(chē)，后市場(chǎng)消費(fèi)需求和渠道模式正被重塑
       問(wèn)題：新能源車(chē)消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣和行為特征上都表現(xiàn)了差異性，伊士曼是否對(duì)其進(jìn)行過(guò)研究？比如其細(xì)分人群有何特征？

       趙志偉：汽車(chē)行業(yè)正經(jīng)歷著來(lái)自新能源汽車(chē)與自動(dòng)駕駛技術(shù)的前所未有的影響，可以看到2022年9月新能源車(chē)的零售滲透率已超過(guò)30%了，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始走向需求主導(dǎo)，消費(fèi)者期待的不再是一輛簡(jiǎn)單的汽車(chē)，而是方便他們?nèi)粘Ｉ睢⑸缃换顒?dòng)的移動(dòng)第三空間。因此，他們更重視車(chē)內(nèi)空間的舒適度，對(duì)續(xù)航能力及人車(chē)互動(dòng)等“場(chǎng)景屬性”有明顯偏好。
       新能源車(chē)主在汽車(chē)膜需求上表現(xiàn)出明顯的差異性，伊士曼進(jìn)行了深入的消費(fèi)者調(diào)研。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，作為第一輛車(chē)的年輕車(chē)主，他們需要更有性價(jià)比的產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)便捷的服務(wù)，對(duì)汽車(chē)膜的科技含量和專(zhuān)業(yè)性有一定要求，也希望品牌能夠保證信息的一致與透明，為此，伊士曼為他們提供和合適的品牌，比如今年著力重塑圣科品牌，以豐富的產(chǎn)品線滿足年輕車(chē)主對(duì)理想出行方式的追求；此外，新能源汽車(chē)中女性占比上升，她們往往更關(guān)注窗膜防紫外線功能，龍膜則可為其提供防藍(lán)光隔熱膜，減少藍(lán)光對(duì)女性車(chē)主皮膚及兒童眼睛的傷害；還有高端新能源汽車(chē)的家庭車(chē)主群體，更看重汽車(chē)膜的安全和舒適性，像威固新能源系列窗膜及V10X漆面保護(hù)膜，都會(huì)提升消費(fèi)者的出行體驗(yàn)。

       問(wèn)題：與傳統(tǒng)燃油車(chē)相比，新能源汽車(chē)對(duì)汽車(chē)膜的需求有什么特別之處嗎？伊士曼如何滿足這些獨(dú)特需求？

       趙志偉：一方面，新能源汽車(chē)加速了將汽車(chē)當(dāng)作“大手機(jī)”研發(fā)的趨勢(shì)，汽車(chē)正轉(zhuǎn)變成移動(dòng)數(shù)據(jù)終端和萬(wàn)物互聯(lián)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)信號(hào)通暢度要求比較高。伊士曼以百年積累的科技創(chuàng)新實(shí)力與對(duì)消費(fèi)者需求的深刻認(rèn)知相結(jié)合，革新技術(shù)，研發(fā)出新一代針對(duì)新能源汽車(chē)的產(chǎn)品，像威固新能源系列和龍膜暢悅系列，都不含金屬層，高隔熱且信號(hào)通暢，這對(duì)技術(shù)的要求是很高的。
       另一方面，新能源車(chē)由于底部電池組較厚，往往會(huì)采用全景天窗或天幕來(lái)保證車(chē)內(nèi)垂直高度，窗膜的隔熱性能對(duì)駕乘人員舒適度有一定影響。目前，近半數(shù)的中高端新能源汽車(chē)都選擇了這一設(shè)計(jì)。為此我們研究了市面上各種新能源車(chē)天窗及天幕，量身開(kāi)發(fā)更契合新能源車(chē)特點(diǎn)的產(chǎn)品及貼裝方式，確保完成貼裝后，車(chē)內(nèi)更涼爽舒適，同時(shí)天窗天幕的功能不受任何影響。
       總體來(lái)講，新能源汽車(chē)更重視窗膜高隔熱、非金屬、信號(hào)暢通等防眩光功能。這些需求想要在同一件產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)，非常考驗(yàn)技術(shù)實(shí)力。作為一家堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)的特種材料公司，伊士曼成立了專(zhuān)門(mén)的新能源汽車(chē)項(xiàng)目組，研究不同新能源車(chē)主群體的需求，今年將有很多新的產(chǎn)品會(huì)和大家見(jiàn)面。

       問(wèn)題：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年上半年新能源汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了1.2倍。面對(duì)這個(gè)快速發(fā)展的增量市場(chǎng)，伊士曼在新能源汽車(chē)膜領(lǐng)域有什么戰(zhàn)略規(guī)劃？

       趙志偉：越來(lái)越多的新能源主機(jī)廠將汽車(chē)貼膜接入官方售后體系，將其作為車(chē)主全生命周期產(chǎn)品服務(wù)的重要部分。相當(dāng)一部分新能源主機(jī)廠會(huì)和知名汽車(chē)膜品牌合作。很多新勢(shì)力的新能源品牌，他們以線上和展廳的形式售賣(mài)新能源汽車(chē)，沒(méi)有設(shè)置貼膜業(yè)務(wù)。而伊士曼在這方面具有顯著優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)5000家門(mén)店，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，目前，伊士曼已與多個(gè)新能源車(chē)品牌達(dá)成了戰(zhàn)略合作。
       最根本的是，伊士曼始終將產(chǎn)品創(chuàng)新放在首位，針對(duì)新能源車(chē)主差異化需求，有幾個(gè)針對(duì)新能源車(chē)的新產(chǎn)品項(xiàng)目處于開(kāi)發(fā)階段，不久后會(huì)上市。
       其次，伊士曼仍以龍膜、圣科、琥珀光學(xué)和威固四個(gè)品牌布局新能源后市場(chǎng)，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。威固的定位是行業(yè)高端品牌，以高凈值人士、城市精英為主，不僅推出了新能源膜及新能源貼膜中心，還舉辦城市露營(yíng)等針對(duì)新能源車(chē)主的品牌活動(dòng)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。龍膜還推出了汽車(chē)膜行業(yè)首位數(shù)字虛擬人「昤瓏」，以虛擬偶像的身份與城市新中產(chǎn)溝通。圣科則專(zhuān)注于新生代消費(fèi)群體，他們樂(lè)于接受新事物，關(guān)注性價(jià)比。
       同時(shí)，新能源車(chē)主普遍喜歡通過(guò)社交、短視頻媒體獲取汽車(chē)服務(wù)資訊。為此，伊士曼借助抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)，讓我們的信息能讓更多消費(fèi)者看到。作為一家負(fù)責(zé)任的百年企業(yè)，伊士曼對(duì)發(fā)布內(nèi)容有嚴(yán)格把控標(biāo)準(zhǔn)，確保信息真實(shí)可靠。

       應(yīng)對(duì)：堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
       問(wèn)題：現(xiàn)在很多新能源車(chē)企使用商場(chǎng)展示售賣(mài)或線下體驗(yàn)線上訂車(chē)的直營(yíng)模式，這種變化是否使伊士曼與新能源車(chē)企的合作方式有所不同呢？

       趙志偉：剛才提到新勢(shì)力的新能源車(chē)企往往不會(huì)自建貼膜中心，伊士曼利用覆蓋全國(guó)的渠道門(mén)店優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)檐?chē)主提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了新的業(yè)務(wù)模式。非常重要的一點(diǎn)是，新能源車(chē)企對(duì)消費(fèi)者的口碑著力經(jīng)營(yíng)，伊士曼優(yōu)質(zhì)的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”整體解決方案，將助力新能源車(chē)企進(jìn)一步提高客戶滿意度。
       此外，新能源車(chē)企銷(xiāo)售新模式迎合了目標(biāo)群體偏好網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)習(xí)慣，也進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)及其服務(wù)形成新的線上消費(fèi)邏輯，因此，伊士曼旗下品牌同樣部署了天貓、京東、途虎等渠道，讓消費(fèi)者便捷享受到“線上下單、線下貼裝”的汽車(chē)貼膜服務(wù)。

       問(wèn)題：伊士曼在新能源汽車(chē)膜銷(xiāo)售模式上是否有所變化？在渠道拓展上的計(jì)劃是什么？

       趙志偉：伊士曼會(huì)繼續(xù)順應(yīng)著新能源銷(xiāo)售特點(diǎn)，轉(zhuǎn)向在未來(lái)發(fā)展有更多機(jī)會(huì)、后續(xù)能實(shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)量的銷(xiāo)售模式上。
       渠道層面，我們已經(jīng)開(kāi)始鋪設(shè)專(zhuān)為新能源汽車(chē)服務(wù)的門(mén)店，威固和龍膜都在打造以新能源為主題的全新零售門(mén)店，為中高端的新能源車(chē)主提供一站式貼膜體驗(yàn)。同時(shí)，為迎合更多年輕車(chē)主的需求，伊士曼在今年會(huì)采取強(qiáng)有力的措施升級(jí)圣科渠道，計(jì)劃在全國(guó)新建1000多家門(mén)店，量身打造適合年輕人的產(chǎn)品、服務(wù)和貼膜空間。

       未來(lái)：打磨新能源時(shí)代的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)
       問(wèn)題：都說(shuō)汽車(chē)膜“三分靠膜，七分靠貼”，不知道新能源汽車(chē)在車(chē)膜貼裝中是否有特別之處？在具體執(zhí)行層面，如何保證渠道的施工效果？

       趙志偉：威固、龍膜、圣科等品牌出現(xiàn)問(wèn)題的理賠率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，除了產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，還因我們很重視貼裝環(huán)節(jié)。一方面，所有授權(quán)門(mén)店的技師必須接受過(guò)伊士曼的培訓(xùn)和考核，熟練掌握標(biāo)準(zhǔn)施工流程。通常新能源車(chē)有很多傳感器模塊，一些高端車(chē)型的玻璃有特殊涂層，不能內(nèi)貼窗膜，如果技師沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，很可能會(huì)造成損傷。另一方面，所有渠道都由伊士曼直接授權(quán)，確保了從伊士曼到我們的服務(wù)商、門(mén)店，再到車(chē)主的暢通無(wú)礙，能夠用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去衡量和考核，保證渠道能提供更好的服務(wù)給車(chē)主。像威固的WOW零視感貼膜，要由符合伊士曼分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)中最高等級(jí)的7V不凡門(mén)店和Master of Master不凡技師聯(lián)合才能做到。

       問(wèn)題：能否概述一下高性能膜業(yè)務(wù)2022年在中國(guó)區(qū)的表現(xiàn)如何？您對(duì)高性能膜在中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展空間怎么看？

       趙志偉：前幾年受疫情影響，汽車(chē)市場(chǎng)整體充滿挑戰(zhàn)，但由于新能源汽車(chē)增勢(shì)強(qiáng)勁，伊士曼高性能膜業(yè)務(wù)部門(mén)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和穩(wěn)健的銷(xiāo)售收入。去年，我們還在中國(guó)市場(chǎng)建立了115家精英門(mén)店，為中國(guó)市場(chǎng)量身定制了CORE渠道數(shù)字服務(wù)平臺(tái)，希望更好地為渠道服務(wù)。
       在中國(guó)雙碳目標(biāo)、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，新能源車(chē)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)高速高質(zhì)量發(fā)展是可以預(yù)見(jiàn)的，中國(guó)在全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中會(huì)占有重要地位，布局中國(guó)新能源車(chē)后市場(chǎng)將為伊士曼帶來(lái)新的機(jī)遇和廣闊前景。伊士曼將堅(jiān)持以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，不斷打造更適合新能源時(shí)代的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更好地服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者。

       趙志偉指出，中國(guó)新能源車(chē)市場(chǎng)有著自己的特點(diǎn)，需要因勢(shì)而變，伊士曼將會(huì)加強(qiáng)與新能源汽車(chē)品牌的合作，依托伊士曼強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，引領(lǐng)中國(guó)新能源汽車(chē)后市場(chǎng)變革。