合資自主的先行者 專訪海馬銷售部部長李偉勝

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海馬汽車銷售公司總經理助理、銷售總監李在海馬汽車福美來（查成交價|參配|優惠政策）三代宜居行活動現場接受了媒體的專訪，通過談及合資與自主品牌、價格戰、自主品牌的困境等熱點話題，表達了自己的“海馬經驗”。

在合資品牌推自主車型的熱潮中，我們不能不認為海馬是合資背景下第一個走自主品牌發展道路的車企。海馬汽車在經歷了2007-2009年的發展期后，2010年實現了20萬輛以上的銷量，同比增長78%。擺脫合資背景后，海馬汽車成為自主品牌中不可忽視的力量。海馬的去合資化和逆境突圍，將為自主品牌汽車的發展提供一條務實的路徑。

促進與一線市場的交流。

:福美來和其他品牌推出的體驗式營銷有什么不同？

李:我們也注意到各個品牌都在加強體驗式營銷。2010年，我們做了很多。除了美萊的“宜居之旅”，“發現中國之美”春節后在云南、湖南、江西、四川等多個省份全面推廣。丘比特（查成交價|參配|優惠政策）2011年上市也在推進中。我們不會高估別人的東西，所以對于我們自己來說，我們希望通過這種活動，能夠更直接的接觸一線市場，包括媒體朋友和終端客戶，通過這種方式把我們的東西帶給大家。我們更多強調的是產品理念，同時大家感覺海馬一直比較低調。我們通過這種方式加強與區域媒體的溝通，希望大家多交流，我們會更加關注這方面。

應對新出現的合資自主現象

:在自主車陣營中，里海馬將會有一個新的競爭伙伴，自主車合資公司。海馬有什么對策？

李:合資背景下，海馬是中國第一家。我們比他們走得早，所以對這種現象沒有任何顧慮。中國市場從汽車大國到汽車強國的轉變，并不取決于合資品牌在中國賣了多少車，建了多少工廠。核心是國內自主企業和品牌什么時候能成長起來。

真正的自主，產品品牌建設和產品體系建設不是那么簡單，合資品牌的經驗不一定適用于自主品牌。你需要重新樹立品牌，贏得客戶的認可，重新分析你的市場。沒那么簡單。

海馬從合資到自主的過程中走了很多彎路，經歷了一個痛苦的過程。我們很清楚這個過程會遇到什么，他們未來會面臨什么。我們并不害怕這種現象，但也很欣慰。大家都比較關注自主品牌的成長，我們也很高興看到大家以后會關注這個現象。

合資企業的艱辛

:海馬從合資到自主，中間經歷了一些困難。它走過了哪些彎路？

李:海馬從2007年到2009年經歷了一段極其艱難的時期。我們從合資轉到自主的時候，一開始也覺得市場很簡單，所以要改標。但這三年來，所有對市場的分析和判斷，比如供應商體系、經銷商體系、內控體系、營銷理念，都不得不重新調整。

一個合資品牌可以賣15萬以上的車，但不一定能賣5萬以上，因為不知道這個市場的客戶在想什么，這個市場的客戶有什么特點。我相信你在這個過程中回顧一下，也能感受到我們之前經歷過的。

供應系統的本地化

:海馬福美來三代國產化率如何？最近日本地震會影響福美來的產量嗎？

李:海馬現在的供應鏈體系和生產基地都在中國，和日本的合作是技術合作，沒有供應體系合作。從2006年到獨立，海馬堅持供應體系的國產化和核心技術的掌握。現在已經完全實現了本地化供應，核心技術的掌握，日本地震對海馬的生產沒有影響。

努力趕超韓國品牌

:海馬從合資變成了自主品牌。現在的品牌定位是什么？未來是否會開發一些中高級車款？

李:我們在不同的場合都說過，自主品牌未來的方向是什么？也就是你的出路在哪里？肯定不是越來越低，產品和價格越（查成交價|參配|優惠政策）來越低，所以只有死路一條，因為消費者在不斷成熟，需求在不斷變化。你也看到了，海馬這幾年比較麻煩，我們都堅持不降價。未來的出路一定是通過你的產品、質量、服務、營銷來提升你的品牌價值，縮小與合資品牌的品牌價差。海馬營銷選擇的所有競爭對手都是韓國品牌，我們所有的產品策略都是針對韓國品牌，而不是自主品牌。我們計劃在五年內趕上韓國品牌的水平。

在品牌支持達到合適的水平時，推出更高層次的產品是必要的。現在b級車匆忙推出，品牌影響力不夠客戶是不會接受的。只推出一個形象，對品牌拉動和實際供應影響不大。我們預計用三年左右的時間，為目前的A級車平臺打下堅實的基礎。首先，縮小與韓國品牌的銷量差距。

低質低價會走進死胡同。

:海馬將如何應對部分自主品牌的價格戰？

李偉:低質低價會死路一條，價格戰也會，尤其是基礎差的。我們永遠不會打價格戰。以前自主品牌在夾縫中生存，現在沒有夾縫了。我們應該努力提高我們品牌的價格。穩定您的產品范圍并提高產品質量。

海馬今年的主要營銷策略一是推廣品牌，二是提升核心產品在其細分市場的地位。我們已經連續向市場推出了四款新車。在此基礎上，我們今年加強了核心產品的市場地位。一個是海馬騎士，一個是福美來。希望在去年的基礎上有30%左右的增長。